【正文】 部技術(shù)人才的培養(yǎng)與行業(yè)應(yīng)用研究、深化客戶關(guān)系與客戶共同學(xué)習(xí)、提高內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)建立學(xué)習(xí)型組織。 ? 充分利用 ****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢和港資地位，將主業(yè)投入與相關(guān)多元化投放形成較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴(kuò)大資本資源的利用效能。 ? 提煉積極的企業(yè)文化，使企業(yè)家的堅(jiān)毅個性、經(jīng)營理念與組織、市場相協(xié)調(diào)，在企業(yè)內(nèi)部營造一種奮發(fā)向上、合作融洽的氛圍，讓全體員工在組織內(nèi)找到歸屬感、成就感和愉悅感。從企業(yè)家個人的成功轉(zhuǎn)向企業(yè)家團(tuán)隊(duì)的成功。培養(yǎng)與擁有一批這樣的專業(yè)人才，發(fā)育系統(tǒng)服務(wù)能力，是 ****能否走向成功的關(guān)鍵所在。 ? 我們要打造一支具備豐富的系統(tǒng)服務(wù)能力的優(yōu)勢營銷隊(duì)伍，通過內(nèi)部培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、目標(biāo)牽引與成長規(guī)劃，來培育營銷團(tuán)隊(duì)，發(fā)育系統(tǒng)能力，逐步創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。 ? 我們要不斷追蹤世界絲網(wǎng)印刷技術(shù)、工藝、設(shè)備、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，掌握行業(yè)信息，了解市場動態(tài)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念：培育優(yōu)秀人才，實(shí)施完善體制，共享企業(yè)成果。 ? 進(jìn)而，推動企業(yè)內(nèi)部動力體系改進(jìn)，通過物質(zhì)與精神兩種方式，加強(qiáng)員工的自主意識與責(zé)任意識，激勵員工為追求更高的經(jīng)營績效而不斷努力。 ? 隨著企業(yè)的高速成長和外部競合戰(zhàn)略的要求， ****有必要通過穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進(jìn)行產(chǎn)權(quán)優(yōu)化。通過內(nèi)部生命力系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn)，來獲取與同行相比的競爭優(yōu)勢。我們認(rèn)為，影響企業(yè)內(nèi)部改進(jìn)戰(zhàn)略的核心命題將圍繞四個方面展開，即：治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)家、資源能力。 供應(yīng)商模式與策略 3－伙伴合作 40 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 企業(yè)戰(zhàn)略可以分為外部競爭戰(zhàn)略和內(nèi)部生命力系統(tǒng)改進(jìn)戰(zhàn)略。 供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 (續(xù) ) 39 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 一般互利合作伙伴型，即 ****與其只發(fā)生產(chǎn)品交易關(guān)系，以中短期利益為導(dǎo)向的較為松散的合作方式，互不承諾獨(dú)家代理或不代理其他競爭品牌，基于市場出現(xiàn)的問題進(jìn)行一些不定期和不確定內(nèi)容的合作。 供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 (續(xù) ) 37 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對于具有以下特征的供應(yīng)商可采取戰(zhàn)略協(xié)同的合作方式： 供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 ※ 市場主力品牌、行業(yè)的主要前三位的供應(yīng)商，雙方合作歷史較長，但由于各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念的不同，一時(shí)無法達(dá)到第一種合作模式的； ※ 對 ****未來系統(tǒng)營銷經(jīng)營模式具有重要補(bǔ)充和整合意義的產(chǎn)品和技術(shù)供應(yīng)商，發(fā)展戰(zhàn)略具有相互高度認(rèn)同和協(xié)同基礎(chǔ)，但我方因各種原因，無法進(jìn)行一體化戰(zhàn)略延伸的； ※ 非市場主力的產(chǎn)品和技術(shù)，但屬于行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商；或一時(shí)無法預(yù)測市場潛力的新產(chǎn)品和新技術(shù)，對我方市場有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，但屬于開發(fā)者和擁有者； 38 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略協(xié)同合作關(guān)系，可以通過與其在產(chǎn)品交易的基礎(chǔ)上，發(fā)展其他方面的合作，如市場信息、客戶資源、技術(shù)服務(wù)、市場開拓以及注冊商標(biāo)共享等方面的進(jìn)一步深入合作，以取得大陸市場的獨(dú)家代理地位，并在供應(yīng)價(jià)格、貨源保證、付款條件、技術(shù)支持、市場開拓、營銷推廣資源等方面享受最優(yōu)惠待遇。 36 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對這類戰(zhàn)略供應(yīng)商的深度合作，可以通過產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場開拓、客戶服務(wù)和注冊商標(biāo)轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營理念層次達(dá)成廣泛的認(rèn)同，從而深化與客戶的關(guān)系。 ? 確定我們?yōu)橹?wù)的顧客群后，按照能為顧客提供最適合絲印器材或具備未來潛力的原則，全面搜索國內(nèi)外供應(yīng)商，選定 ****的戰(zhàn)略供應(yīng)商，通過合資、合作、協(xié)同等不同深度的方式與供應(yīng)商結(jié)盟，并根據(jù)不同情況設(shè)職專職、兼職品牌經(jīng)理。 34 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 由于中國絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶。 ? 另外我們可以利用絲印技術(shù)優(yōu)勢和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助各分銷商提升服務(wù)能力和市場價(jià)值，以鞏固其客戶基礎(chǔ)。 ?****將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊(duì)伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度和穩(wěn)定性。 ? 在物流、服務(wù)和推廣等方面建立適應(yīng)分銷商網(wǎng)絡(luò)的機(jī)制，強(qiáng)化以區(qū)域管理平臺為基礎(chǔ)的前后臺一體化響應(yīng)市場的運(yùn)作。 ? 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時(shí)強(qiáng)化與直銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。 分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 （續(xù)） 32 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ?****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護(hù)的主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項(xiàng)市場策略。 ? 除上述指標(biāo)評價(jià)外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆?wù)與覆蓋能力作為最終的取舍條件。 ? 對本地進(jìn)行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。 ? 對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補(bǔ)性，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 (續(xù) ) 30 ? ****分銷渠道的選擇應(yīng)以二、三類的市場區(qū)域?yàn)橹?，由于其目?biāo)客戶是價(jià)格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對稱、技術(shù)成熟、服務(wù)要求低等特點(diǎn)，我們的系統(tǒng)營銷的優(yōu)勢不明顯，而分銷商有相對優(yōu)勢，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對稀疏或區(qū)域進(jìn)入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。在競爭不劇烈的區(qū)域，價(jià)格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進(jìn)一步實(shí)施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，建立渠道壁壘。但為保證分銷收益，進(jìn)行價(jià)格區(qū)域等級的劃分。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價(jià)格的制訂只能基于競爭的要求。從長遠(yuǎn)看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。因此， ****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來有效實(shí)施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 分銷戰(zhàn)略－－基本原則 28 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力的價(jià)格，二是針對性的產(chǎn)品組合。 ? 競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對主要競爭對手構(gòu)成較大威脅的分銷商。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應(yīng)作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務(wù)“服務(wù)型客戶”外的另一個主要銷售模式。 ? 加強(qiáng)對加盟商的管理與服務(wù)，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一資源配給。 ? 客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶研究及客戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價(jià)值與多次交易價(jià)值。 25 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－實(shí)施規(guī)劃與路徑 階段一 ?在核心區(qū)域市場和市場的核心地區(qū)構(gòu)建與豐富自營連鎖店網(wǎng)絡(luò)； ?培養(yǎng)系統(tǒng)營銷服務(wù)所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢，發(fā)展上下游資源； 階段二 ?形成以自營連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)； ?加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制，形成規(guī)范化的管理模式和運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系； ?成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商； 階段三 ?加強(qiáng)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)協(xié)同，形成相關(guān)多元化的企業(yè)集團(tuán)； ?確立以系統(tǒng)營銷、專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)； ?探索與尋找資本運(yùn)營及新事業(yè)機(jī)會； 時(shí)間 目標(biāo) 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò) 發(fā)育能力 強(qiáng)化管理 建立體系 整體協(xié)同 良性發(fā)展 26 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－管理模式 ? 建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。遵照資源優(yōu)勢互補(bǔ)性原則，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 ****與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。 ? 自營連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。 ? 率先在核心市場（以華南市場為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標(biāo)準(zhǔn)模板，并逐步探索運(yùn)營與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實(shí)踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。 23 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－自營連鎖店渠道策略 ? 自營連鎖店是 ****參與市場競爭的基礎(chǔ)，是掌控客戶和獲取利益的主要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是 ****經(jīng)營的重中之重。 22 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－目標(biāo)客戶與產(chǎn)品、服務(wù)組合 ? 面對客戶“中間陷落”的分化趨勢， ****在建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)著力進(jìn)行目標(biāo)客戶研究及增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)組合能力，通過營銷體系的有效規(guī)劃，對不同目標(biāo)客戶的需求實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場客戶的競爭要點(diǎn)，又提高企業(yè)獲利能力。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應(yīng)商提供了客戶所需的所有相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技術(shù)的學(xué)習(xí)成本，享受專業(yè)化的支持和最先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)。 ? 系統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)是作為一個整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對某些特定問題加以解決。 ? 區(qū)域（分公司）所管轄的當(dāng)?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商負(fù)責(zé)為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務(wù)。 ? ****公司也可以通過自營連鎖店方便地進(jìn)行資金和庫存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 ? 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對 ****認(rèn)同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對市場分散的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過利用