市場營銷第8章___汽車銷售渠道策略1101-文庫吧資料
2025-03-12 03:23本頁面
【正文】 金等方面的支持和服務(wù)。 （ 2）可以借助特許人的商號、技術(shù)和服務(wù)等，提高競爭實力，避免了單槍匹馬進入激烈的市場所面臨的高風險。 （ 4）達到特許人所要求的特許經(jīng)銷商硬、軟件標準。 （ 2）有一定的汽車營銷經(jīng)驗和良好的汽車營銷業(yè)績。 特許經(jīng)銷商 1．汽車特許經(jīng)銷商的條件 ? 汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人（簡稱特許人），按照汽車特許經(jīng)營合同要求以及約束條件授予經(jīng)營銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商（作為特許被授予人，簡稱受許人）。 批發(fā)商 1）概念： 批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。 總代理商 同樣是受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總代理銷售業(yè)務(wù)，但不擁有汽車所有權(quán)的中間商。 總經(jīng)銷商（或總代理商） 總經(jīng)銷商 是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。 ? 總經(jīng)銷商（或總代理商） —— 高端中間商 其中總經(jīng)銷商擁有所銷售汽車的所有權(quán)，而總代理商則不擁有。 ? 分類 ： 按照中間商是否擁有商品所有權(quán) ，可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商；代理商按與廠商的交易方式可分為傭金代理和買斷代理； 按照銷售對象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商。 ? 按汽車銷售過程中中間商的參與狀況分 零層渠道模式；一層渠道模式；二層渠道模式；三層渠道模式。（獨家分銷渠道、精選式分銷渠道、廣泛式分銷渠道渠道） 3）銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) —— 傳統(tǒng)銷售渠道、整合銷售渠道（水平渠道、垂直渠道、多渠道） 四、汽車銷售渠道的類型 ? 按汽車廠家的銷售體制分 產(chǎn)銷分離型；產(chǎn)銷結(jié)合型。 三、汽車銷售渠道的結(jié)構(gòu) 1）銷售渠道的層次結(jié)構(gòu) —— 是指在汽車從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，對汽車擁有所有權(quán)或擁有銷售權(quán)利的機構(gòu)的層次數(shù)量。 當汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。 銷售渠道的實體是購銷環(huán)節(jié)及專門為購銷服務(wù)的一系列組織或個人。第八章 汽車銷售渠道策略 第一節(jié) 汽車銷售渠道概述 第二節(jié) 汽車銷售渠道中的中間商 第三節(jié) 汽車銷售渠道管理 第四節(jié) 中國汽車分銷渠道分析 本章教學(xué)目的 ? 知識要求 ； ； ； ； ? 能力要求 、規(guī)劃； ； 。 汽車銷售渠道概述 一、汽車銷售渠道的概念 銷售渠道是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。它包括各類市場營銷中介機構(gòu)和處于渠道起點生產(chǎn)者及終點的消費者。 汽車銷售渠道是指汽車流通的全過程 推動汽車流通過程進行的是中間商 在汽車銷售渠道中以汽車所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提 汽車銷售渠道反映汽車實體的移動路線 二、汽車銷售渠道的作用 ? 對國民經(jīng)濟的作用； —— 拉動內(nèi)需；促進就業(yè)；增加稅收； ? 對汽車生產(chǎn)企業(yè)的作用； —— 促進產(chǎn)品銷售；反饋用戶信息； ? 對汽車消費者的作用； —— 提供便利；節(jié)省選購的時間和精力等。 2）銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)； —— 是指組成銷售渠道的層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)量。 ? 按汽車產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)狀況分 分網(wǎng) —— 用于同一汽車品牌的不同經(jīng)銷商之間經(jīng)營； 并網(wǎng) —— 用于同一企業(yè)不同銷售渠道間的合作； 聯(lián)網(wǎng) —— 用于不同企業(yè)之間有相近業(yè)務(wù)關(guān)系的合作。 1）由汽車生產(chǎn)企業(yè)的直售型 零層渠道模式 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 汽車 消費者 2）由汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)
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