【正文】 激勵關(guān)鍵人員，允許非關(guān)鍵人員的正常流動 總經(jīng)理由家輝基因委派，在合同中明確責(zé)權(quán)，董事長不參與日常經(jīng)營與管理 工作協(xié)議 關(guān)鍵信息的控制與傳遞 批發(fā)商控制 第 87 頁 醫(yī)藥流通領(lǐng)域進入戰(zhàn)略：收購醫(yī)藥經(jīng)營公司及藥品連鎖零售終端，掌握藥品從流通到終端的兩個重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標(biāo)，使醫(yī)藥經(jīng)營利潤最大化 1，收購有經(jīng)營許可證的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，切入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，獲得 GSP認(rèn)證，按國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)?；?jīng)營 2，終端為王，收購藥品連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷售終端 3，批發(fā)與零售業(yè)務(wù)同時展開，有利于降低采購成本，擴大經(jīng)營規(guī)模 最終消費者 醫(yī)院 零售藥店 超市 /百貨店 /食品店 醫(yī)藥生產(chǎn) 藥品經(jīng)營 生 產(chǎn) 領(lǐng) 域 消費領(lǐng)域 流 通 領(lǐng) 域 最終消費者 最終 消費者 進入 戰(zhàn)略 第 88 頁 中國醫(yī)藥市場：過去十年我國藥品市場銷售年平均增長率為 22%, 2023年，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入１１３５億元，實現(xiàn)利潤總額７．６１億元。 湘佳原有的市場需要鞏固和加強，已呈現(xiàn)好的發(fā)展勢頭，市場份額將穩(wěn)步提升 全國范圍內(nèi)一次性醫(yī)用器材年銷售總量可達 3040億支 湖北、貴州沒有強有力的廠，江西沒有通過 GMP認(rèn)證的廠。補辦企業(yè)許可證時，除應(yīng)持有工商行政管理部門核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照外，還應(yīng)持有國家主管部門核發(fā)的產(chǎn)品生產(chǎn)許可證和國家藥品監(jiān)督管理局核發(fā)的醫(yī)療器械注冊證。 對上述產(chǎn)品已實行產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的特殊管理，各省級藥品監(jiān)督管理部門不得受理 1999年 9月 1日以后新建或轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)的《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》的申請，不得發(fā)放《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》。工廠的高資金成本需要大批量的產(chǎn)出來彌補，規(guī)模經(jīng)濟是制造企業(yè)成本優(yōu)勢的重要來源 ? 擁有 7臺注塑機，數(shù)百臺磨具，主要生產(chǎn)設(shè)備出廠日期大多為 2023年?？衫闷浣?jīng)驗曲線降低成本，是產(chǎn)品成本優(yōu)勢的主要來源 ? 公司證照齊全，可通過 GMP及 ISO9002認(rèn)證。 第 67 頁 湘佳醫(yī)用器材公司已生產(chǎn)一次性醫(yī)用器材，在試制介入導(dǎo)管兩大系列，擬投資衛(wèi)生用品領(lǐng)域 湘佳醫(yī)用器材公司 介入導(dǎo)管 一次性醫(yī)用器材 衛(wèi)生用品 一次性輸液器 一次性注射器 ?2023年產(chǎn)量 1300萬套 ?年生產(chǎn)能力 4000萬套 ?2023年產(chǎn)量 300萬套 ?年生產(chǎn)能力 6000萬套 信息來源：新華信訪談 潛在的高利潤增長點 器材產(chǎn)品的橫向延伸 在一次性醫(yī)用器材產(chǎn)品有穩(wěn)定市場的前提下生產(chǎn)、銷售 拿到生產(chǎn)許可證后大力開拓市場且以銷定產(chǎn) 第 68 頁 新華信公司推薦持股 50%這一合作方案，兩種方案向醫(yī)院供貨的方式不同 家輝基因公司 湘佳器材公司 合資公司 家輝公司市場資源 湘佳器材公司 家輝控股經(jīng)營公司 家輝公司市場資源 ? 家輝基因技術(shù)有限公司與湘佳醫(yī)用器材有限公司的合作有兩種主要方式：一種是參股 50%，傾向于控股，由于湘佳堅持持股不少于 50%，經(jīng)協(xié)商確定為雙方各持股 50%；另一種是家輝控股的經(jīng)營公司經(jīng)銷湘佳器材公司的產(chǎn)品 ? 方案一采用持股 50%的方式，家輝公司將直接參與管理，推動產(chǎn)品升級，直接銷售給湘雅各醫(yī)院 ?方案二采用戰(zhàn)略合作方式，家輝公司與湘佳公司是供銷關(guān)系，器材公司將產(chǎn)品銷售給經(jīng)營公司，再由經(jīng)營公司銷給醫(yī)院 推薦方案 備選方案 采購 銷售 第 69 頁 兩種方案比較，持股 50%這一合作方式能獲得較高利潤，且更能得到湘雅系各醫(yī)院的支持 產(chǎn)成品成本 合資公司毛利 湘佳毛利 毛利 產(chǎn)成品成本 銷售收入 ? 推薦方案中合資公司的毛利水平較高且可以控制，家輝公司可獲得凈利潤的 50%，投資回報率在正常情況下超過 20% ? 備選方案中家輝公司獲得一次性器材產(chǎn)品的成本較高，毛利水平與一般醫(yī)用器材經(jīng)營公司相當(dāng)，已進入微利時期 備選方案 推薦方案 第 70 頁 推薦方案可能得到介入導(dǎo)管產(chǎn)品的高成長機會 介入導(dǎo)管 一次性醫(yī)用器材 銷售利潤 時間 ? 隨著時間推移，在企業(yè)正常發(fā)展的情況下，通過一次性醫(yī)用器材產(chǎn)品獲得的銷售利潤穩(wěn)步增長 ? 介入導(dǎo)管尚處于產(chǎn)品生命周期的引入期階段，將步入產(chǎn)品的成長期，一旦產(chǎn)品得到生產(chǎn)許可將會高速發(fā)展，利潤可觀 示意圖 第 71 頁 合作以雙贏為原則，充分體現(xiàn)合作雙方的信心與誠意 家輝基因 50% 湘佳醫(yī)用器材 50% 合資公司 醫(yī)院資源 品牌資源 資金資源 利潤較高 規(guī)模較大 設(shè)施先進 信息來源：新華信訪談 ? 本項目可以有效地利用“家輝”的資源優(yōu)勢，同時整合“湘佳”的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 ? 資源利用：相對缺乏湘雅各醫(yī)院的認(rèn)可，難以充分利用現(xiàn)有市場資源。 ? 決策風(fēng)險：雙方股份一致可能導(dǎo)致出現(xiàn)問題時議而不決。 ? 管理風(fēng)險：文化差異導(dǎo)致管理難度加大，較難建立現(xiàn)代企業(yè)管理機制。 ? 投入資金少：只需投入流動資金用于一次性器材的經(jīng)銷。 ? 成長性好：介入導(dǎo)管產(chǎn)品屬于較高科技含量的產(chǎn)品，增長勢頭良好；一次性醫(yī)用器材項目也有巨大的市場空間。近期項目的論證 總體戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 公司章程 /管理層激勵 核心流程 組織機構(gòu) 薪酬設(shè)計 市場營銷戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施 措施與步驟 監(jiān)控及調(diào)整 （后續(xù)項目） 2周 2周 2周 ？ 第 63 頁 第二階段詳細(xì)工作計劃（ 12月 10日到 12月 23日） 確定核心流程 評估核心流程 設(shè)計核心流程 公司章程 核心流程 組織結(jié)構(gòu) 時間（天） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 第二次匯報 確定公司章程 評估公司章程 設(shè)計公司章程 確定組織結(jié)構(gòu) 評估組織結(jié)構(gòu) 設(shè)計組織結(jié)構(gòu) 第 64 頁 目 錄 ?方案摘要 ?公司治理結(jié)構(gòu)分析及方案 ?公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ?下階段工作計劃 ?附錄：兩個近期項目論證 第 65 頁 附錄一：一次性醫(yī)療器械分析 第 66 頁 如果董事會沒有控股的特別偏好 ,我們認(rèn)為醫(yī)用器材項目是可行的投資項目 推薦方案：持股湘佳醫(yī)用器材公司 50% 優(yōu)勢 劣勢 ? 贏利性好：可獲得超過 10%的回報率，樂觀情況下可達到 40%以上。 生產(chǎn)許可證有效期 藥號 價格 第 57 頁 因收購藥廠實際情況不同 , 家輝基因可采取就地生產(chǎn)和外包兩種形式生產(chǎn)普藥 收購某制藥廠 不具備生產(chǎn)能力 具備生產(chǎn)能力 改建某制藥廠 新益陽基地 外包生產(chǎn) ? 進行普藥生產(chǎn)是實現(xiàn)未來基因生產(chǎn)的戰(zhàn)略過渡 ? 外包生產(chǎn)是實現(xiàn)短期戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳手段 1，不符合家輝基因的長期戰(zhàn)略 2，資金投入的黑洞 3，退出困難 1，能迅速產(chǎn)生經(jīng)濟效益，符合短期戰(zhàn)略目標(biāo) 2，充分利用現(xiàn)有資源，為未來基因生產(chǎn)作鋪墊 3，同時保留靈活性，可因經(jīng)營狀況而異隨時退出 第 58 頁 培養(yǎng)基：目前銷售額很小，但由于市場容量大，完全可以大有作為 市場容量 瓶 頸 ?宣傳不夠 ,絕大部分目標(biāo)用戶群未了解基因缺陷檢查的必要性 ?技術(shù)人員不足 ?13億人口 ?5000萬育齡人口 方 案 ?盡快對培養(yǎng)基注冊 ?重新包裝產(chǎn)品，重新定價 ?立即進行市場調(diào)研 ,開展市場營銷 ?建立技術(shù)培訓(xùn)中心 時間 銷售額 目前的銷售額為 10萬元 按目前操作方式 加大市場推廣力度 第 59 頁 根據(jù)研發(fā)進展情況確定建廠速度 第一次匯報 基因?qū)嶒炇?基礎(chǔ)研究 中試 動物實驗 人體實驗 小試 動物毒性 審報證書 生產(chǎn)許可證 家輝公司 等待人體實驗批文 18個月到幾年 建廠（益陽基地 /粉針劑） 一年 GMP認(rèn)證 臨床 1， 2， 3 35人，投入 150萬元 半年 投產(chǎn) 第 60 頁 TPA進度表 技術(shù)上存在難題，競爭激烈：不確定性極大：目前已停止 . 第一次匯報 基因?qū)嶒炇?基礎(chǔ)研究 中試 動物實驗 人體實驗 小試 審報證書 生產(chǎn)許可證 家輝公司 臨床 1， 2， 3 ?在技術(shù)上，純化問題未解決 ?在競爭方面，有 4家公司在申報，而國家只批準(zhǔn) 3家 時間問題?。。?！ 第 61 頁 目 錄 ?方案摘要 ?公司治理結(jié)構(gòu)分析及方案 ?公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ?下階段工作計劃 ?附錄：兩個近期項目論證 第 62 頁 工作步驟及時間安排 II. 流程制定和組織機構(gòu) III. 制定科學(xué)管理制度 IV. 戰(zhàn)略實施 I. 總體規(guī)劃 2。 ?普藥藥號選擇的正確與否，直接關(guān)系到公司在短期內(nèi)是否實現(xiàn)贏利；所以做好市場前期調(diào)研，充分利用湘雅系統(tǒng)的專家資源，謹(jǐn)慎選擇藥號。 ?擁有粉針劑及其它劑型的藥號。 生產(chǎn)許可證有效期 藥號價值低 基于以上兩點原因， 長沙制藥廠不是我們理想的收購目標(biāo) 第 56 頁 什么樣的企業(yè)是家輝的理想的收購目標(biāo) ? 理想的收購目標(biāo)要有助于實現(xiàn)公司的短期戰(zhàn)略 ?因為省內(nèi)規(guī)定所有制藥企業(yè)必須在 2023年底之前完成并通過 GMP的建設(shè)、檢測和認(rèn)證。時間上存在緊迫性。 ? 按照國家藥監(jiān)局有關(guān)換證驗收和 GMP認(rèn)證的要求，長沙制藥廠必須在 2023年 12月底完成 GMP改造后一次性驗收 ，才能保住藥品生產(chǎn)許可證和 111個藥品品種、規(guī)格的批文 ? 現(xiàn)有員工 588人，其中退休人員 1６５人，在職工員工４２３人。 ? 擁有生產(chǎn) 7個劑型及 1個原料藥，共 111個藥號。（粉針劑、大容量注射劑和基因工程產(chǎn)品生產(chǎn)在 2023年底前符合 GMP要求，通過 GMP認(rèn)證） 信息來源：新華信訪談 生產(chǎn)許可證 藥號 GMP認(rèn)證 第 54 頁 具有藥證和藥號的目標(biāo)收購企業(yè)：長沙制藥廠 ? 長沙市特困企業(yè)，由于管理經(jīng)營不善，已停產(chǎn)三年。因為家輝基因藥物屬于粉針劑型 ? 新開辦的企業(yè)必須取得藥品 GMP證書，方可辦理《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》和藥品批準(zhǔn)文號。自１９９６年起，國家為了對制藥行業(yè)進行整頓，已對新建制藥企業(yè)停發(fā)生產(chǎn)許可證。 ? 產(chǎn)品重復(fù)多 ? 產(chǎn)品技術(shù)含量低 ? 新藥研究開發(fā)能力低 ? 管理能力及經(jīng)濟效益低 一小 二多 三低 第 52 頁 家輝基因基地戰(zhàn)略推進構(gòu)想 藥號和證照 建立 GMP 普藥基地 增加基因 生產(chǎn)線 2023年 12月底前完成 益陽基地成為 GMP 認(rèn)證的基因生產(chǎn)基地 收購藥證藥號是益陽基地建設(shè)的必要條件 短期戰(zhàn)略 長期戰(zhàn)略 第一步 第二 步 第三 步 第 53 頁 益陽基地將成為家輝基因的生產(chǎn)基地，為使其順利投產(chǎn)，必須具有藥品生產(chǎn)許可證和藥號 ? 一次性有效期為五年。據(jù)預(yù)測，到 2023年，世界藥品市場銷售額將增加到 3900億美元，年均增長 %；到 2023年達到 7600億美元，年均增長 %。 80年代開始下降，增長率仍達到 %。 50和 60年代均增長 150%以上。占世界人口 25%的發(fā)達國家消費了79%的全球藥品。 ?方案二采用戰(zhàn)略合作方式，家輝公司與湘佳公司是供銷關(guān)系，器材公司將產(chǎn)品銷售給經(jīng)營公司，再由經(jīng)營公司銷給醫(yī)院 推薦方案 備選方案 采購 銷售 第 40 頁 2023年項目投資回報率分析 情境 產(chǎn)品 指標(biāo)銷售量 ( 萬支 )產(chǎn)品差價( 元 )銷售毛利( 萬元 )銷售費用( 萬元 )管理費用( 萬元 )銷售利潤( 萬元 )稅后利潤總和 ( 萬元 )家輝獲得利潤（萬元）投資回報率一次性輸液器 4000 200 10 10 180一次性注射器 6000 300 15 15 270導(dǎo)管 2023 400 20 20 360一次性輸液器 3000 150 135一次性注射器 4000 200 10 10 180導(dǎo)管 1000 100 5 5 90一次性輸液器 1500 75 一次性注射器 1000 50 45導(dǎo)管 0 2023 0 0 0 0樂觀 % %%正常悲觀假設(shè)： 管理費用按照銷售收入的 5%計提，銷售費用按照