市場(chǎng)營(yíng)銷策略模塊-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 13:49本頁(yè)面
【正文】 也都成了每個(gè)廠家的首選目標(biāo) 。該廠營(yíng)銷部為此作難了：是同意讓該商家包銷這個(gè)產(chǎn)品呢 ， 還是不讓包銷 ?這是一個(gè)事關(guān)該企業(yè)銷售命運(yùn)乃至經(jīng)營(yíng)命運(yùn)的決策 。 一 、 最近公安局已將我商場(chǎng)所處地段劃為汽車禁行區(qū) ， 該措施推行后 ， 原來(lái)用汽車來(lái)店進(jìn)貨的集團(tuán)單位已不再露面；二 、 半個(gè)月前 ， 距我商場(chǎng)約 600米的另一條大街上 ， 一家新的以經(jīng)營(yíng)高檔商品為主的豪華商場(chǎng)開業(yè) ， 搶奪了我們大量生意；三 、 這半年多來(lái) ， 全市小商小販越來(lái)越活躍 ， 已成為我商場(chǎng)原有市場(chǎng)的 “ 蠶食者 ” ，這次會(huì)議主要研究應(yīng)變對(duì)策 ， 現(xiàn)在請(qǐng)商場(chǎng)主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理先談?wù)勔庖?。 （ 20分 ） 運(yùn)用所學(xué)知識(shí)深入分析 ， 指出其成功與失誤之處 。 具體要求： 精心進(jìn)行分銷渠道知識(shí)和相關(guān)資料準(zhǔn)備 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 歸納小結(jié) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 復(fù)習(xí)思考題 什么是分銷渠道 ， 分銷渠道有那些類型 ？ 簡(jiǎn)要分析影響分銷渠道選擇的因素 ？ 對(duì)分銷渠道的應(yīng)從那些方面進(jìn)行管理 ？ 試分析之 。 第二種是將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 。 檢測(cè)中間商的績(jī)效 ， 主要有兩種方法可供使用 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 生產(chǎn)者在處理他與中間商的關(guān)系時(shí) ， 常依不同情況而采取不同的形式 ， 通常有以下兩種形式： （ 1） 合作 （ 2） 合伙 總之 ， 產(chǎn)銷雙方是既相互依存又相互對(duì)立的關(guān)系 ， 生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商應(yīng)貫徹 “ 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ， 利益共擔(dān) ” 的原則 ， 減少和緩和產(chǎn)銷之間的矛盾 ， 雙方密切協(xié)作 ， 共同搞好營(yíng)銷工作 。 一些行之有效的激勵(lì)措施 ， 主要有： （ 1） 提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； （ 2） 共同搞好推銷 ， 如刊登廣告 ， 引導(dǎo)顧客去購(gòu)買 ，舉辦商品展銷 ， 培訓(xùn)銷售人員等； （ 3） 商品數(shù)量充足 ， 價(jià)格合理 ， 必要時(shí)做適當(dāng)?shù)淖尷?（ 4） 幫助中間商改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理；（ 5） 減少中間商風(fēng)險(xiǎn) ， 如允許商品銷售后付款 ， 對(duì)不合格及殘損商品予以退換 ， 提供相應(yīng)的維修 、 安裝 、 使用服務(wù)等 。 （ 4） 預(yù)期合作程度 。 （ 2） 中間商的實(shí)力 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 二、影響分銷渠道選擇的因素 歸納小結(jié) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 三、分銷渠道的管理 （ 一 ） 選擇渠道成員 生產(chǎn)者在招募中間商時(shí) ， 必須對(duì)中間商進(jìn)行慎重選擇 。 企業(yè)市場(chǎng)信息的搜集能力 。 企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力 。 ?市場(chǎng)銷售量大小 。 ?市場(chǎng)的地區(qū)性 。 ?商品的季節(jié)性 。 ?產(chǎn)品的技術(shù)性與服務(wù)要求 。 ?產(chǎn)品的耐腐性 。 退出 專營(yíng)性分銷策略 返回 一、分銷渠道的含義和類型 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 歸納小結(jié) 二、影響分銷渠道選擇的因素 ?產(chǎn)品單位價(jià)格的高低 。 優(yōu)點(diǎn)：易于控制市場(chǎng)的銷售價(jià)格和數(shù)量；能獲得經(jīng)銷商的有效協(xié)作和支持；有利于帶動(dòng)其他新產(chǎn)品上市；經(jīng)銷商愿意花一定投資和精力開拓市場(chǎng) 。 優(yōu)點(diǎn)：由于中間商數(shù)目較少 ， 生產(chǎn)者與中間商能密切配合 ， 這既能使生產(chǎn)者得到較大的銷售面 ， 提高渠道控制能力 ， 也可以減少經(jīng)銷商之間的盲目競(jìng)爭(zhēng) ， 提高商品的聲譽(yù) 。 返回 退出 普遍性分銷策略 一、分銷渠道的含義和類型 概念： 所謂選擇性分銷策略 ， 就是生產(chǎn)者在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各個(gè)層次的中間環(huán)節(jié)中 ， 選擇少數(shù)中間商來(lái)推銷其商品的銷售策略 。 因?yàn)轭櫩唾?gòu)買這類商品主要的要求是購(gòu)買方便 。 普遍性分銷策略 選擇性分銷策略 專營(yíng)性分銷策略 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 一、分銷渠道的含義和類型 概念：所謂普遍性分銷策略 ， 就是生產(chǎn)者在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各個(gè)層次的中間環(huán)節(jié)中 ， 廣泛選擇盡可能多的中間商來(lái)推銷其商品的銷售策略 。 這主要取決于企業(yè)希望產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上擴(kuò)散范圍的大小 。 （ 例如制造商 —— 消費(fèi)者 ） 。 零渠道通常叫做直接分銷渠道 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的層次 分銷渠道可根據(jù)渠道層次的多少數(shù)目來(lái)分類 。 因此 ，分銷渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶 。 展開全國(guó)戰(zhàn)役之前 ， 舒蕾在各地設(shè)立分公司 ， 對(duì)主要零售點(diǎn)直接供貨并管理；建立由廠商直接控制的垂直營(yíng)銷體系 ， 有效控制渠道終端資源；保證經(jīng)營(yíng)一處 、 成功一處 ， 確保了資金迅速回籠；在各大賣場(chǎng) ， 舒蕾積極爭(zhēng)奪客源 ， 爭(zhēng)取更多的展位與陳列空間；發(fā)揮終端人員促銷宣傳優(yōu)勢(shì) ， 促進(jìn)消費(fèi)者品牌偏好向舒蕾轉(zhuǎn)換 。 1996年 3月 ， 武漢絲寶集團(tuán)的全新護(hù)理洗發(fā)露 —— “ 舒蕾 ” 上市 ， 按既定營(yíng)銷方案展開全國(guó)戰(zhàn)役 ， 一炮打響 ， 很快拿下全國(guó)各地多數(shù)
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