張文學(xué)九、商務(wù)談判技巧-各國(guó)談判文化差異及風(fēng)格-文庫(kù)吧資料
2025-01-05 17:36本頁(yè)面
【正文】 社交禮儀：紀(jì)律嚴(yán)明，法制觀念極強(qiáng)。與人交談不要涉及納粹、宗教與黨派之爭(zhēng)。喜歡黑色、灰色，對(duì)于紅色以及滲有紅色的色彩則不感興趣。女士則多為短發(fā)或披肩發(fā)，燙發(fā)的多為已婚者。德語(yǔ)為官方語(yǔ)言。有“經(jīng)濟(jì)巨人”、“歐洲心臟”、“啤酒之國(guó)”等美稱。 (談判的進(jìn)程比具有交易導(dǎo)向文化國(guó)家要慢，是堅(jiān) 持不懈的談判者。 (在商務(wù)談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不 喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對(duì)對(duì)方 背信行為十分痛恨?；洸?、閩菜、上海菜很受歡迎 新加坡 25 ※ 新加坡談判風(fēng)格 （ 十分看重對(duì)方的身份、地位及彼此關(guān)系。 （ 社交禮儀：見面禮為握手禮，華人往往習(xí)慣于拱手作揖或是鞠躬；馬來(lái)人則 多采用“摸手禮”。 （ 話題要避開國(guó)內(nèi)政治、宗教、民族問(wèn)題，執(zhí)政黨的方針、政策及新 加坡與鄰國(guó)的關(guān)系問(wèn)題。 （ 習(xí)俗禁忌：與人交際講究清爽衛(wèi)生，許多的公共場(chǎng)所，豎有“長(zhǎng)發(fā)男 子不受歡迎”的告示，以示反感和警告。 （ 服飾：正式的場(chǎng)合較講究鄭重其事。主要宗 教為伊斯蘭教。被稱為“花園之國(guó)”。能靈活 運(yùn)用橫向與縱向談判，針對(duì)不同對(duì)手采用“聲東 擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略，喜歡用三種語(yǔ)言 簽訂合同（如談判對(duì)象國(guó)家語(yǔ)言、韓語(yǔ)、英語(yǔ)）。走在最前是主談或地位高者，喜 歡創(chuàng)造友好談判氣氛。 韓國(guó) 23 ※ 韓國(guó)談判風(fēng)格 （ 重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯定 已準(zhǔn)備充分，胸有成竹。 （ 餐飲：愛吃辣和酸的菜，喜歡的有泡菜、烤牛肉、燒狗肉，人參雞 等。 （ 社交禮儀：在正規(guī)的場(chǎng)合見面采用握手禮，女士代之以鞠躬禮一般 不與男子握手。 （ 不要稱韓國(guó)“南朝鮮”、“南韓”或“朝鮮人”，而宜分別稱“韓國(guó)”或 “韓國(guó)人”。以木槿花為國(guó)花，松樹 為國(guó)樹，喜鵲為國(guó)鳥。進(jìn)屋前需要脫鞋時(shí)，不準(zhǔn)將鞋尖直對(duì) 房間之內(nèi)。官方語(yǔ)為韓語(yǔ)也就是朝鮮語(yǔ)。運(yùn)來(lái)時(shí)裝在一個(gè)考究的木盒里，我又送給 他們一瓶包裝精美高檔酒，花了 90美元，總共花了 150美元的 禮品，很合乎規(guī)矩。后來(lái)發(fā)現(xiàn)奢侈品更為適合，如法國(guó)巧 克力、好酒或其它難以買到的東西。 至于送什么禮物， IBM溫斯認(rèn)為“越奢侈越好”。在賣主和 顧客、有業(yè)務(wù)關(guān)系公司間、上下級(jí)間都有互贈(zèng)禮品做法。 (準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)有耐心：不要有最 后期限。 （ 講究禮儀，愛面子：重視身份地位，充分發(fā)揮名 片作用，保全其面子。 日本 20 ※ 日本人談判風(fēng)格 （ 具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策：談判風(fēng)格不是 個(gè)人拍板決策。 （ 餐飲：講究食品營(yíng)養(yǎng)學(xué)，講究菜點(diǎn)的色澤和形狀，口味多為咸鮮 清淡少油，稍帶甜酸和辣味。 （ 稱呼：見面要互施鞠躬禮，并說(shuō)“您好”，“再見”，“請(qǐng)多關(guān)照”等 。忌諱 3人一起“合影”，語(yǔ)言忌諱，如 “苦”和“死”。 （ 習(xí)俗：是一個(gè)禮儀社會(huì)，所做一切都受嚴(yán)格禮儀約束，如見面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送禮。 針對(duì)不同文化關(guān)注后期采用的對(duì)策，如美國(guó)重合同，中東重關(guān)系。 ※ 思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 17 由具備特殊個(gè)性、技能和能力人員組織談判團(tuán)隊(duì)和談判前的充分準(zhǔn)備。 東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 競(jìng)爭(zhēng)平等觀：日本人善于做大蛋糕，美國(guó)注重公平性。 ※ 語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 13 不同國(guó)家語(yǔ)言的各種交流技巧的使用頻率 技巧 \頻率 % 日本 韓國(guó) 中國(guó) 俄羅斯 德國(guó) 英國(guó) 法國(guó) 加拿大 美國(guó) 承諾 7 4 6 5 7 10 5 7 8 威脅 4 2 1 3 3 5 5 1 4 推薦 7 1 2 4 5 6 3 5 4 警告 2 0 1 0 1 1 3 3 1 報(bào)償 1 3 1 3 4 5 3 2 2 懲罰 1 5 0 1 2 0 3 1 3 肯定規(guī)范評(píng)價(jià) 1 1 1 0 0 0 0 1 1 否定規(guī)范評(píng)價(jià) 3 2 1 0 1 1 0 2 1 保證 15 13 10 11 9 13 10 10 13 自我泄露 32 35 36 39 45 37 41 33 36 提問(wèn) 19 21 34 27 11 13 18 28 21 命令 8 13 7 7 12 9
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