招商人員基礎(chǔ)知識培訓-文庫吧資料
2025-03-08 12:26本頁面
【正文】 不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細考，就認定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤 （ 6）、客戶問什么，才答什么。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商五個方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人 /掛靠 /聯(lián)營 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商現(xiàn)在主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？經(jīng)營情況如何？如何經(jīng)營的？ 4)經(jīng)銷商對本家居廣場有多大興趣？想想租憑多大面積？對本家居廣場的前景有何看法？ 5)經(jīng)銷商對入駐后對運營團隊有何要求？ 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在談話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下幾點基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團情況 /公司現(xiàn)狀； 2)本項目具體情況，包括現(xiàn)階段入駐多少商家、什么時候開業(yè)，運營管理理念等； 3)廣場在福泉市的營銷思路， 4)廣場在福泉市的定位、預計多長時間能把廣場做火等； 六、如何進行成功的面談 ?（一）、全面了解招商知識 ?（二）、面談的五個方法 ?（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （一）、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 ? 中心開花法的優(yōu)缺點 ? （ 1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 ? （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點 ? （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 ? 要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色和思路 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達約會的地方 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 良好的傾聽，可以獲得對方的認同感 對不在場的第三者表
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