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正文內(nèi)容

整合營(yíng)銷傳播策略推廣案(1)-文庫(kù)吧資料

2025-03-08 10:48本頁(yè)面
  

【正文】 的戰(zhàn)略針對(duì)廣大有輕度失眠 、 睡眠質(zhì)量不好的人群 ( 即失眠障礙人群 ) ? 隨著對(duì)晚安產(chǎn)品功效與作用機(jī)理的深度認(rèn)知 , 對(duì)產(chǎn)品夜生理理論的長(zhǎng)期滲透 , 形成對(duì)產(chǎn)品及品牌的認(rèn)同與忠誠(chéng) , 加上從營(yíng)銷策略上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新組合 , 可全面進(jìn)入以夜生理調(diào)理為核心概念的市場(chǎng)新階段 。 ? 55歲以上老年人群是失眠人群中極典型最廣泛的群體,尤其是疾病性失眠人群與住院病人,失眠率高達(dá) 70%以上,是晚安禮品市場(chǎng)主要針對(duì)人群,因其的年齡、生活方式與性格特征,更是俱樂部直銷網(wǎng)最寶貴的中堅(jiān)力量與意見領(lǐng)袖,為社區(qū)性的俱樂部推廣與運(yùn)作奠定了口啤裂變效應(yīng)與傳播的基礎(chǔ)。 ? 產(chǎn)品重度消費(fèi)者與使用者: ? 55歲以上失眠老年人群 , 消費(fèi)特征及心理背景 ? : ? 因成年女性是家庭的主要成員,重視家庭生活,在家庭日常采購(gòu)決策處主導(dǎo)地位,關(guān)愛家庭成員健康。 傳播策略 傳播策略(一) 累積性傳播 TV NP RADIO MG 戶外 促進(jìn)性傳播 POP DM 關(guān)聯(lián)性傳播 形象樹立、產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成 NP RADIO 網(wǎng)絡(luò)廣告 TV NP RADIO MG 我是誰(shuí)?-晚安 品牌定位 發(fā)掘品牌 核心價(jià)值 ? 創(chuàng)建獨(dú)特 ? 品牌個(gè)性 ? 營(yíng)銷傳播溝通方向 ? 滿足需求 ? 刺激參與 ? 品牌資產(chǎn)與 ? 價(jià)值 的實(shí)現(xiàn) ?晚安 的品牌個(gè)性應(yīng)該是: ? 代表前瞻、有使命感、成熟穩(wěn)重、值得信賴的專家形象。 促進(jìn)性傳播 接觸:通過有效 PR影響及 SP活動(dòng),促進(jìn)接觸參與,從而對(duì)品牌形成認(rèn)知、理解,達(dá)成品牌忠誠(chéng)度。 以SP銷售促進(jìn)策略為主導(dǎo)的實(shí)效營(yíng)銷整合推動(dòng)直接購(gòu)買。即使是認(rèn)為理解的,其表述也不是很準(zhǔn)確,只有 4%的人聯(lián)想到“調(diào)節(jié)新陳代謝 /機(jī)體消化”這樣的概念。 182。由此可見, 通過免費(fèi)派送會(huì)帶來 20%的購(gòu)買嘗試率。另有 10%的人因認(rèn)為自身的癥狀不嚴(yán)重而不是肯定會(huì)購(gòu)買。 關(guān)于嘗試后購(gòu)買率降低的原因:根據(jù)前面服用效果分析中得到的結(jié)果, 40%的嘗試者認(rèn)為效果不是很好,這部分人構(gòu)成了因效果不明顯而不是肯定會(huì)買的人群。 嘗試后的購(gòu)買率降低了,其中肯定不買與可能不會(huì)買的比例上升了 20%左右,而肯定會(huì)買與可能會(huì)買的比例下降了 20%左右。 對(duì)得到改善的具體描述主要是:睡得香了、睡得沉了、入睡快了、夢(mèng)少了、第二天有精神了。 182。 服用效果方面,大部分嘗試者認(rèn)為效果較好( 55%),少部分嘗試者認(rèn)為效果不是很好( 45%)。 嘗試者都對(duì)本品以純中藥為原料比較喜歡。 產(chǎn)品評(píng)價(jià)分析 182。這與概念測(cè)試中對(duì)產(chǎn)品不喜歡方面的發(fā)現(xiàn)一致。 182。 182。 從上頁(yè)圖表可以看出, 幾乎所有嘗試者都對(duì)本品以純中藥為原料比較喜歡。說明消費(fèi)者在選擇失眠保健品時(shí),比選擇失眠產(chǎn)品有更大的自主性; ? 在讓消費(fèi)者對(duì)常服用的失眠產(chǎn)品的評(píng)價(jià)中發(fā)現(xiàn), 他們最看中的是產(chǎn)品的服用效果, 具體表現(xiàn)在“能入睡了”(約 30%左右)、“見效快”( 20%左右); 消費(fèi)者對(duì)失眠產(chǎn)品最不喜歡的是該產(chǎn)品“有副作用”( 約 38%左右),所以新的失眠產(chǎn)品應(yīng)著重考慮在以上方面做好,才能吸引更多的消費(fèi)者。失眠保健品中以“太太口服液”、“腦白金”的品牌廣告知名度最高,為 44%、 35%。 廣告方面: ? 此次調(diào)研的心理測(cè)試發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)為大多數(shù)廣告都有“王婆賣瓜,自賣自夸之嫌”,但對(duì) “購(gòu)買藥品 /保健品時(shí)受廣告的影響又很大”的觀點(diǎn)持贊同意見的很多,同時(shí)“沒有廣告的產(chǎn)品,我不會(huì)購(gòu)買”這部分消費(fèi)者很多。 ? 嘗試后的購(gòu)買率降低了,其中肯定不買與可能不會(huì)買的比例上升了 20%左右,而肯定會(huì)買與可能會(huì)買的比例下降了 20%左右。 產(chǎn)品態(tài)度分析 產(chǎn)品方面 ? 服用效果方面, 大部分嘗試者認(rèn)為效果較好( 55%),少部分嘗試者認(rèn)為效果不是很好( 45%)。 肯定會(huì)購(gòu)買在沈陽(yáng)的比例( 26%)明顯高于其他城市和總體水平。 對(duì)購(gòu)買可能性來說,大多數(shù)消費(fèi)者都是比較理智的,對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度。 對(duì)于產(chǎn)品的不喜歡方面,除了信任程度較低和服用不方便外,基本上是“沒有”。人們對(duì)“ 恢復(fù)精力 /白天精神好“能調(diào)節(jié)失眠 /能緩解失眠”和中草藥 /中藥 /純天然成份這樣的字眼較感興趣 。 ? 通過對(duì)三種不同程度的失眠人群的分城市細(xì)分,可以看出失眠在不同城市間的各種表現(xiàn)存在著明顯的差異性:在沈陽(yáng),各種程度失眠人群的失眠的出現(xiàn)頻率以及失眠對(duì)消費(fèi)者造成的困擾程度都較其它四城市顯著偏高,這可能跟沈陽(yáng)的就業(yè)形式嚴(yán)峻,人們的失業(yè)壓力較大有關(guān);在北京,失眠對(duì)各種程度的失眠人群造成的困擾程度偏高,說明北京的消費(fèi)者對(duì)失眠的看重度較高,可能與北京的消費(fèi)者工作壓力較大有關(guān); 消費(fèi)行為與趨勢(shì) 182。 消費(fèi)行為與趨勢(shì) 影響消費(fèi)者購(gòu)買治療 /改善失眠產(chǎn)品的因素 ? 效果 ? 有無(wú)副作用 ? 價(jià)格 ? 生產(chǎn)日期 ? 服用方便性 總的來說,影響消費(fèi)者選擇購(gòu)買治療 /改善失眠的產(chǎn)品的因素中有效果、無(wú)副作用以及價(jià)格, 尤其是治療組的消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品的療效尤其關(guān)注, 因?yàn)槟壳笆邔?duì)他們的困擾程度最大,他們要改善這種失眠癥狀的迫切程度也最大,所以如果“一身清晚安沖劑”一旦讓他們感到有比較好的效果,必將會(huì)在很大程度上引起這群消費(fèi)者的關(guān)注。 體育鍛煉(運(yùn)動(dòng)、遛彎、散步) 164。 服用保健品(安利、太太口服液) 164。 消費(fèi)習(xí)慣與需求 采取的治療 /改善失眠癥狀的方式 164。服用過與未服用過人群也沒有顯著差異。這幾點(diǎn)是整個(gè)失眠人群普遍關(guān)注的功能訴求點(diǎn) ,也是我們需重點(diǎn)宣傳的功效。這一點(diǎn)在后文對(duì)一身清產(chǎn)品的不喜歡方面可以得到印證。對(duì)服用效果持懷疑態(tài)度。這兩點(diǎn)是一身清產(chǎn)品可以重點(diǎn)推介的特殊標(biāo)志點(diǎn)。而當(dāng)自己找到一種理想的治療 /改善失眠的產(chǎn)品時(shí),同樣也會(huì)推薦給周圍有這種需求的人,所以建議考慮在生活小區(qū)舉行循環(huán)義診免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng),提高產(chǎn)品的嘗試率,利用消費(fèi)者的口碑?dāng)U大宣傳,則不失為一非常有效的宣傳方式。 消費(fèi)行為狀況 效果 ? 入睡快 ? 睡的香 /睡的沉 ? 第二天精力充沛 ,有精神 ? 夢(mèng)少 ? 能睡整覺 ? 持久性 ? 無(wú)副作用 ? 見效快 價(jià)格:價(jià)格適中 /價(jià)格合理 消費(fèi)者主要希望治療 /改善失眠的產(chǎn)品能夠解決入睡難和睡得不香,這是可測(cè)量效果,另外有些效果是心理的或是不可測(cè)量的, 當(dāng)然所有消費(fèi)者都希望效果立竿見影,而當(dāng)他們服用產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)沒有真正可測(cè)量的效果時(shí),一定會(huì)更換其它的產(chǎn)品, 消費(fèi)習(xí)慣與需求 市面上的治療 /改善失眠的產(chǎn)品未滿足的需求 ? 治療 /改善失眠的產(chǎn)品效果不顯著 ? 有副作用 ? 有激素 ? 大部分消費(fèi)者認(rèn)為目前市面上的對(duì)失眠有改善作用的保健品大都有王婆賣瓜,自賣自夸之嫌,效果不夠顯著,價(jià)格又太貴;而安定便宜但副作用大,并且有刺激作用。這說明目前大多數(shù)的消費(fèi)者還沒有找到一種理想的失眠類產(chǎn)品 ; ? 通過了解消費(fèi)者對(duì)失眠改善的判斷標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn), 消費(fèi)者最看重:“入睡快了” 46%、“第二天精力充沛了” 36%、“心情好了” 31%; ? 同時(shí)本次調(diào)研還發(fā)現(xiàn),大多數(shù)的消費(fèi)者把失眠的許多表現(xiàn)癥狀當(dāng)成了是一些嚴(yán)重癥狀,但是他們中的大多數(shù)人卻并不去醫(yī)院治療。總之, 消費(fèi)者不服用失眠類產(chǎn)品大多還是思想認(rèn)識(shí)的問題;通過引導(dǎo)完全是能形成購(gòu)買與消費(fèi)傾向。 ? 通過本次調(diào)研對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度分析可知,總體上說消費(fèi)者在最近半年內(nèi)最常采用的治療 /改善失眠的方法中,服用失眠類藥品的比例為 15%,服用失眠類保健品的比例為 5%。 消費(fèi)人群狀況 ? 各城市的失眠人群對(duì)造成失眠的原因的認(rèn)知,有著共性:各種不同的壓力造成失眠(約 50%),可見壓力原因已成為造成失眠的最主要原因; ? 通過本次調(diào)研發(fā)現(xiàn),有超過 50%的失眠人群已經(jīng)意識(shí)到失眠會(huì)導(dǎo)致疾病的產(chǎn)生或發(fā)作,這種意識(shí)無(wú)疑會(huì)對(duì)失眠產(chǎn)品的推廣有利; ? 通過了解失眠人群對(duì)失眠產(chǎn)品的獲知途徑,得出如下結(jié)論:消費(fèi)者公認(rèn)的對(duì)失眠類產(chǎn)品三種最可靠的獲知途徑為醫(yī)生介紹 36%,其次是
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