【正文】 足夠 ? 措施 /項(xiàng)目的優(yōu)先排序 – 對(duì)于不能達(dá)到總部要求的目標(biāo)，事業(yè)部進(jìn)行詳細(xì)討論，和總部一起檢驗(yàn)評(píng)估假設(shè)的準(zhǔn)確性 – 事業(yè)部反復(fù)修改計(jì)劃直至達(dá)成一致 – 評(píng)估各主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否完整 /合理 – 業(yè)務(wù)計(jì)劃評(píng)估及相應(yīng)修改 – 每季度實(shí)際業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況 – 分析明顯差異的原因并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 事業(yè)部總括評(píng)估結(jié)果 – 總部 /戰(zhàn)略規(guī)劃部最終確認(rèn)業(yè)務(wù)計(jì)劃 – 財(cái)務(wù)中心確認(rèn)資金預(yù)算 – 確認(rèn)各關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 十月 ? 十月 –十一月 ? 十一月 ? 十二月 第 27 頁(yè) 各事業(yè)部自上而下分解目標(biāo)與自下而上確立目標(biāo)、質(zhì)詢過(guò)程原理圖 收集歷史 ,現(xiàn)狀數(shù)據(jù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 外部 ……… 營(yíng)銷生產(chǎn) 內(nèi)部 ……… 分析報(bào)告 ?歷史分析 ?SWOT 分析 業(yè)務(wù)影響因素與差距分析 數(shù)據(jù)分析 自上而下分解目標(biāo) 利潤(rùn) 銷售收入 營(yíng)銷費(fèi)用 … 歷史狀況市場(chǎng)狀況差距原因 集團(tuán)下達(dá)總指標(biāo) 初步分解目標(biāo) 自下而上確立目標(biāo) 事業(yè)部 銷售收入 歷史業(yè)績(jī) 市場(chǎng)狀況 發(fā)展?jié)摿? 制造 銷售目標(biāo)水平 差距 質(zhì)詢 數(shù)據(jù)收集及分析 （注重預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量和渠道占有率） 同 步 進(jìn) 行 業(yè)務(wù)目標(biāo)與行動(dòng)方案 第 28 頁(yè) 目 錄 ?方案摘要 ?公司治理結(jié)構(gòu)分析及方案 ?公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ?下階段工作計(jì)劃 ?附錄：兩個(gè)近期項(xiàng)目論證 第 29 頁(yè) 公司戰(zhàn)略定位：公司應(yīng)定位于高科技生物公司，以基因產(chǎn)品作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略方向，以目前的項(xiàng)目維持公司運(yùn)作，并注意“平滑過(guò)度” 短期經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，保持公司運(yùn)轉(zhuǎn)和滿足股東贏利要求 公司的根本戰(zhàn)略目標(biāo) 基因產(chǎn)品的巨大收益 IPO 引入戰(zhàn)略投資者 “平滑過(guò)渡” 應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 普藥生產(chǎn) 培養(yǎng)基 SOD 第 30 頁(yè) 公司戰(zhàn)略總體規(guī)劃 近期生存，長(zhǎng)期大發(fā)展 時(shí)間 公司價(jià)值 近期 中期 長(zhǎng)期 獲取贏利 ?一次性醫(yī)療器械 ?藥品經(jīng)銷公司 為長(zhǎng)期戰(zhàn)略鋪墊 ?制藥廠 ?培養(yǎng)基 ?建立應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 ?SOD 基因制造 ?TPA ?基因治療中心 第 31 頁(yè) 醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值鏈 發(fā)揮家輝基因的資源優(yōu)勢(shì)，占據(jù)價(jià)值鏈中有利環(huán)節(jié) RD 藥品制造 批 發(fā) 用 戶 長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力 醫(yī)藥行業(yè)的入門證 為未來(lái)基因生產(chǎn)鋪墊 近期贏利保證 湘雅系統(tǒng)市場(chǎng)資源 零售店 醫(yī)院 許可證 原材料 加工 銷售 第 32 頁(yè) 項(xiàng)目應(yīng)符合以下條件 充分利用公司資源 實(shí)現(xiàn)公司短期贏利 與公司核心能力相關(guān) 選擇項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的 三個(gè)原則 ?短期： 附屬醫(yī)院的市場(chǎng)資源 政府關(guān)系 ?長(zhǎng)期： 研發(fā)能力 院士品牌 政府關(guān)系 ?研發(fā) ?高科技 ?品牌 ?短期能盡快贏利 ?投入資金不大 ?可退出 ?盡量不形成不良資產(chǎn) 將根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)新項(xiàng)目可行性 第 33 頁(yè) 家輝公司近期 /中期策略 采取 (1+1X++EX)行動(dòng)組合 1 行 動(dòng) 組 合 1X EX 參股醫(yī)療器械廠 ?一次性器材 ?介入產(chǎn)品 控股醫(yī)藥經(jīng)銷公司 ?批發(fā)部分為主 ?接入零售業(yè)務(wù) 介入藥品制造 ?只買許可證 /藥號(hào) ?在益陽(yáng)做普藥 GMP ?將藥品生產(chǎn)外包 品牌建立 ?加強(qiáng)培養(yǎng)基銷售 ?設(shè)立培訓(xùn)中心 ?SOD 第 34 頁(yè) 三個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)性 一次性醫(yī)療藥品 制藥廠 藥品經(jīng)營(yíng)公司 代理其他產(chǎn)品 附屬一醫(yī)院 附屬二醫(yī)院 附屬三醫(yī)院 生產(chǎn) 經(jīng)銷 市場(chǎng) 第 35 頁(yè) 業(yè)務(wù)組合分析：目前進(jìn)行中的三個(gè)項(xiàng)目的定位 短期贏利性 長(zhǎng)期相關(guān)性 一次性 經(jīng)銷公司 藥廠 培養(yǎng)基 應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 第 36 頁(yè) 家輝公司近期業(yè)務(wù)組合決策空間： 控股 持股 50%， 介入所有業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略伙伴 醫(yī)療器材 +介入產(chǎn)品 醫(yī)療器材 +衛(wèi)生用品 不合資 批發(fā) 批發(fā) +零售 零售 不做普藥 許可證 +藥號(hào) +外包 全購(gòu)買 培養(yǎng)基 培訓(xùn)中心 培養(yǎng)基 + 培訓(xùn)中心 醫(yī)用器材 經(jīng)銷公司 制藥廠 基因相關(guān) 現(xiàn)行戰(zhàn)略 1+1X++EX 不做常規(guī)項(xiàng)目 一個(gè)項(xiàng)目 兩個(gè)項(xiàng)目 戰(zhàn)略思路 第 37 頁(yè) 醫(yī)用器材項(xiàng)目 :新華信認(rèn)為醫(yī)用器材項(xiàng)目是可行的投資項(xiàng)目 推薦方案：持股湘佳醫(yī)用器材公司 50% 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ? 贏利性好：可獲得超過(guò) 10%的回報(bào)率，樂(lè)觀情況下可達(dá)到 40%以上。 ? 投入資金少：只需投入流動(dòng)資金用于一次性器材的經(jīng)銷。 ? 決策風(fēng)險(xiǎn)：雙方股份一致可能導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)議而不決。 第 38 頁(yè) 醫(yī)用器材公司：合作以雙贏為原則，充分體現(xiàn)合作雙方的信心與誠(chéng)意 家輝基因 50% 湘佳醫(yī)用器材 50% 合資公司 醫(yī)院資源 品牌資源 資金資源 利潤(rùn)較高 規(guī)模較大 設(shè)施先進(jìn) 信息來(lái)源：新華信訪談 ? 本項(xiàng)目可以有效地利用“家輝”的資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)整合“湘佳”的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 90%藥品生產(chǎn)由美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)和瑞典 6個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家完成。 70年代達(dá)到頂峰，為 260%。 世界醫(yī)藥市場(chǎng)的壟斷性 前 25家 100% 世界醫(yī)藥市場(chǎng) 80% 50% 世界醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 前 100家 第 51 頁(yè) 我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象 ? 企業(yè)規(guī)模?。耗壳拔覈?guó) 6000多家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中 ， 幾乎90%為小型企業(yè) ， 最大的企業(yè)年銷售僅 20多億人民幣 ? 企業(yè)數(shù)量多：美國(guó)有制藥企業(yè) 400家左右 ， 截止 97年 ， 我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)已達(dá) 6,391家 。 ? 必須具有粉針劑型藥號(hào)。目前企業(yè)已申請(qǐng)了破產(chǎn)，法院已受理。 破產(chǎn) 劑型 GMP時(shí)限 人員安置 第 55 頁(yè) 長(zhǎng)沙制藥廠 快要到期的藥證，沒(méi)有價(jià)值的藥號(hào) ? 為保證藥證繼續(xù)有效，長(zhǎng)沙制藥廠必須在2023年 12月底前得到 GMP認(rèn)證，要在一年內(nèi)建立 GMP標(biāo)準(zhǔn)的廠房并通過(guò)國(guó)家的一次性檢驗(yàn)。目標(biāo)企業(yè)的藥品生產(chǎn)許可證有效期至少在兩年以上，以確保益陽(yáng)基地有充足的時(shí)間在上述期限到來(lái)之前完成建設(shè)并通過(guò)認(rèn)證。 ?生產(chǎn)許可證和一 般藥號(hào)大約市場(chǎng)價(jià)是 100萬(wàn)至 300萬(wàn)。 ? 資源利用：可充分利用湘雅系的醫(yī)院資源，逐步得到湖南市場(chǎng)領(lǐng)先者地位。 ? 易管理：不存在文化融合的問(wèn)題。 ? 贏利性較差：增加經(jīng)營(yíng)層級(jí)，投資回報(bào)率降低。 第 72 頁(yè) 全國(guó)醫(yī)用器材制造業(yè)銷售增長(zhǎng)放緩，低于美日歐的增長(zhǎng)率，但潛力巨大，入世后勞動(dòng)密集型的醫(yī)用器材面臨較大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)（例如：一次性醫(yī)用器材） %%%%%0204060801001201401994 1995 1996 1997 1998 19990銷售收入（億元） 年增長(zhǎng)率 信息來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 第 73 頁(yè) 湖南湘佳醫(yī)用器材有限公司是省內(nèi)規(guī)模最大、生產(chǎn)設(shè)施最好的一次性醫(yī)用器材生產(chǎn)基地，在全國(guó)范圍內(nèi)目前排在第 12位 ? 公司創(chuàng)建于 1992年， 1999年從邵陽(yáng)遷到長(zhǎng)沙進(jìn)行技術(shù)改造。為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定了一定基礎(chǔ) 信息來(lái)源：新華信訪談分析 生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富 手續(xù)較齊備 規(guī)模較大 設(shè)備良好 第 74 頁(yè) 一次性醫(yī)用器材產(chǎn)品業(yè)務(wù)分析 市場(chǎng)狀況 客戶狀況 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 一次性使用的醫(yī)療器械、導(dǎo)管類器械代表著當(dāng)前國(guó)際醫(yī)療器械的最新潮流 ? 全國(guó)范圍內(nèi)一次性醫(yī)用器材銷售總量可達(dá) 3040億套 ? 湖南省內(nèi)銷售總量可達(dá) ? 全行業(yè)最大的生產(chǎn)商在山東威海、上海、江西、浙江，未對(duì)湘佳省內(nèi)市場(chǎng)形成直接威脅 ? 湖南省只有 3家生產(chǎn)商，銷量不到 5000萬(wàn)套，湘佳具有相對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 目前客戶集中在本?。浩渲嗅t(yī)藥公司占 60%，直接銷給醫(yī)院占 40% ? 潛在客戶數(shù)量眾多 ，已有意向的客戶包括本省的湘潭、株洲、衡陽(yáng)、郴州、長(zhǎng)沙（共 2500萬(wàn)套）及外省市、國(guó)外的大量客戶（約 2500萬(wàn)套） 信息來(lái)源：新華信訪談 第 75 頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者減少：國(guó)家控制一次性醫(yī)用器材新項(xiàng)目上馬，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勝劣汰， 3年后僅會(huì)保留 30家，湘佳具有生存與發(fā)展的實(shí)力 200家 120家 80家 30家 2023年 1999年 2023年 2023年 根據(jù)《工商投資領(lǐng)域制止重復(fù)建設(shè)目錄》（國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)第 14號(hào)令）第 8 8 85項(xiàng)的規(guī)定，制止重復(fù)建設(shè)一次性注射器、一次性輸液器和一次性輸血器生產(chǎn)項(xiàng)目。 湘佳設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力位于全國(guó)第 12位 第 76 頁(yè) 入世后市場(chǎng)增大：一次性醫(yī)用器材屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，中國(guó)具有比較優(yōu)勢(shì)，海外市場(chǎng)有巨大潛力 立足本省 開(kāi)拓外省 走向世界 全省市場(chǎng)容量為 本省原有 6家一次性器材生產(chǎn)廠，現(xiàn)僅存 3家。 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 銷售額 :億元 年份 目前全國(guó)共有批發(fā)、零售法人企業(yè)１８０３７個(gè)，從業(yè)人員５３．１萬(wàn)人，倉(cāng)儲(chǔ)、營(yíng)業(yè)面積１２４２萬(wàn)平方米，擔(dān)負(fù)著全國(guó)１２億人口，６萬(wàn)多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)藥商品供應(yīng)工作。 零售企業(yè)銷售額最大的３ ． ４９億元 。 企業(yè)制度改革滯后，缺乏自我發(fā)展、自我約束機(jī)制，多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)服務(wù)能力較弱，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本高，管理水平低，整體經(jīng)濟(jì)效益下降。 第 91 頁(yè) 全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展歷程及趨勢(shì) 1978 1990 2023 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 改革開(kāi)放 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) WTO/國(guó)際接軌 集中統(tǒng)一 管理模式 購(gòu)銷政策放開(kāi) 企業(yè)自主權(quán)擴(kuò)大 集約化、集團(tuán)化 總經(jīng)銷、總代理 連鎖化經(jīng)營(yíng) GSP認(rèn)證 規(guī)?；?jīng)營(yíng)發(fā)展 從 監(jiān)管對(duì)象降至 4000多家法人企業(yè) ， 應(yīng)該是社會(huì)資源的節(jié)約 、 政府監(jiān)管工作量的節(jié)約 。 2023年及2023年的銷售額增長(zhǎng)率達(dá)到全國(guó)平均增長(zhǎng)率： 22% 2，正常情境：年均增長(zhǎng)率為全國(guó)平均增長(zhǎng)率的一半，即：11% 3，悲觀情境：負(fù)增長(zhǎng) :5% 情境分析： 單位：百萬(wàn)人民幣 年份 情境 概率分布 銷售額 稅后利潤(rùn) 折舊 凈現(xiàn)金流平均期望凈現(xiàn)金流樂(lè)觀 40% 100 3 正常 40% 66 悲觀 20% 57 樂(lè)觀 40% 122 正常 40% 悲觀 20% 樂(lè)觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 樂(lè)觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 樂(lè)觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 20232023202320232023第 99 頁(yè) 家輝藥品經(jīng)營(yíng)有限公司財(cái)務(wù)分析 凈現(xiàn)值法：該項(xiàng)目的 5年凈現(xiàn)值高達(dá) 607萬(wàn)，具有很高的價(jià)值 前提假設(shè)： 1，合營(yíng)公司作價(jià) 490萬(wàn)元，家輝出資 270萬(wàn)元，獲得公司 55%的股權(quán)。 年份 0 1 2 3 4 5凈流量 770 445 511貼現(xiàn)率 1 凈流量現(xiàn)值 770 現(xiàn)金流量分析 單位 :萬(wàn)元 凈現(xiàn)值 0,項(xiàng)目具有投資價(jià)值 凈現(xiàn)值 =770+(1+10%)+(1+10%)178。按照發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)生的醫(yī)囑供藥與醫(yī)生處方購(gòu)藥是兩種渠道。 資料來(lái)源：致聯(lián)市場(chǎng)研究有限公司 連鎖經(jīng)營(yíng)效率高，費(fèi)用低已成為零售業(yè)發(fā)展的