1客戶(hù)經(jīng)理的概念-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 11:25本頁(yè)面
【正文】 拓展新客戶(hù)，開(kāi)展存、貸、保等 各項(xiàng)業(yè)務(wù)之工作。 ? 與資產(chǎn)保全部門(mén)緊密配合，對(duì)問(wèn)題授信戶(hù)進(jìn)行催理工作。 ? 與分組組長(zhǎng)共同定期參予策劃、檢討營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 ? 根據(jù)客戶(hù)關(guān)系管理計(jì)劃去制訂、執(zhí)行及檢討有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 監(jiān)察客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況變化與業(yè)務(wù)發(fā)展走向所涉及的風(fēng)險(xiǎn)，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，并注視帶動(dòng)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)之可能性。 ? 與業(yè)務(wù)發(fā)展小組、現(xiàn)有客戶(hù)、會(huì)計(jì)師、律師與地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等維持及發(fā)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介關(guān)系。 15 “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理念的核心 媒介 銷(xiāo)售 渠道 媒介 企業(yè) 客 戶(hù) 需求 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 以客戶(hù)為中心 產(chǎn)品 $ 回應(yīng) 環(huán)境 訊息 16 銀行客戶(hù)經(jīng)理的職能 1. 作為銀行與客戶(hù)之間的橋樑 2. 為銀行建立 /管理 /優(yōu)化“客戶(hù)關(guān)系”這一重要資產(chǎn)，建立“忠實(shí)客戶(hù)”群 3. 發(fā)掘客戶(hù)需求，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)為客戶(hù)的問(wèn)題 /困難提出解決方案 4. 保證銀行能有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)予目標(biāo)客戶(hù) 5. 根據(jù)客戶(hù)的回應(yīng)及市場(chǎng)上收集的情報(bào)，主動(dòng)參與銀行產(chǎn)品 /服務(wù)的改良 /創(chuàng)新 6. 風(fēng)險(xiǎn)管理 7. 宣傳企業(yè)形象 17 職 能目標(biāo) (一 ) 完成任務(wù)指標(biāo) ? 透過(guò)推廣、招攬與發(fā)展現(xiàn)有及新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，完成個(gè)人的業(yè)務(wù)指標(biāo)包括：貿(mào)易融資、商業(yè)貸款及其它銀行服務(wù)產(chǎn)品等。 ? 客戶(hù)對(duì)服務(wù)要求日益提高：如要求提供“一條龍” / “貼身”服務(wù)。 ? 銀行內(nèi)部對(duì)員工的要求提高，可更有效地管理及避免賄賂情況。 ? 銀行信息系統(tǒng)改善，由普通的系統(tǒng)改為客戶(hù)為本的信息系統(tǒng)。 ） “ 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理念 4 “生產(chǎn)”理念 出發(fā)點(diǎn) : 工廠 焦點(diǎn) : 生產(chǎn)工序 方法 : 產(chǎn)品統(tǒng)一化 流水作業(yè) 大量生產(chǎn) 機(jī)械化生產(chǎn) 規(guī)模效益 目標(biāo) : 降低生產(chǎn)成本 提高盈利率 降價(jià)以提高競(jìng)爭(zhēng)力 增加銷(xiāo)量 增加利潤(rùn) 5 “產(chǎn)品”理念 出發(fā)點(diǎn) : 工廠 焦點(diǎn) : 產(chǎn)品內(nèi)容 方法 : 提高產(chǎn)品耐用性 ,可靠性 增加產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品多元化 目標(biāo) : 提高產(chǎn)品的吸引 /價(jià)值 提高競(jìng)爭(zhēng)力 增加銷(xiāo)量 提高盈利率 增加利潤(rùn) 6 “銷(xiāo)售”理念 出發(fā)點(diǎn) : 營(yíng)業(yè)部 焦點(diǎn) : 現(xiàn)有產(chǎn)品 方法 : 廣告宣傳 粉飾包裝 銷(xiāo)售技巧 目標(biāo) : 制造產(chǎn)品 (無(wú)形 )差別 建立優(yōu)越感 掌握客戶(hù)心理弱點(diǎn) 提高銷(xiāo)量 提高盈利率 增加利潤(rùn) 7 “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理念 (一 ) 出發(fā)點(diǎn) : 市場(chǎng) /客戶(hù) 焦點(diǎn) : 客戶(hù)需求 方法 : 市場(chǎng)調(diào)查 /研究 市場(chǎng)細(xì)分 /辨別不同客戶(hù)群的特征 確定目標(biāo)市場(chǎng) /客戶(hù) 認(rèn)清目標(biāo)客戶(hù)的需求 市場(chǎng)定位 針對(duì)性的“ 4P” 策略 周期性檢討 市場(chǎng)再開(kāi)發(fā) 8 “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理念 (二 ) 目標(biāo) : 確定 /滿(mǎn)足客戶(hù)需求 建立忠實(shí)客戶(hù)群 提高客戶(hù)價(jià)值 擴(kuò)大市場(chǎng) , 提高銷(xiāo)量 提高成本效益 提高盈利率 增加利潤(rùn) 9 “社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理念 (一 ) 出發(fā)點(diǎn) : 社會(huì) /客戶(hù) 焦點(diǎn) : 社會(huì) /客戶(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 /需要 方法 : 探討 /指出社會(huì)未來(lái)發(fā)展方向 優(yōu)化整個(gè)社會(huì)的素質(zhì) 重新塑造消費(fèi)者的需求 重新界定企業(yè)對(duì)整體社會(huì)的責(zé)任 /參與 /影響力 目標(biāo)為本的“ 1
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