關鍵客戶銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-08 18:10本頁面
【正文】 上班了。 ?方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會 。 要求生意技巧 常用成交方法 ?退讓成交法 ?注意：不能退讓太多 ?方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產品，你是不是可以賣 4個而不是 2個？ 要求生意技巧 常用成交方法 ?試水成交法 ?注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 ?理解：我不想買，我不想被說服。 ? 對策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經理，你會怎么做？〕； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結果很不愉快。 ?對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。您最關心哪些方面？（關注問題） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。 ?理解：不要管我，不要總纏著我?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?我們沒有這筆預算?。杩? ?理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。－條件或異議 ?理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。 ?對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?我想考慮一下?。杩? ?理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 異議意味著你的產品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 處理異議－表達型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 把酒放在這兒最合適價格太高了 我們當然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠了。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。” —— 埃爾莫 ? 韋勒 四個步驟 ? 預實施 ? 調整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對意見 預實施 ?“如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求的產品，你會從我這里購買嗎？” ?預實施是為了引導客戶拒絕，而不是避開它 建議解決方案 ?將客戶的需求與你的產品利益相匹配 ? FABEC 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。關鍵客戶銷售技巧 課程內容 ? 銷售前期準備 ? 關鍵客戶銷售程序 ? 關鍵客戶銷售技巧 ? 銷售談判技巧 第一部分：銷售前期準備 ? 客戶分析 ? 競爭對手 ? 產品及服務分析 篩選客戶 ? 辨識理想客戶 ? 分析原有市場 ? 鎖定目標市場 ? 確定關鍵客戶 討論：如何評估客戶等級？ 潛在客戶 關鍵客戶 忽略 目標客戶 用量 潛 力 分析客戶需求 ?客戶可能的問題 ?客戶關注的利益 ?客戶的反對意見 客戶的人際風格 ?支配型 ?表達型 ?和藹型 ?分析型 分析競爭對手 ?識別主要競爭對手 ?對比優(yōu)勢和弱勢 ?對手產品可能的問題 分析自己的產品和服務 ? F：特點 ? A：優(yōu)勢 ? B：利益 ? E：解釋 ? C：確認 第二部分：關鍵客戶銷售程序 ? 探察聆聽 ? 沖擊需求 ? 展示說服 ? 要求生意 第一步：探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 開放式問題 What? 什么？ When? 什么時候？ Who? 誰？ Where? 什么地方？ Why? 為什么？ How? 怎么？ 封閉式問題 答案只有兩種選擇：
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