國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格概論-文庫吧資料
2025-03-12 00:58本頁面
【正文】 人那樣更看重對手在談判中的表現(xiàn)。對于遲到者，德國人的厭惡之情就會溢于言表，令對方處于難堪的境地。 ? 、守信用 ? 德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利和義務(wù)的意識很強(qiáng)。 ? 德國人考慮問題比較系統(tǒng)，缺乏靈活性和妥協(xié)性。他們認(rèn)為，一個談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理就清楚了。 ? ? 德國人享有名副其實(shí)高效率的聲譽(yù)，他們不喜歡對方支支唔唔，“研究研究”、“考慮考慮”等拖拖拉拉的談判語言。 ? 德國人的談判風(fēng)格 ? ? 德國商人在談判前往往準(zhǔn)備得十分周到他們會想方設(shè)法掌握大量詳細(xì)的第一手資料，不僅要研究對方要購買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究對方的企業(yè)。在許多場合日本人談判非常有耐心，不愿意率先表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見，而是耐心等待，靜觀事態(tài)的發(fā)展。此事被新聞媒體報道后，馬上又有幾家日本客戶來函與該廠合作，而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國外銷售的總代理。由于責(zé)任不在中方，所以，中方既可以拒絕對方的退貨要求，也可以體諒日方的困難，采取一些變通的方法。合同在日本一向被認(rèn)為是人際關(guān)系協(xié)議的一種外在形式。 ? ? 與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間的人際關(guān)系。在走投無路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽取了他的建議，在談判小組中增補(bǔ)了一位在公司任職 25年以上的有經(jīng)驗(yàn)的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。這個小組是由一些頭腦敏捷的年輕人組成。日本人的等級觀念較強(qiáng)，既講究自己的身份、地位等，甚至同等職位的人，都具有不同的地位和身份。 ? 在這種文化熏陶下，日本人形成世界聞名的團(tuán)隊(duì)精神，體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負(fù)責(zé)。 ? ，集體決策 ? 日本文化所塑造的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。 ? 日本是一個人口密集的島國，資源相對匱乏，日本人有較強(qiáng)的危機(jī)感，因此，日本人講究團(tuán)隊(duì)和協(xié)作。 ? ，法律觀念強(qiáng) ? 美國是一個高度法制的國家。美國人常常抱怨其他國家的人員拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人則常常抱怨美國人缺少耐心。他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿(mào)易有 50%以上是用美元結(jié)算的。這項(xiàng)協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國后才通過電傳簽訂了，美國人不理解，一開始中國人為什么不說明價格問題。在談判中，他們精力充沛，熱情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是表明對方的立場態(tài)度，都比較坦率。 ? ,直截了當(dāng) ? 美國人屬于外向的民族。 ? 所謂 談判風(fēng)格 主要指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。 ? 美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性 ，注重平等觀念，因此往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。 ? 國際商務(wù)談判后對策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。 ? 注重 水平型 地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀。但是，人們對說服的認(rèn)識、說服方式的選用往往因文化而異。 ? 說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。 ? 二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。 ? 信息交流應(yīng)是一個雙向溝通的過程；但觀察表明，跨文化國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。 ? 一般來講，國際商務(wù)談判過程包含 四 個階段： ? 一是寒暄，談一些與工作不相關(guān)的話題； ? 二是交流與工作相關(guān)的信息； ? 三是進(jìn)行說服； ? 四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。 ? 參加談判的人員往往因文化而異。 ? 其中談判背景包含：談判地點(diǎn)；場地布置；談判單位；參加人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時限。 ? 如：日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的；相反，受獨(dú)立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地與為數(shù)不少的對手談判。 ? （一）談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì) ? 擁有國際商務(wù)談判能手是國際商務(wù)談判成功的一個重要因素，因此必須細(xì)心選擇代表公司與外國商人談判的談判團(tuán)隊(duì)。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了。 ? 然而東方文化則注重對所有問題的整體討論，通常要到最后才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。 ? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策法 和 通盤決策法 間的沖突。 ? 其三， 東方人注重 統(tǒng)一 ， 英美人注重 對立 。 ? 其二， 東方文化偏好 綜合思維 ，即在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來。 ? 進(jìn)行國際商務(wù)談判時，來自不同文化背景的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。對他們來說，要衡量一個談判的進(jìn)程如何，就是看
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1