【正文】 形象 提問在銷售中的作用 提問的技巧與功能 F 開放式無指向提問 —— 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 —— 收集多而指定的信息 F 關(guān)閉式提問 —— 確認理解 ， 取得接納 2．用開放式無指向提 問獲取無偏見的資料 3．用開放式有指 向提問發(fā)掘更深 4．用關(guān)閉式問題 去達到精簡要求 1．激勵作答 結(jié) 7．保險問題 5．做筆記 /記 錄 提問的漏斗 向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式 綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言） 陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性 連接到這一特性的使用價值 引申到對客戶需求而言的利益 重復步驟二、三、四，直至所有與客戶需求 有關(guān)的特性、使用價值和利益都陳述完畢 總結(jié)產(chǎn)品服務 /方案對客戶的利益 步驟一 步驟二 步驟三 步驟四 步驟五 步驟六 支持 支持時，您要做三件事： 對顧客的需要給予回應 介紹能滿足需要的適當利益 證明顧客的選擇是正確的 推介產(chǎn)品： FABE 特點 （ 特征 ） ——優(yōu)點 ——利益 ——證據(jù) 是什么 能干什么 對你有 什么好處 特點：您的產(chǎn)品或服務的特點 ． （ 您能看到的 ） 利益：特點的價值 ． （ 對顧客的重要性 ） 讓我們用電視機做為例子 。 你逐步使準客戶認識到他并未處于他們應該處于的有利狀態(tài) ， 你開始為你的提議搭建基礎(chǔ) ——你的提議會有效的解決他們面臨的問題； 考慮到顧客尚未意識到的 ， 和顧客已經(jīng)意識到問題表面 ， 但尚未意識到問題嚴重性的問題； 分析問題不應僅局限在現(xiàn)狀如何 ， 而是要從問題產(chǎn)生的后果的嚴重程度著想 ， 現(xiàn)在以為不重要的問題常會出人意料的發(fā)展成為大問題 。 細節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 說明介紹人或共同認識的熟人 ? 申明來意 —— 你精心準備的拜訪理由或借口 ? 見面禮 —— 對對方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強調(diào)一個利益點：一開始 ， 就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益 ? 提問開頭：認真準備 ， 問題必須簡單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說一段和你的業(yè)務有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷售建議：因為銷售員一直在拜訪同一類的客戶 ， 所以他們應 該有一些恰當?shù)挠杏玫男畔?， 可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng) 、 正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議 。 1） 第一印象 問題：你認為一個人形成每一印象需要多長時間 ？ 問題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象 ？ 問題：如何營造良好的第一印象呢 ？ 訓練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮 調(diào)整：進門前不妨停留１秒鐘 我們確實根據(jù)在與一個人見面的前幾秒鐘得到的印象 ， 快速的做出判斷 ， 如果這些判斷是不利的 ， 那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準客戶心中留下的糟糕的印象 。 電話溝通技巧二：建立融洽關(guān)系 在電話中如何與客戶建立融洽的關(guān)系？ ?適應客戶 ?聲音感染力 ?真誠地贊美 ?禮貌和友好 ?尋找共同點 ?專業(yè)能力 在電話中如何贊美客戶 ? 贊美對方的聲音 – ”您的聲音聽起來很象周潤發(fā)，渾厚，有磁性，聽起來很舒服” – “順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣“ – “聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人 … ” – ”從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信 … ” – “順便說一下，您電話中的溝通能力很強 … ” – “ … 我真想有你的聲音 … ” – “ … 順便請教下，您在什么地方學習發(fā)聲的？” ? 贊美對方所服務的公司 – “您這么大的公司，是我們的大客戶，當然很容易知道了” – “您作為這么知名企業(yè)的 IT負責人，肯定有很多方面是值得我學習的” ? 贊美對方的專業(yè)能力 – “聽說您是通信方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時間？“ – “專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點子上了” ? 其他方面 … – ”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學習，不知可否占用您 5分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學生提些人生忠告？” – ”一直都想有機會向成功人士學習，這次總算有機會了“ 使用禮貌用語 ? 您好 … ? 請您 … ? 麻煩您 … ? 相信您可以幫到我 … ? 您費心了 … ? 不好意思，打擾下您 … ? 很高興與您通話 … ? 非常感謝您的幫助 … ? 歡迎您到我們公司來參觀 … ? 想請教下您 … 電話溝通技巧三：提問的技巧 提問的能力與銷售的能力成正比！ 電話溝通技巧四：積極傾聽的技巧 不僅是傾聽客戶講什么，而且要聽出客戶是如何講的。 對已經(jīng)有明確需求的客戶 ， 你的任務就是讓這些愿意購買的人偏好你的產(chǎn)品 對需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 產(chǎn)品與消費者的關(guān)系 顧客為什么會購買這類產(chǎn)品？ 基本動機 ——產(chǎn)品帶給消費者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務類型的動 機，基本動機決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品； 為什么會購買你的產(chǎn)品？ 選擇性動機 ——相比較而產(chǎn)生的價值感 決定或影響顧客選中某個具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的； 到哪里買？ ——光顧地點動機 營銷員應事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要動機目錄 ， 而且還應該列出如何圍繞這些要點組織銷售推介 人的動機主要有 ——利潤和節(jié)儉 、 安全和保護 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛和關(guān)懷 、 冒險和機動 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠記住，你銷售的是問題解決方案！ 你的責任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問 題 、 滿足顧客的需求 真正的顧問式營銷 ， 就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提