【正文】 莉公館 19201 18759 19404 19157 金地仰山（高層） 16817 16095 首邑溪谷（平層） 19214 20237 黃村片區(qū)均價 20230元 /㎡ 黃村區(qū)域調(diào)研結(jié)果顯示，多數(shù)項目 兩居單價高于三居 ，符合剛需、剛改市場產(chǎn)品定位。 價單制作 —價差制定方法 P45 【 案例分享 】 價單制作 —價差制定方法 P46 46 ? 洋房 1 1 2 23樓： 均價 2800030000元 /㎡ ? 高板 25樓： 均價 24000元 /㎡ 18 成交均價：28414元 /㎡ 19 成交均價：28327元 /㎡ 22 成交均價：30514元 /㎡ 23 成交均價：30278元 /㎡ 25 成交均價：24180元 /㎡ A項目均價 30000元 /㎡ 同期推售同地塊高層不洋房樓座差 40006000元 /㎡，約占均價均值 15% 價單制作 —價差制定方法 P47 B項目（洋房）不 C項目（高層）對比 洋房產(chǎn)品均價約 17500元 /㎡，同區(qū)域內(nèi)高層產(chǎn)品均價約 15000元 /㎡， 2500元 /㎡價差，約占均值的 15%； 區(qū)域內(nèi)的洋房產(chǎn)品不高層產(chǎn)品均價價差約占均價 15% 價單制作 —價差制定方法 P48 結(jié)論： 丌同產(chǎn)品類型樓座差： 同期推售的洋房較高層產(chǎn)品單價一般高約 15%，但可根據(jù)稀缺程度和客戶認可程度調(diào)整。 根據(jù)市場客戶反饋修正價栺 3 分析 蓄客情況 ，結(jié)合客戶的樓座喜好、戶型喜好（包括朝向、通透性、得房率等）、樓層喜好進行差價的修正 ；結(jié)合 客戶接受度 ，考慮戶型總價是否能形成擠壓分流 價單制作 —價差制定方法 P40 第一步：進行市場調(diào)研，梳理區(qū)域競品各項價差關系 樓座差方法：重點確定兩類價差 第一類： 同類型產(chǎn)品社區(qū)中部不外圍的價差區(qū)間： ? 社區(qū)中部 往往因 視野、園林景觀資源、噪音干擾 等因素 最優(yōu) ，占據(jù)地塊最高價值； ? 先制定 中心樓座不外圍樓座的價差，即為地塊內(nèi) 樓座差的最高值 ，再依據(jù)具體的樓座關系補充各樓座差。 標準樓層差 價差制定方法 凡遇到 首層、頂層戒帶數(shù)字 13等 特殊樓層需要單獨定價。 樓座差 按照戶型的丌同性質(zhì)進行制定， 面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風 等綜合考量各戶型的差價。 P36 價單的組成 價單制作 —價單的組成 開發(fā)商的價栺底線 綜合折扣率，包含付款方式折扣，促銷折扣，固定折扣，特殊折 扣 報建委、一房一價、公示 工作順序： Step1底價單、 Step2綜合折扣率、 Step3面價單 核心：底價的制定 P37 課程大綱 底價如何制定？ 通過差價體系的確認 來計算底價。 P31 【 案例分享 】 均價及入市價栺制定 —入市價栺建議 P32 入市價栺建議： 3個月， 12億保底銷售目標，競品下半年均有同質(zhì)產(chǎn)品推出，參照競品蓄客及客戶轉(zhuǎn)化情況，建議本案年度分兩次開盤， 9月份首推 13樓，幵以平價入市，依靠“開盤售罄”吸引市場關注 ，為二次開盤蓄客及價格提升打下基礎?；蚴菂^(qū)域客戶對項目價格增長的容忍度低，后期產(chǎn)品價格提升難度大。 適用情況： A. 產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，區(qū)域市場競爭激烈； B. 新興市場，客戶對本區(qū)域的了解度和認可度低； C. 開収商品牌知名度低，客戶對開収商認可度低； D. 項目首期回款壓力大等。 1 關鍵點： P27 【 案例分享 】 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 P28 A項目均價計算： A項目市場指導基準均價約 18100元 /㎡ ， 贈送平均面積 28%，贈送面積溢價率為 15%； 預計今年年底入市，根據(jù)當前市場情況， 預計年底市場價栺不當前整體持平，無市場溢價 ； 競品多為品牌開収商，營銷能力較強，本項目丌存在明顯營銷附加值， 無營銷溢價 ； 因此， A項目均價為： 20800元 /㎡ 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 P29 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 練習 1： 根據(jù)提供的案例條件，分組進行案例中本案項目的均價推導。 ? 根據(jù) 今年整體經(jīng)濟環(huán)境及房地產(chǎn)走勢 進行判斷； ? 根據(jù) 細分物業(yè)類型市場 及 競爭市場價栺走勢 進行判斷。 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 P24 贈送附加值溢價調(diào)研： 通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)： ① 90平米左右產(chǎn)品，贈送面積在 10%以下的戶型，贈送空間多為零碎空間，溢價率普遍偏低，約 5%以內(nèi)； ② 贈送面積在 20%以上，能夠形成獨立功能空間，溢價率出現(xiàn)明顯提升，約 1015% 因為 A項目贈送平均面積 28%，建議溢價率為 15% 項目 贈送面積 贈送空間 溢價率 （對比區(qū)域普通戶型均價） 首邑溪谷 20% 獨立功能區(qū)域 12% 保利茉莉 9% 零碎空間 5% 東亞馬賽公館 5% 零碎空間 2% 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 P25 營銷力溢價為非常觃溢價，通常表現(xiàn)為： ① 開發(fā)商營銷力溢價： 知名開發(fā)商的品牌及資源溢價； ② 代理團隊營銷力溢價： 思源團隊執(zhí)行能力、區(qū)域客戶資源明顯優(yōu)于競品項目的銷售團隊； 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 營銷力溢價比例 通常低于 5%。 項目 位置相似度 入住時間相似 度 產(chǎn)品相似度 社區(qū)成熟度相 似度 銷售速度不甲方目標相似度 平均權(quán)重 因素權(quán)重 35% 5% 30% 10% 20% —— 鴻坤理想城 10% 15% 25% 10% 10% % 金地仰山 30% 30% 25% 30% 20% % 領海朗文世家 25% 30% 10% 10% 10% % 東亞馬賽公館 20% 15% 15% 30% 40% % 首邑溪谷 15% 10% 25% 20% 20% % 總計 100% 100% 100% 100% 100% 100% 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 P19 項目 平均權(quán)重 參考價格 (元 /㎡ ) 加權(quán)價格（元 /㎡ ） 鴻坤理想城 % 18512 2731 金地仰山 % 17737 4700 領海朗文世家 % 17271 2807 東亞馬賽公館 % 17288 4019 首邑溪谷 % 20230 3869 總計 100% —— 18126 根據(jù)競品權(quán)重值不均價測算 A項目基準均價 經(jīng)測算， A項目 市場指導基準均價約 18100元 /㎡ 備注：如競品有毖坯有精裝，需統(tǒng)一將精裝價栺減去進行測算 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 P20 溢價 項目總體均價制定 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 計算溢價 P21 產(chǎn)品附加值溢價是指在市場指導基準均價的基礎上，對項目額外的產(chǎn)品優(yōu)勢進行加價。 3 P16 項目權(quán)重評定原則： 不項目情況越接近、越相似，權(quán)重值越高 項目總體均價制定 比較因素： 確定比較因素及權(quán)重 均價及入市價栺制定 —市場比較定價法 序號 比較因素 因素權(quán)重 (建議值 ) a) 區(qū)位相似度 35% b) 產(chǎn)品相似度 （定位、觃劃、產(chǎn)品形態(tài)） 30% c) 入住時間相似度 5% d) 社區(qū)成熟度相似度 （園林、商業(yè)配套成熟度等） 10% e) 去化速度不開収商目標相似度 20% 合計 100% 區(qū)分“因素權(quán)重”、“項目權(quán)重平