提升業(yè)績十大秘訣培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-04 16:14本頁面
【正文】 王牌店長十二大黃金詞匯 ? 服裝 熱情 微笑 自信 ? 傾聽 贊美 要求 證據(jù) ? 發(fā)問 動作 承諾 感謝 第二篇：開場白 王牌領(lǐng)導(dǎo)開場白八大策略 （ 1）問句開場白 （ 2）建立期待心理開場白 （ 3）假設(shè)問句開場白 （ 4）贊美開場白 （ 5）感謝開場白 （ 6）幫助開場白 （ 7）激發(fā)興趣開場白 （ 8）資料開場白 贊美的三個(gè)重點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)與長處 ?你欣賞他的地方 ?他希望你欣賞他的地方 贊美中最經(jīng)典的四句話 ?你真不簡單 ?我很認(rèn)同你 ?我很佩服你 ?你很特別 第三篇：問問題 問問題策略： （ 1）什么是有效問題 （ 2）問哪些問題 （ 3）四大黃金問題 （ 4）有效問話的五大法則 （ 1）什么是有效問題 ?有助于了解顧客現(xiàn)狀的問題 ?有助于把顧客潛在需求轉(zhuǎn)換為及時(shí)需求的問題 ?有助于滿足顧客需求的問題 ?有助于表達(dá)對顧客關(guān)注的問題 （ 2）問哪些問題 ?問開始 ?問興趣 ?問痛苦 ?問快樂 ?問需求 ?問成交 （ 3）四大黃金問題 ?用開放式問題了解顧客需求拉近距離 ?用封閉式問題引導(dǎo)顧客思維 ?用選擇性問題明確結(jié)果 ?用反問掌握主動 （ 4）有效問話的五大法則 ?容易回答 ?不斷取得小 YES ?對最后成交有幫助 ?每次問話不超過 27個(gè)字 ?每次問話都更接近銷售的核心 第四篇：有效傾聽 有效傾聽策略： （ 1）有效傾聽的三大好處 （ 2）傾聽的五個(gè)層次 （ 3）傾聽的四個(gè)耳朵 （ 4）五種最好傾聽者的狀態(tài) （ 1）有效傾聽的三大好處 ?它能提供清楚的互動使?fàn)顩r變少 ?它能讓你聽到可能帶來訂單的線索 ?讓顧客覺得他自己很重要 （ 2）傾聽的五個(gè)層次 ?忽視的聽 ?假裝的聽 ?選擇性的聽 ?全神貫注的聽 ?帶同理心的聽 （ 3）最好的傾聽者必須具備四個(gè)耳朵 ?聽對方正在講的話 ?聽對方想說而沒有說出來的話 ?聽對方想說沒有說出但希望你說出來的話 ?聽對方不知道說同時(shí)很重要的 （ 4）五種最好傾聽者的狀態(tài) ?有好的眼神接觸 ?說值得一聽的話 ?說他們的語言 ?釋放顧客更多的記憶與想像力 ?讓顧客覺得從談話中獲益良多 第五篇：建立信賴感 建立信賴感的三大招勢 ?立刻在心中默念顧客名字三次 ?五分鐘叫出顧客的名字三次 ?使顧客重回高峰經(jīng)驗(yàn) 第六篇：顧客分析 顧客購買前的三大心理特征： ?想要獲得 ?希望成為 ?希望去做 客戶購買時(shí)的疑問 ?我為什么要聽你說 ?你要說什么 ?到底對我有什么好處 ?到底有誰購買了 第七篇：構(gòu) 圖 如何構(gòu)圖： ?問自己顧客會如何使用這個(gè)產(chǎn)品 ?再自問顧客使用這個(gè)產(chǎn)品享受它的效果與利益會有什么快樂景象 ?在自己腦海中想像一幅具體的有趣的能打動人圖像然后化成文字 ?把這幅圖像放電影一般描述給顧客聽 什么時(shí)候使用構(gòu)圖技巧 ?描述產(chǎn)品使用時(shí) ?功能敘述的時(shí)候 ?突出賣點(diǎn)的時(shí)候 第八篇：介紹產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品的七大心態(tài) ?只有自己百分百喜歡顧客才會有興趣 ?提前演練才會有備無患 ?多提問 ?清楚自己的目的 ?以顧客的興趣為中心 ?將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求結(jié)合起來 ?如何減少顧客的痛苦帶來快樂 產(chǎn)品介紹前四大自問 ?我怎樣引起對方注意 ?我怎樣證明產(chǎn)品有效 ?我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望 ?我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品 第九篇：解除異議 招到拒絕的幾種原因： ?沒能讓顧客信任 ?沒有找到顧客需求 ?沒有讓對方認(rèn)識到足夠的價(jià)值 ?你的介紹很無力 ?沒能讓對方產(chǎn)生足夠渴望 ?沒能讓顧客產(chǎn)生一種今天必須買的緊迫感 解除抗拒的幾大心態(tài)： ?交換心態(tài) ?幫助顧客解決問題心態(tài) ?銷售是一種數(shù)字游戲成交是一種概率 ?顧客并不在意對你的拒絕 ?沒有不好的顧客只有不好的心態(tài) ?其實(shí)顧客也很緊張 ?這是我的責(zé)任與使命 解除抗拒的八大步驟： ?調(diào)整心態(tài) ?完全接受（微笑、點(diǎn)頭、語調(diào)柔和、全身認(rèn)同） ?確認(rèn)抗拒點(diǎn)以問題做回答 ?辨別抗拒真假 ?鎖定抗拒點(diǎn) ?取得承諾 ?再次框定 ?以合理的解釋來解決 解除抗拒的八種方式： ?預(yù)埋管線 ?充分準(zhǔn)備 ?把抗拒點(diǎn)變成熱賣點(diǎn) ?轉(zhuǎn)移注意力 ?用其它利益補(bǔ)償 ?資料與故事說服 ?讓顧客回答自己的反對理由 ?使顧客的意見具體化 解除抗拒的常用語： ?您說的很有道理 ?我理解您的心情 ?我了解你的意思 ?感謝您的建議 ?我認(rèn)同你的觀點(diǎn) ?您這個(gè)問題問的好 ?我知道你這樣做是為我們好 顧客常見的六大借口
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