【正文】 吉隆和黃埠為代表的惠東地緣性高收入客戶(hù)自主，主要集中在別墅類(lèi)項(xiàng)目。 珠三角地區(qū)為主的全國(guó)投資度假客戶(hù) 1 本地產(chǎn)業(yè)人口租用 北區(qū)配套和相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)人口投資自住 中區(qū)和北區(qū)的公寓和較少比例別墅 中后期 產(chǎn)業(yè)發(fā)展推動(dòng) 產(chǎn)業(yè)的形成，有賴(lài)于區(qū)域環(huán)境的成熟和周邊產(chǎn)業(yè)環(huán)境 的改善。 石化和工業(yè)園高管租用 珠三角企業(yè)租用 3 工作地在 40 分鐘車(chē)程，中長(zhǎng)期居住 員工度假、招待客戶(hù)；企業(yè)辦事處 別墅和酒店公寓為主 全程 稀缺資源、安全性、配套能力 大亞灣周邊未來(lái)仍有大量土地儲(chǔ)備，且主要面向石化城的不同層次需求，相對(duì)于本案有距離上的優(yōu)勢(shì)。 投資者 使用者 使用需求分析 物業(yè)類(lèi)型 規(guī)模需求時(shí)期 本案競(jìng)爭(zhēng)力 分析 旅游度假客租用 個(gè)人、家庭和團(tuán)體短假居住 產(chǎn)權(quán)酒店、度假公寓 全程 度假氣氛、高服務(wù)和硬件品質(zhì) 絕大多數(shù)游客，特別是啟動(dòng)期旅游和度假客戶(hù)主要在酒店或度假公寓中過(guò)夜。棕櫚島項(xiàng)目中，中海殼牌長(zhǎng)期租賃別墅和公寓用于員工居住，但投資者仍然為珠三角的中高收入人士。 3對(duì)廣州、深圳和東莞的別墅類(lèi)項(xiàng)目分析顯示，本地企業(yè)購(gòu)買(mǎi)別墅用于員工度假或辦公的情況較少，在各樓盤(pán)中的比例也較低。 1香港、珠三角和全國(guó)的流動(dòng)人員都有機(jī)會(huì)作為本項(xiàng)目的投資性客 戶(hù)，必要前提是有在巽寮多次消費(fèi)的經(jīng)歷，并對(duì)本案發(fā)展前景認(rèn)可。 公寓和普通住宅 中后期 大規(guī)模的旅游新鎮(zhèn) 度假新鎮(zhèn)中，中高收入的珠三角客戶(hù)需求集中在度假公寓和別墅上。 新鎮(zhèn)常住就業(yè)居民 自用 對(duì)資源條件要求較低。 別墅為主 中后期 身份標(biāo)識(shí)性、區(qū)位 本地中低收入者對(duì)本項(xiàng)目的資源偏好不強(qiáng)，因此置業(yè)需求有限。產(chǎn)業(yè)對(duì)于別墅的需求規(guī)模有限。本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在于原生態(tài)的自然環(huán)境，對(duì)更高層次的客戶(hù)和物業(yè)需求。 客戶(hù)自用 個(gè)人、家庭和親友短假居住 、退休自住和招待客人2 初期別墅和產(chǎn)權(quán)酒店為主 后期為多種居住物業(yè) 全程 度假氣氛、稀缺資源、配套能力 度假區(qū)置業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素有兩點(diǎn)，一是投資前景，二是對(duì)于 自然環(huán)境的偏好引發(fā)的重復(fù)性度假需求。 巽寮灣對(duì)于不同需求特征的競(jìng)爭(zhēng)力如何？ 重新結(jié)構(gòu)化后的問(wèn)題系統(tǒng)。 珠三角企業(yè)別墅市場(chǎng)的需求規(guī)模到底有多大？ 首先，要有一個(gè)明確的定義。 ?調(diào)查顯示，企業(yè)別墅的主要使用者為企業(yè)老板和高層的周末休閑、企業(yè)優(yōu)秀員工被獎(jiǎng)勵(lì)的度假、機(jī)構(gòu)的客戶(hù)。 28 結(jié)構(gòu)化分析舉例： 珠三角的企業(yè)別墅市場(chǎng)和會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模是怎樣的？ ?企業(yè)別墅是一種專(zhuān)門(mén)將以企業(yè)為主的機(jī)構(gòu)作為目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)主體（業(yè)主）的別墅物業(yè)。 區(qū)域定位 實(shí)現(xiàn)大旅游的關(guān)鍵要素 資料來(lái)源：世聯(lián)分析 人文歷史資源是國(guó)際案例成功關(guān)鍵要素的一部分，但并非必要條件。 ?在區(qū)域內(nèi)整合 旅游資源 ，形成統(tǒng)一的知名旅游市場(chǎng)，建立整體影響力和品牌。 最終目標(biāo)：巽寮在持續(xù)提升自身資源和品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)上，在基礎(chǔ)設(shè)施、交通條件、區(qū)域推廣上持續(xù)改善，可能成為一流旅游度假目的地。 26 巽寮的位臵和巽寮的發(fā)展趨勢(shì) 本地旅游休閑自住類(lèi) 一流區(qū)域旅游度假resort類(lèi) 一流目的地型 resort Resort的功能 單一 復(fù)合 空間和人口的覆蓋 廣泛 集中 夏威夷 坎昆 巴拉德羅 馬爾代夫 Bintan 亞龍灣 巽寮 現(xiàn)狀：巽寮優(yōu)質(zhì)資源決定區(qū)域型客戶(hù)群；但由于未能提供高品質(zhì)的 resort功能，巽寮優(yōu)良的天賦資源條件未能滿(mǎn)足珠三角市場(chǎng)的游客高品質(zhì)需求。 區(qū)域市場(chǎng) 廣泛市場(chǎng) “一流旅游度假勝地”的分類(lèi) 夏威夷 Bintan Forest Highland 25 本地旅游休閑自住類(lèi) 一流區(qū)域旅游度假resort類(lèi) 一流目的地型 resort Resort的功能 單一 復(fù)合 空間和人口的覆蓋 廣泛 集中 夏威夷 坎昆 巴拉德羅 馬爾代夫 Bintan 亞龍灣 巽寮 南國(guó)桃園 華僑城 觀瀾 GOLF 荔湖 GOLF 光明農(nóng)場(chǎng) 美視 GOLF 愉景灣 大梅沙 御溫泉 丹霞山 海凌島 小梅沙 飛沙灘 七星巖 Hidden Valley Homestead 國(guó)際標(biāo)桿 珠三角市場(chǎng) 珠三角市場(chǎng)供給現(xiàn)狀 Forest Highlands 珠三角市場(chǎng)真正的競(jìng)爭(zhēng)格局 區(qū)域和目的地度假勝地均可能在品質(zhì)上實(shí)現(xiàn)國(guó)際一流；至于市場(chǎng)輻射度，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 小時(shí)車(chē)程 多數(shù)自駕車(chē)前往 27天 每半年 12次 賓夕法尼亞州Hidden Valley， 省內(nèi)游 本地旅游休閑自住類(lèi) resort 不必是特別強(qiáng)勢(shì)的資源 大部分來(lái)自本區(qū)域 100公里，45分鐘車(chē)程 自駕車(chē)或捷運(yùn)系統(tǒng)； 購(gòu)房自住 周末 1天或一居 數(shù)次 Forest Highlands ，亞利桑那州 “一流旅游度假勝地”的分類(lèi) 資料來(lái)源：世聯(lián)分析 24 本地旅游休閑自住類(lèi) 區(qū)域旅游度假resort類(lèi) 目的地型 resort Resort的功能 單一 復(fù)合 空間和人口的覆蓋 廣泛 集中 本地需求 機(jī)場(chǎng)等基礎(chǔ)條件的興建 資源條件競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)一步提高 產(chǎn)品和活動(dòng)符合更廣泛市場(chǎng)的需求 更大范圍的區(qū)域推廣 具備區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)資源條件和吸引力 相對(duì)復(fù)合功能，綜合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求 與區(qū)域市場(chǎng)保持 100300公里黃金距離 注： resort功能的簡(jiǎn)單疊加，而是通過(guò)滿(mǎn)足不同角度的需求，實(shí)現(xiàn)整個(gè) resort區(qū)域綜合競(jìng)爭(zhēng)力的飛躍； ，并通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)條件來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ?在同一層次的度假場(chǎng)所中，存在較大競(jìng)爭(zhēng)。 我們到底處于什么位臵？將要到達(dá)什么位臵？ 文化是否為成為一流的關(guān)鍵要素？ 五星級(jí)酒店是否為成功的關(guān)鍵要素？ 市場(chǎng)是否支撐五星級(jí)酒店形成？ 區(qū)域開(kāi)發(fā)的盈利模式是怎樣的？五星級(jí)酒店在其中的角色定位？ 酒店管理方和發(fā)展商之間是什么關(guān)系 ? 22 客戶(hù)的問(wèn)題實(shí)際上是六個(gè)逐步遞進(jìn)的問(wèn)題，這六個(gè)問(wèn)題均可以納入我們分析的框架之中 ?旅游度假區(qū)按市場(chǎng)輻射面看如何分類(lèi)？這樣分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？各類(lèi)別之間彼此關(guān)系是什么？ ?“一流”的含義和界定標(biāo)準(zhǔn)？ ?按照此分類(lèi)框架，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的？ ?按此標(biāo)準(zhǔn)，我們目前的位臵在那里，最終目標(biāo)和階段目標(biāo)是什么？ ?如何從現(xiàn)狀走向未來(lái)？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素？ ?實(shí)施方案中的角色定位和開(kāi)發(fā)模式選擇？ 23 按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，一流的旅游度假地因其資源稟賦和顧客市場(chǎng)的不同可分為以下三類(lèi) ?一流旅游度假區(qū)根據(jù)自身資源水平和競(jìng)爭(zhēng)力，形成不同層次的 resort，覆蓋不同范圍的客戶(hù)群。 ?五星級(jí)酒店對(duì)于區(qū)域發(fā)展商來(lái)講，并沒(méi)有什么好處，錢(qián)都讓喜來(lái)登那幫人賺走了。 ?巽寮到底是否具備成為國(guó)際一流旅游度假地的條件？我們按此目標(biāo)如何吸引國(guó)際消費(fèi)者？ ?我們跟三亞和巴厘島比，是否具有競(jìng)爭(zhēng)力？ ?巽寮的諸多旅游項(xiàng)目和設(shè)施，如果都能像湯泉高爾夫那樣，有較好的經(jīng)營(yíng)回報(bào)，就可以了。 人口預(yù)測(cè) 城市 規(guī)劃占地面積 已開(kāi)發(fā)占地面積 估計(jì)工作人口 齊魯石化工業(yè)區(qū) 山東 50000 南京化學(xué)工業(yè)園 南京 45 10 20230 大亞灣石化區(qū) 惠州 60000 可類(lèi)比地區(qū)旅游環(huán)境承載力 海南博鰲 泰國(guó)普吉島 旅游區(qū)域面積 40km2 540km2 日游客容量 15000 35000 巽寮 旅游時(shí)段：旺季： 120天，過(guò)渡季120天，傳統(tǒng)淡季 125天 規(guī)劃面積 20km2 稔平半島面積 700km2 巽寮項(xiàng)目年游客容量約為 250萬(wàn)人 巽寮日游客量 900010000人 日容量利用率：旺季 100%；過(guò)渡季 80%，淡季 25% 其中珠三角商務(wù)會(huì)議培訓(xùn) 1520萬(wàn)人次，降低周中和非旺季客流波動(dòng)，提高設(shè)施利用率 產(chǎn)業(yè)區(qū)人口預(yù)測(cè)的類(lèi)比分析 旅游度假區(qū)游客容量（承載力）的類(lèi)比粗算 個(gè)案分析中人口因素的預(yù)測(cè)，通常采用類(lèi)比法 19 二、市調(diào)和分析中的結(jié)構(gòu)化思維 20 項(xiàng)目過(guò)程中必須運(yùn)用結(jié)構(gòu)化分析 1. 在項(xiàng)目過(guò)程中，結(jié)構(gòu)化分析至少有以下好處是： 2. 運(yùn)用結(jié)構(gòu)化思維的幾個(gè)主要環(huán)節(jié)： ?全方位獲取客觀信息 ?區(qū)分研究對(duì)象所處問(wèn)題層面 ?避免陷入無(wú)謂的假問(wèn)題 ?有助于關(guān)鍵問(wèn)題和解決方案的提出 ?分析不同細(xì)分市場(chǎng)的需求和供給 ?界定不同層面和水平的競(jìng)爭(zhēng) ?預(yù)測(cè)分析對(duì)象未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) ?對(duì)產(chǎn)業(yè)、駐商等的篩選 21