如何有效接觸顧客抗拒點(diǎn)培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-03-04 15:49本頁面
【正文】 價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？ 、代價法 代價大于價格 代價長期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴 培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴 客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價 格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用 期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì) (降低低聲直視雙眼 ) 難道你不同意，寧可比原計(jì)劃投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？ 您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？ 買很貴，不買更貴 、分解法 、問他貴多少？ 、計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 、算出平均每年的價格 、所得的數(shù)字除以周 、算出平均每周的價格 、若是辦公室使用則除以，若是家中使用則除以 、算出平均每天多花多少錢 ３）．別家更便宜 客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn) 品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？ 同時我也常常聽到一個事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估： 一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價格，對吧？ 到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好 的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？是最好 的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？ （放低音調(diào)）還是最低的價格呢？ ４）．超出預(yù)算 某某先生，我完全了解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？ 為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？ 方法有無數(shù)種，但目標(biāo)只有一個！ 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力， 身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是愿意讓 預(yù)算控制你，還是你來控制預(yù)算呢？ ５）．我很滿意目前的產(chǎn)品 、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品 、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 、要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時間 、要知道使用此產(chǎn)品之前用什么 、轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些 、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎 、真的很滿意嗎 、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會出現(xiàn)在你的面前呢？ 當(dāng)初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？ ６）．某某時間我再買 、某某時間后你會買嗎？ 、現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？ 、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 、你知道某某時間后再買的壞處嗎？ 、計(jì)算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 、計(jì)算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢 、如果客戶無動于衷那表示是借口 ７）．我要問某某人 、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？ 、換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 、那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品咯 、也許是多余的，但請?jiān)试S我多問你幾句，你對公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對服務(wù)還有問題嗎？對價格還有疑慮嗎？你對我們公司還有什么問題嗎？你對我個人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？ 、太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？ 、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對某某人再介紹一次 、讓顧客在中間做推薦與保證 ８）．經(jīng)濟(jì)不景氣 某某先生，多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候，成功者賣出． 最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因
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