【正文】 月底 2023年 1月初 2023年年底 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 第三階段：心歸大城 萬科城 75120㎡【 4D全景】恭迎品鑒 第四階段：闊享健康人生 萬科城暖陽行動之闊享健康人生 品牌推廣主題建議：健康行動 —— 萬科祝您生體健康 萬科健康行動全城報名中 ? 以萬科業(yè)主運動會為契機開展“健康生活季”品牌營銷活動，向客戶傳遞萬科式的幸福生活方式。：一級資質(zhì)物業(yè)呵護幸福； 配套 360176。： 360176。保障幸福； 產(chǎn)品 360176?？梢? 萬科城 75120㎡【 4D全景】恭迎品鑒 第一階段：締造大城生活： 傳遞項目大城配套的成熟及萬科式幸福健康的生活方式 具體從五個方面?zhèn)鬟f項目的居住價值 品牌 360176。 可見 展示策略 物業(yè)服務(wù)展示：打造五星級標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，通過服務(wù)的完善和提升，讓客戶看到大城生活之美 ?從開車到萬科城停車坪到看完房離開，物管人員始終以五星級物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供客戶全方位服務(wù)，提升現(xiàn)場物業(yè)服務(wù)水平。可見 —— 萬科城【 4D全景ＨＯＵＳＥ】恭迎品鑒； ?2P：萬科城大城完美品牌成長歷程； ?3P：萬科城精裝產(chǎn)品，全面家居體現(xiàn)現(xiàn)代幸福生活； ?4P：萬科城【 4D全景ＨＯＵＳＥ】無遮擋景觀見證幸福； ?5P：萬科物業(yè)呵護幸福； ?6P：配套引進鎖定各項幸福； ?尾頁：萬科城推廣幸福生活的理念 —— 幸福， 360176。幸福感。 展示策略 園林展示：及時對園林進行修補，增強品質(zhì)感展示，將園林作為萬科城價值點之一闡述 展示策略 櫻花林展示：待綠地櫻花林成形時，增設(shè)櫻花林小品展示，擴大展示區(qū)，提升園林價值 櫻花林圍檔：可采用婚紗攝影圖片、森林意境的圖片 櫻花林小品 展示策略 中央景觀軸展示：無處不在的大城生活配套的小品展示及景觀展示體現(xiàn)大城生活之美 ?中央景觀軸關(guān)鍵動線處以萬科標(biāo)準(zhǔn)提示語展示萬科品牌理念及物業(yè)的貼心服務(wù)，讓客戶感受到生活在萬科城的幸福感 ?中央景觀軸展示動線上的水系、綠化、園林小品裝飾全部到位，讓客戶能夠提前感受未來生活，同時看到居住萬科城的品質(zhì)感。 需要傳遞出的項目內(nèi)涵 : 一、萬科城不同于其它樓盤，它是能提供全配套的大城生活的標(biāo)桿； 二、住在萬科城，享受的是一種萬科式的幸福生活，是其它項目無法比擬的。而之后，華潤萬家?guī)淼某鞘猩虡I(yè)新中心，洪山公園的規(guī)劃，附加于居住更多城市的宜居魅力，最初的生態(tài)居住成為城市的幸福夢想。 大品牌、大配套 —— 品牌呵護，生活便利，居住幸福 它不同于其它。區(qū)域未來規(guī)劃的商業(yè)發(fā)展，預(yù)示著它將成為城市的新興核心。 逐漸成熟，盡顯大城風(fēng)范 有城市、有自然 —— 長沙開福城市規(guī)劃快速兌現(xiàn) 福元路大橋拉通，將千億星沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)與河西百億濱江及 600億梅溪湖拉通，為芙蓉路北福元路的發(fā)展帶來機遇，城市新核心啟動已經(jīng)開始。 ? 萬科在長沙落地近五年，開發(fā)項目銷售均為片區(qū)首位，萬科品牌得到長沙人的認可與追捧。 核心問題：如何保持客戶購買熱情 ,實現(xiàn)利潤率前提下的快速走量？ 核心策略 1：展示策略： 通過萬科專有的產(chǎn)品差異化的展示重建項目的差異化產(chǎn)品價值 核心策略 2：推廣策略： 以萬科品牌為核心 ,通過整合營銷擴大項目影響力 核心策略 4：推售策略： 小步快速跑，多頻次推售，保證開盤持續(xù)快銷 核心策略 3：客戶策略 維系老客戶 ,做足圈層營銷 ,深挖業(yè)主及萬客會等各類資源庫 。 ?業(yè)主語錄：萬科如果不解決我們的問題，我肯定會叫我的朋友不要來買萬科城的。 客戶變化分析 客戶行為變化：首付提高使客戶推遲購房計劃并謹慎選擇樓盤，客戶受市場影響觀望情緒加重，成交周期拉長 ?項自 2023年 9月起，客戶成單率明顯下降，客戶成交周期拉長； ?客戶未成交的主要原因是政策觀望，等待政府進一步的調(diào)控是否會出臺，市場價格走勢不確定； ?客戶看跌后市，認為現(xiàn)有利率和價格都太高，未來價格會有松動。 客戶年度分析 客戶分析回顧 ?上門客戶來源區(qū)域擴大，開始由開福區(qū)向芙蓉區(qū)和天心區(qū)等區(qū)域擴散，并逐步擴大到外部城市； ?隨著短信及網(wǎng)絡(luò)、報紙在外地的推廣開展，長沙以外城市的客戶進線明顯增加。 客戶來源中友介比例高達 25%，上半年友介要明顯高于下半年。 客戶多為三口或三代同堂，占 40%，想享受天倫，多與家人共同生活；青年夫婦占 29%，單身占 25%。 高層客戶較年輕，客戶年齡主要集中在 2532歲之間，占 42%；其次為 3345歲的客戶，占 29%。 核心競品分析 萬國城：萬科城在配套、精裝產(chǎn)品及品牌上具有絕對優(yōu)勢，但規(guī)模更大，產(chǎn)品貼上了科技房的標(biāo)簽 最大賣點：科技房、價格 客戶主要爭奪點：在三房產(chǎn)品上進行客戶爭奪 主要搶奪方式：行銷和營銷吧臺積分拓客 三期規(guī)劃中 規(guī)劃中學(xué) 二期高層在售 一期高層 品牌 當(dāng)代 容積率 樓盤地址 開福區(qū)福元西路 199號 建筑面積 120萬方 主力戶型 兩房 、 三房 綠化率 % 物業(yè)形態(tài) 高層、小高層 物業(yè)管理費 /㎡ 開發(fā)商 湖南湘水雅境房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 配套 本體配套有清水塘小學(xué)萬國城分校，幼兒園和商業(yè)街；周邊規(guī)劃中 70萬平米洪山公園和3萬平米沃爾瑪大型國際化超市 營銷推廣舉措：以科技房、地暖為賣點進行各類推廣 核心競品分析 海陽半島 品牌 海洋環(huán)球置業(yè) 規(guī)模 開福區(qū)四方大道北側(cè)，城市東二環(huán)線東側(cè) 地段及交通 二環(huán)線、地鐵口 配套 地鐵、迪斯尼 園林景觀 港式園林、瀏陽河風(fēng)光 價格 起價 4669元 /平 物業(yè)服務(wù) 湖南海洋環(huán)球置業(yè) 綠化率 40% 產(chǎn)品情況 毛坯 海洋半島：萬科城配套理解全，更宜居。 1棟 2棟 3棟 4棟 5棟 6棟 7棟 核心競品分析 恒大雅苑：雅范以多重價格優(yōu)惠及資源取勝，且在長沙地區(qū)的知名度要強于萬科，但萬科城在物業(yè)及產(chǎn)品精裝上具有優(yōu)勢 最大賣點：品牌、 1600元 /平豪裝及優(yōu)惠價格 客戶搶奪點：搶奪三房客戶 客戶搶奪方式：多變優(yōu)惠組合、行銷搶客 營銷推廣舉措：層出不窮的價格優(yōu)惠 +1600元豪裝吸客 總占地面積 總建面積 150萬平 交通及地段 3號線地鐵、 物業(yè)服務(wù) 金碧物業(yè) 容積率 綠化率 % 開發(fā)商 恒大地產(chǎn)集團長沙公司 配套 五星級豪華會所，國際運動中心、貴族式幼兒園、優(yōu)質(zhì)小學(xué)、國際風(fēng)情商業(yè)街 未來供應(yīng) 下半年推剩余的 5棟以及現(xiàn)在在售的 5棟的剩余產(chǎn)品 核心競品分析 藏瓏：萬科城的品牌與精裝更具有競爭力，但藏瓏的景觀資源在眾多項目中優(yōu)勢凸顯 最大賣點：資源社區(qū)、成熟社區(qū) 客戶搶奪點：同戶型產(chǎn)品 主要搶奪方式：短信及戶外 營銷推廣舉措：強調(diào)資源 10 品牌 雙瑞藏瓏 容積率 樓盤地址 開福區(qū)洪山路 188號 （ 月湖公園北側(cè) ） 建筑面積 54萬方 規(guī)劃戶數(shù) 2926 主力戶型 兩房 、 三房 、 四房 、 復(fù)式 綠化率 % 物業(yè)形態(tài) 高層、洋房、別墅 物業(yè)管理 高層 /㎡；別墅 /㎡，但物管服務(wù)較差 開發(fā)商 長沙雙瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 配套 月湖公園、長沙大學(xué)、長沙大學(xué)附中、毛家橋水果市場、麥德龍超市、 163醫(yī)院、建設(shè)銀行、工商銀行、會展中心、金鷹影視城 核心競品分析 珠江花城 品牌 珠江實業(yè) 規(guī)模 110萬方 地段及交通 芙蓉北路與福元西路交匯處（鐵路、地鐵口旁） 配套 中國科學(xué)院幼兒園、會所、小學(xué)、運動場、星級酒店、生鮮蔬果市場 園林景觀 10萬平方米自然園林 價格 四組團精裝 6800 最新優(yōu)惠措施 一次性按揭均 93折，折后總價 8000 物業(yè)服務(wù) 珠江物業(yè) 綠化率 55% 產(chǎn)品質(zhì)量 業(yè)主反映房屋工程質(zhì)量問題、物業(yè)服務(wù)差等 珠江花城：萬科城項目在品牌及物業(yè)上具有絕對優(yōu)勢，珠江花城配套更成熟，為成熟社區(qū) 最大賣點：成熟社區(qū) 客戶搶奪點：同區(qū)域內(nèi)精裝產(chǎn)品客戶，在同戶型客戶上存在爭奪； 主要搶奪方式：行銷、形象攔截。 萬國城 2023年 6月加推，以三期為主，含一、二期尾貨，預(yù)計全年放量約 3000套， 20萬方 高層競爭： 2023區(qū)域推售時間相對平緩，但放量較大，有近萬套推出 ,且主要集中在下半年，下半年競爭壓力較大 珠江花城 2023年 4月將推售二期 4組團高層及三期尾貨 ,下半年推出 5組團 北辰三角洲 2023年將推共計約 2200套。 市場競爭分析 高層競爭：萬科城周邊在售項目較多，且規(guī)模均較大，區(qū)域內(nèi)競爭壓力大 湘江世紀(jì)城 萬國城 雙灣國際 珠江 花城 藏瓏 第一灣 萬科城 恒大雅苑 北辰三角洲 英祥春天 萬達廣場 項目名稱 總建面（萬平） 北辰三角洲 500 湘江世紀(jì)城 400 恒大雅苑 151 萬達 100 藏瓏 56 萬國城 120 珠江花城 110 天健芙蓉盛世 77 海洋半島 英祥春天 20 第一灣 18 聽香水榭 8 心伽泊 極目楚天 海洋半島 聽香水榭 天健芙蓉盛世 心伽泊 市場競爭分析 項目名稱 總建面 （萬平） 總套數(shù) 2023年推售貨量 推售戶型 /配比 預(yù)計單價 （元 /平米） 推售節(jié)點 北辰三角洲 500 2200 18億貨值 ,預(yù)計 2023余套 三房 45%； 四房 35% 五房 20% 78009000 預(yù)計 3月首次加推 恒大雅苑 151 2325 約 2500余套 兩房 20% 三房 50% 四房 30% 65007000 預(yù)計 2023年 4月第一波及 9月第二波 英祥春天 20 約 800 約 400套 兩房 60%； 三房 40% 55005800 預(yù)計 2023年 3月 藏瓏 56 —— 約 800套 ,其中公寓約 350套 公寓 696套 ,余 350套 140170平186套 ,余約 50套 其余高層564套 ,余300套 78008000 2023年 3月起逐步消化 萬國城 120 —— 三期， 3000套左右 兩房 35% 三房 50% 四房 15% 精裝 6500 毛壞 5300 2023年 6月 珠江花城 110 8000 二期 4組團 800余套及將推 5組團 兩房 37% 三房 41%； 四房 22% 公寓 372套 精裝 6500 毛壞 5500 2023年 3月 /4月 心伽泊 602 約 400套 1房 3552房 7287平 三房 96119平 四房 142168平 5000左右 在售， 2023年 3月起推出新貨 湘江世紀(jì)城 400 22023 剩余約 120余套大平層 四房為主 6000 陸續(xù)消化剩余房源 海洋半島 2471 約 400套 一房 30%； 兩房 50% 三房 20% 5000左右 2023年 3月起推新貨 聽香水榭 8 913 約 600套 二房 27% 34%三房 復(fù)式一棟 公寓 (1棟 ) 6300 5號棟在售，預(yù)計下批推售時間在 56月 天健芙蓉盛世 77 —— 約 600套 兩房 45%； 三房 45%； 四房 10% 待定 預(yù)計 2023年 4季度 高層競爭： 2023周邊主要高層競爭產(chǎn)品推售仍以 23房為主， 23房市場競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈 市場競爭分析 恒大雅苑 2023年 4月推剩余的 10棟高層、小高層中的 5棟，以 88135平的三房為主。 市場競爭分析 開福市場：調(diào)整導(dǎo)致更多樓盤降價促銷，且開發(fā)商資金壓力增大，為盡快回現(xiàn)，加大促銷力度，這一現(xiàn)狀可能進一步加劇 ?下半年各大開發(fā)商迫于銷售現(xiàn)狀 ,紛紛出臺了一系列降價促銷手段，但促銷數(shù)量較少，尤其部分樓盤未能供貨 ,銷售任務(wù)推遲至 2023年，因此 2023年年底預(yù)期中大規(guī)模低價競爭局面并未出現(xiàn)。 ?從數(shù)據(jù)來看，開福區(qū)住宅銷售價格一直位于長沙市領(lǐng)先水平，高于長沙整體均價，但價格水平在 78月出現(xiàn)逐步回落， 12月達到一個年度低值。 在售 3A地塊 2B地塊 靠京九鐵路 項目本體分析 目標(biāo) 核心問題：如何在市場風(fēng)險加大且競爭激烈的背景下，保住陣地 ,實現(xiàn)利潤率前提下的快速走量？ 2023年高層實現(xiàn) 100%銷售，金額 ?202