國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格概述-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 00:56本頁(yè)面
【正文】 和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 9 二、價(jià)值觀差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 時(shí)間觀 ?不同文化具有不同的時(shí)間觀 ?對(duì)美國(guó)文化而言，時(shí)間就是金錢(qián)；對(duì)中東和拉丁美洲文化而言，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的 ?單一時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度” ?多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用” ?在國(guó)際商務(wù)談判中，要避免由于“本地時(shí)間”與“當(dāng)?shù)貢r(shí)間”不一致所帶來(lái)的不安和不滿 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 10 二、價(jià)值觀差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 競(jìng)爭(zhēng)和平等觀 ?商務(wù)談判的精華 —— 競(jìng)爭(zhēng)和合作 ?美國(guó)文化和日本文化關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)和平等觀的比較 ?日本人最善于做大蛋糕，而美國(guó)人的蛋糕大小一般 ?美國(guó)人對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)而言較日本人公平，日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買(mǎi)方 ?在日本，顧客被看作上帝，賣(mài)方往往會(huì)順從買(mǎi)方的需要和欲望 ?在美國(guó)，利潤(rùn)劃分的公平性似乎比利潤(rùn)的多少更為重要 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 11 三、思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維 ? 東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維 ? 東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 12 三、思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 順序決策方法 ?當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)；將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 13 三、思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 通盤(pán)決策方法 ?采用通盤(pán)決策方法的東方文化則注重對(duì)所有的問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 14 三、思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 在美國(guó)，如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒(méi)定下來(lái)，然后，突然間一切又全定下來(lái)了 ? 對(duì)于美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是一個(gè)解決問(wèn)題的活動(dòng)，雙方都滿意的交易就是答案 ? 對(duì)于日本商人來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是建立一種長(zhǎng)期的、互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)濟(jì)問(wèn)題僅僅是談話的資料而不是內(nèi)容，談判進(jìn)展不能以已經(jīng)解決了多少問(wèn)題來(lái)衡量 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 15 第二節(jié) 基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策 ? 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判前對(duì)策 ? 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策 ? 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判后對(duì)策 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 16 一、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判前對(duì)策 ? 談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì) ? 談判準(zhǔn)備 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 17 一、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判前對(duì)策 ? 談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì) ?國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備特殊的個(gè)性、技能以及認(rèn)識(shí)和適應(yīng)環(huán)境的自我定位能力 ?語(yǔ)言技能、心理成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)面、文化移情 ?傾聽(tīng)技巧 ?總部影響力 ?班組力量 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 18 一、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判前對(duì)策 ? 談判準(zhǔn)備 ?談判背景：談判地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、談判單位、參談人數(shù)、聽(tīng)眾、交流渠道和談判時(shí)限 ?對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估 ?談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí) ?議事日程 ?最佳備選方案和讓步策略 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 19 二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策 ? 國(guó)際商務(wù)談判的四個(gè)階段 ?寒暄 ?交流 ?說(shuō)服 ?作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 20 二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策 ?寒暄 ? 指為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng) ? 目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索 ? 美、日文化差異比較 ? 美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來(lái)得很快，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段 ? 在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù) 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 21 二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策 ? 信息交流呈現(xiàn)種種不完全性特征 ?語(yǔ)言差異
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