【正文】 競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 報(bào)告的自我管理 ? 用報(bào)告安排計(jì)劃 ? 用報(bào)告檢查自己的工作 ? 用報(bào)告管理自己 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 填表說明： 此表于每周五前填寫完畢并交至上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 渠道沖突的應(yīng)對(duì) ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 ? 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級(jí)別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 經(jīng)銷商庫(kù)存管理 經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ 庫(kù)存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) J、 代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡(jiǎn)要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖） 公司 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點(diǎn)賣場(chǎng) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 團(tuán)購(gòu) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 短渠道與長(zhǎng)渠道： 短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 吸引的助銷 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 渠道利潤(rùn)集中 ? 管理簡(jiǎn)化 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 ? 渠道沖突加大 ? 價(jià)格沖突發(fā)生 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) 直接銷售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨 （ WSD） 直接銷售隊(duì)伍＋倉(cāng)儲(chǔ)和送 貨經(jīng)銷商（ DSD＋ WAD） 直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（ DSD＋WSD） 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷 售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍 ?通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項(xiàng)的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場(chǎng)初期 每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍 公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場(chǎng) 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。 問 題？ ?產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營(yíng)銷勢(shì)能？ 1. 客戶勢(shì)能 2. 渠道勢(shì)能 3. 終端勢(shì)能 客戶勢(shì)能 ? 使客戶堅(jiān)信 …… ? 客戶大會(huì) 客戶勢(shì)能 ——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 培訓(xùn)要求： ? 分組：分 5－ 6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域 ? 方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí) ? 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備 A4白紙十張，鉛筆一只 ? 紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個(gè)會(huì)議、 呼機(jī)、手機(jī)為會(huì)議狀態(tài) 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 第一部分 : 現(xiàn)代營(yíng)銷的兩大渠道 營(yíng)銷的發(fā)展 ? 營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物 ? 營(yíng)銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ? 營(yíng)銷經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費(fèi)者需求型 ”和“ 個(gè)性滿足型 ”幾個(gè)階段 ? 營(yíng)銷成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力” 營(yíng) 銷？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰 ? 他們有什么特點(diǎn) ? 他們大都在什么地方賣 ? ? 我們產(chǎn)品通過誰賣 ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到 ？怎么鋪 運(yùn)作兩個(gè)渠道 ?到消費(fèi)者心中的渠道 ?到消費(fèi)者面前的渠道 第二部分 : 運(yùn)作心靈渠道 ?營(yíng)銷支點(diǎn) ?營(yíng)銷勢(shì)能 營(yíng)銷支點(diǎn)？ 國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場(chǎng)份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？ 就營(yíng)銷運(yùn)作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營(yíng)銷支點(diǎn)？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成