如何有效解除顧客抗拒點-文庫吧資料
2025-05-23 00:58本頁面
【正文】 那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估： 一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價格，對吧？ 到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好 的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好 的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？ （放低音調(diào)） 還是最低的價格呢？ ４）．超出預(yù)算 某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？ 為了達成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？ 方法有無數(shù)種，但目標(biāo)只有一個！ 假如今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力， 身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結(jié)果，你是愿意讓 預(yù)算控制你，還是你來控制預(yù)算呢？ ５）．我很滿意目前的產(chǎn)品 要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品 要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時間 要知道使用此產(chǎn)品之前用什么 轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些 轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎 真的很滿意嗎 告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機會出現(xiàn)在你的面前呢？ 當(dāng)初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？ ６）．某某時間我再買 某某時間后你會買嗎？ 現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？ 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 你知道某某時間后再買的壞處嗎？ 計算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢 如果客戶無動于衷那表示是借口 ７）．我要問某某人 先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？ 換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品咯 也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對服務(wù)還有問題嗎？對價格還有疑慮嗎？你對我們公司還有什么問題嗎？你對我個人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？ 太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？ 你與顧客一起去見某某人后，你必須再對某某人再介紹一次 讓顧客在中間做推薦與保證 ８）．經(jīng)濟不景氣 某某先生，多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進，當(dāng)別人買進的時候，成功者賣出． 最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們 的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因 為他們做出了購買的決定，而獲得了成功。這才是產(chǎn)品有價值的地方。 第六個是價值 ６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出 ７
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