超級營銷的十大步驟培訓課程-文庫吧資料
2025-01-15 18:26本頁面
【正文】 ，食物最棒的餐廳，就是您最喜歡的餐廳嗎？ ? 不，是老板和服務生都叫得出您姓名的那一家。如果公司不以客戶為重，該公司就是不在乎災難的發(fā)生。 24小時內最好， 48小時尚可，超過 48小時就糟糕 了。日本某人推銷時，讓客戶拒絕 30次后再成交。 ? 要求一定要要求 5次以上，一般 44%的人被拒絕一次就放棄了， 22%的人被拒絕兩次就放棄了， 14%的人被拒絕三次就放棄，12%的人被拒絕四次就放棄 ? 只有 8%的人拒絕五次才放棄。 ? 門把成交法：當被客戶拒絕離開拉門把時，客戶抗拒心理已然解除，要做最后一次努力。通常八到十項，進性比較。 ? 寵物成交法 :讓客戶試用、觸摸、感覺。越不容易得到的越是好東西，這個產(chǎn)品現(xiàn)在不買，因為過兩天漲價。 ? 促進成交可選用以下幾種方法： ? 假設成交法：也就是問客戶買后應考慮的問題。折讓，請飯等。特別遵循“示人以弱，給人以強”的原則。 ? 第二，再不妨礙自己利益的前提下，多為別人做點什么。成交要考慮共贏，再確保交易者對方利益的前提下贏得自身的利益。賣一個客戶他自己想要的東西比讓他賣你自己有的東西容易的多， ? 這就需要我們作需求調研。 八、自然而然的成交： ? 一定要主動要求成交，這是我們的任務，使前期工作順理成章得到結果。 ? 所以提了兩次負面反映就證明他感興趣，想用我們的產(chǎn)品，第二次也可巧妙的回避。還有一個方法是反客為主法，加上“因為 所以 ”法，多問一些封閉式問題。還可用重新框視法，也就是換個定義 或方式考慮問題。抱怨競爭加劇，其實是在責怪自己太沒創(chuàng)意 七、解決客戶的抗拒點： ? 自己要有一整套解決客戶抗拒點的方法，先列出可能出現(xiàn)的抗拒點，逐一準備好解決抗拒點的方法。 ? 即使一部分產(chǎn)品的某些方面不如競爭對手，也可以避其鋒芒如：大臣和國王賽馬。不要批評別人的產(chǎn)品，只介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點，要描述比對方好的地方。也可用視覺法和假設成交法來讓享受購買產(chǎn)品的快樂及不買產(chǎn)品的痛苦。 ? 塑造產(chǎn)品價值同時，也是介紹產(chǎn)品的過程。塑造產(chǎn)品可加故事或使用實例：如正定獸醫(yī)站使用抗感米特和紅河獸醫(yī)站 ? 又如我們不為賣牛排，只賣烤牛排的嗞嗞聲和烤肉的香味，賣的不是產(chǎn)品本身，賣得是解決問題的方法。 五、塑造產(chǎn)品的價值 : ? 定價：顧客能出到的最高價才是產(chǎn)品的定價，產(chǎn)品本身沒有價值，我們賣給客戶的不是產(chǎn)品，而是一套解決問題的方法，推銷時重點給對方描述能夠解決問題的辦法，在沒塑造產(chǎn)品價值時，不要勉強客戶買產(chǎn)品。如果你是廠家老板，你最想開發(fā)的產(chǎn)品是什么？ ? 4. 效益問題：有一種產(chǎn)品療效確實，每合你可盈利 0。 可分為發(fā)現(xiàn)痛苦 — 感受痛苦 — 擴大痛苦 追求快樂 — 提供解答 5步。換句話說買我的東西有多少好處，不如夸大不買我的東西有多大痛苦效果好。 ? 難點問題：如發(fā)生禽流感怎么辦？ ? 問問題要開放式和封閉式問題交替使用，開放式問題是負責收集信息的， ? 封閉式問題是了解問題和導引及說服客戶的。問問題時一定要正視客戶，要設計客戶贊同的問題問。 ? 優(yōu)秀的銷售人員從來不主動介紹產(chǎn)品，從來不被動介紹產(chǎn)品，干脆不介紹產(chǎn)品，靠問問題后讓客戶主動講出來。如“纓桃樹 ”。 ? 問問題要注意，不正面回答客戶的提問，要弄清客戶真正用意，當您把答案說明白后，推銷就結束了，回答客戶問的問題的原則寧繞三分，不搶一秒。問問題是成功的第一要決，問對問題是成功的第二要決，不要猜顧客需求和渴望什么。 ? 你成功了，覺得自己了不得，你不在乎你的客戶了，你就
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