【正文】 型，即 ****與其只發(fā)生產(chǎn)品交易關(guān)系，以中短期利益為導(dǎo)向的較為松散的合作方式，互不承諾獨(dú)家代理或不代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，基于市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行一些不定期和不確定內(nèi)容的合作。供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 對(duì)于具有以下特征的供應(yīng)商可采取戰(zhàn)略協(xié)同的合作方式：供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同※ 市場(chǎng)主力品牌、行業(yè)的主要前三位的供應(yīng)商，雙方合作歷史較長(zhǎng)，但由于各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念的不同，一時(shí)無(wú)法達(dá)到第一種合作模式的；※ 對(duì) ****未來(lái)系統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式具有重要補(bǔ)充和整合意義的產(chǎn)品和技術(shù)供應(yīng)商，發(fā)展戰(zhàn)略具有相互高度認(rèn)同和協(xié)同基礎(chǔ)，但我方因各種原因，無(wú)法進(jìn)行一體化戰(zhàn)略延伸的；※ 非市場(chǎng)主力的產(chǎn)品和技術(shù)，但屬于行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商；或一時(shí)無(wú)法預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品和新技術(shù)，對(duì)我方市場(chǎng)有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，但屬于開發(fā)者和擁有者；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略協(xié)同合作關(guān)系，可以通過(guò)與其在產(chǎn)品交易的基礎(chǔ)上，發(fā)展其他方面的合作，如市場(chǎng)信息、客戶資源、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)開拓以及注冊(cè)商標(biāo)共享等方面的進(jìn)一步深入合作，以取得大陸市場(chǎng)的獨(dú)家代理地位，并在供應(yīng)價(jià)格、貨源保證、付款條件、技術(shù)支持、市場(chǎng)開拓、營(yíng)銷推廣資源等方面享受最優(yōu)惠待遇。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 對(duì)這類戰(zhàn)略供應(yīng)商的深度合作，可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)開拓、客戶服務(wù)和注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念層次達(dá)成廣泛的認(rèn)同，從而深化與客戶的關(guān)系。q 確定我們?yōu)橹?wù)的顧客群后，按照能為顧客提供最適合絲印器材或具備未來(lái)潛力的原則，全面搜索國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商，選定 ****的戰(zhàn)略供應(yīng)商，通過(guò)合資、合作、協(xié)同等不同深度的方式與供應(yīng)商結(jié)盟，并根據(jù)不同情況設(shè)職專職、兼職品牌經(jīng)理。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 由于中國(guó)絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶。q 另外我們可以利用絲印技術(shù)優(yōu)勢(shì)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助各分銷商提升服務(wù)能力和市場(chǎng)價(jià)值，以鞏固其客戶基礎(chǔ)。q ****將建立專業(yè)的分銷商營(yíng)銷顧問(wèn)隊(duì)伍，利用我們的管理優(yōu)勢(shì)，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以提高其忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。q 在物流、服務(wù)和推廣等方面建立適應(yīng)分銷商網(wǎng)絡(luò)的機(jī)制，強(qiáng)化以區(qū)域管理平臺(tái)為基礎(chǔ)的前后臺(tái)一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作。q 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時(shí)強(qiáng)化與直銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 （續(xù)）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q ****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護(hù)的主要平臺(tái)，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項(xiàng)市場(chǎng)策略。q 除上述指標(biāo)評(píng)價(jià)外，對(duì)分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆?wù)與覆蓋能力作為最終的取舍條件。q 對(duì)本地進(jìn)行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。q 對(duì)于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)性，要有對(duì) ****的營(yíng)銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來(lái)在經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 (續(xù) )q ****分銷渠道的選擇應(yīng)以二、三類的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橹?，由于其目?biāo)客戶是價(jià)格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對(duì)稱、技術(shù)成熟、服務(wù)要求低等特點(diǎn)，我們的系統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)不明顯，而分銷商有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對(duì)稀疏或區(qū)域進(jìn)入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。在競(jìng)爭(zhēng)不劇烈的區(qū)域，價(jià)格略高或與對(duì)手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進(jìn)一步實(shí)施未來(lái)的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，建立渠道壁壘。但為保證分銷收益，進(jìn)行價(jià)格區(qū)域等級(jí)的劃分。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價(jià)格的制訂只能基于競(jìng)爭(zhēng)的要求。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。因此， ****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來(lái)有效實(shí)施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。分銷戰(zhàn)略－－基本原則競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個(gè)利器，一是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，二是針對(duì)性的產(chǎn)品組合。q 競(jìng)爭(zhēng)性原則，在區(qū)域市場(chǎng)具有一定影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷商，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成較大威脅的分銷商。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應(yīng)作為未來(lái)我們系統(tǒng)營(yíng)銷直銷服務(wù) “ 服務(wù)型客戶 ” 外的另一個(gè)主要銷售模式。q 加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理與服務(wù)，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一資源配給。q 客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過(guò)電子信息化手段，對(duì)客戶基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶研究及客戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價(jià)值與多次交易價(jià)值。探索與尋找資本運(yùn)營(yíng)及新事業(yè)機(jī)會(huì)； 目標(biāo)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)發(fā)育能力發(fā)育能力強(qiáng)化管理強(qiáng)化管理建立體系建立體系整體協(xié)同整體協(xié)同良性發(fā)展良性發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－管理模式q 建立滿足系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識(shí)管理系統(tǒng)。加強(qiáng)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)協(xié)同，形成相關(guān)多元化的企業(yè)集團(tuán)；167。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制，形成規(guī)范化的管理模式和運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系；167。培養(yǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢(shì)，發(fā)展上下游資源；階段二167。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－實(shí)施規(guī)劃與路徑階段一167。遵照資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性原則，要有對(duì) ****的營(yíng)銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來(lái)在經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 ****與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。q 自營(yíng)連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。q 率先在核心市場(chǎng)（以華南市場(chǎng)為突破口）創(chuàng)建自營(yíng)連鎖的標(biāo)準(zhǔn)模板，并逐步探索運(yùn)營(yíng)與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營(yíng)銷能力，在實(shí)踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－自營(yíng)連鎖店渠道策略q 自營(yíng)連鎖店是 ****參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，是掌控客戶和獲取利益的主要來(lái)源，是建立系統(tǒng)營(yíng)銷模式的核心載體，是 ****經(jīng)營(yíng)的重中之重。 配送系統(tǒng)－－建立合理的庫(kù)存模型、采購(gòu)方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶；167。q 在營(yíng)銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力：167。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系，形成雙方受益的局面。在此過(guò)程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過(guò)單純產(chǎn)品的買賣。渠道模式與策略 (續(xù) 2)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－建立系統(tǒng)營(yíng)銷觀q ****作為國(guó)內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè)，面對(duì)高端產(chǎn)業(yè)客戶對(duì)系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營(yíng)銷觀，逐步完善系統(tǒng)服務(wù)能力，增強(qiáng)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷水平，以引領(lǐng)企業(yè)走向未來(lái)，這是 ****確立經(jīng)營(yíng)模式，建立系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和獲取未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。q 區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售責(zé)任，通過(guò)不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開發(fā)和維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。渠道模式與策略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式渠道模式與策略 (續(xù) 1)****區(qū)域 (分公司 )特許加盟 分銷商 連鎖專賣絲印企業(yè)圖 6： ****對(duì)顧客的經(jīng)營(yíng)模式競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 自營(yíng)連鎖、特許加盟和分銷商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將 ****優(yōu)秀的營(yíng)銷人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說(shuō)明中解脫出來(lái)，充分發(fā)揮****營(yíng)銷隊(duì)伍技術(shù)專和服務(wù)好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，專注于開發(fā)和維護(hù)客戶、進(jìn)行較高難度的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)服務(wù)等。所以我們可以根據(jù)市場(chǎng)的集中情況、當(dāng)?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營(yíng)連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營(yíng)模式。信息流信息流商　流商　流物　流物　流資金流資金流深度合作深度合作戰(zhàn)略協(xié)同戰(zhàn)略協(xié)同伙伴合作伙伴合作分銷商分銷商特許加盟特許加盟自營(yíng)連鎖自營(yíng)連鎖供應(yīng)商模式與策略　　高效運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)　　渠道模式與策略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 絲印器材的采購(gòu)者主要有計(jì)劃采購(gòu)和非計(jì)劃采購(gòu)兩種，計(jì)劃采購(gòu)客戶一般要求送貨上門，非計(jì)劃采購(gòu)經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門采購(gòu)，要求對(duì)市場(chǎng)需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計(jì)劃采購(gòu)比重較大。q 只有明確了我們的長(zhǎng)期顧客群，通過(guò)跟蹤和研究準(zhǔn)