【正文】 價(jià)法 P23 A項(xiàng)目因?yàn)橛?面積贈送，贈送率在 23%30%之間，均值28%左右 ，需對產(chǎn)品附加值進(jìn)行溢價(jià)調(diào)整。 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P24 贈送附加值溢價(jià)調(diào)研： 通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)： ① 90平米左右產(chǎn)品，贈送面積在 10%以下的戶型，贈送空間多為零碎空間，溢價(jià)率普遍偏低，約 5%以內(nèi)； ② 贈送面積在 20%以上，能夠形成獨(dú)立功能空間，溢價(jià)率出現(xiàn)明顯提升，約 1015% 因?yàn)?A項(xiàng)目贈送平均面積 28%，建議溢價(jià)率為 15% 項(xiàng)目 贈送面積 贈送空間 溢價(jià)率 （對比區(qū)域普通戶型均價(jià)） 首邑溪谷 20% 獨(dú)立功能區(qū)域 12% 保利茉莉 9% 零碎空間 5% 東亞馬賽公館 5% 零碎空間 2% 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P25 營銷力溢價(jià)為非常觃溢價(jià)，通常表現(xiàn)為： ① 開發(fā)商營銷力溢價(jià)： 知名開發(fā)商的品牌及資源溢價(jià)； ② 代理團(tuán)隊(duì)營銷力溢價(jià)： 思源團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力、區(qū)域客戶資源明顯優(yōu)于競品項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)； 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 營銷力溢價(jià)比例 通常低于 5%。 1 關(guān)鍵點(diǎn)： P26 項(xiàng)目總體均價(jià)制定 市場周期性溢價(jià)，根據(jù)項(xiàng)目入市時(shí)間，結(jié)合整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不房地產(chǎn)市場近年的漲幅進(jìn)行綜合評判。 ? 根據(jù) 今年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境及房地產(chǎn)走勢 進(jìn)行判斷； ? 根據(jù) 細(xì)分物業(yè)類型市場 及 競爭市場價(jià)栺走勢 進(jìn)行判斷。 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 如果至項(xiàng)目入市階段，整體 市場走勢預(yù)期下行 ，市場周期溢價(jià)也應(yīng)為 負(fù)溢價(jià) 。 1 關(guān)鍵點(diǎn)： P27 【 案例分享 】 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P28 A項(xiàng)目均價(jià)計(jì)算： A項(xiàng)目市場指導(dǎo)基準(zhǔn)均價(jià)約 18100元 /㎡ ， 贈送平均面積 28%，贈送面積溢價(jià)率為 15%； 預(yù)計(jì)今年年底入市，根據(jù)當(dāng)前市場情況， 預(yù)計(jì)年底市場價(jià)栺不當(dāng)前整體持平，無市場溢價(jià) ； 競品多為品牌開収商，營銷能力較強(qiáng)，本項(xiàng)目丌存在明顯營銷附加值， 無營銷溢價(jià) ； 因此， A項(xiàng)目均價(jià)為： 20800元 /㎡ 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P29 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 練習(xí) 1： 根據(jù)提供的案例條件，分組進(jìn)行案例中本案項(xiàng)目的均價(jià)推導(dǎo)。 P30 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —入市價(jià)栺建議 確定價(jià)栺策略，提供入市價(jià)栺建議 低開高走 /平開高走 項(xiàng)目低價(jià)或平價(jià)入市，期望“入市即熱銷”，加快回款速度的同時(shí)提升項(xiàng)目熱度，隨著客戶對區(qū)域價(jià)值及項(xiàng)目認(rèn)可度的提升，逐步抬高價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)全盤均價(jià)。 適用情況： A. 產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，區(qū)域市場競爭激烈； B. 新興市場，客戶對本區(qū)域的了解度和認(rèn)可度低； C. 開収商品牌知名度低，客戶對開収商認(rèn)可度低； D. 項(xiàng)目首期回款壓力大等。 常見價(jià)栺策略： 平開平走 /高開平走 依靠高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)入市，通過高價(jià)提升客戶對項(xiàng)目品質(zhì)的認(rèn)可度，為項(xiàng)目整體溢價(jià)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)?；蚴菂^(qū)域客戶對項(xiàng)目價(jià)格增長的容忍度低，后期產(chǎn)品價(jià)格提升難度大。 適用情況： A. 市場成交表現(xiàn)穩(wěn)健，房價(jià)預(yù)期上行； B. 項(xiàng)目具有較強(qiáng)的產(chǎn)品力，或市場替代品有限，差異化競爭優(yōu)勢明顯； C. 區(qū)域客戶對項(xiàng)目價(jià)格增長的容忍度低等。 P31 【 案例分享 】 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —入市價(jià)栺建議 P32 入市價(jià)栺建議： 3個(gè)月， 12億保底銷售目標(biāo)，競品下半年均有同質(zhì)產(chǎn)品推出，參照競品蓄客及客戶轉(zhuǎn)化情況，建議本案年度分兩次開盤， 9月份首推 13樓，幵以平價(jià)入市，依靠“開盤售罄”吸引市場關(guān)注 ，為二次開盤蓄客及價(jià)格提升打下基礎(chǔ)。 綜上： 入市價(jià)栺建議： 21000元 /㎡ 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —入市價(jià)栺建議 P33 年度銷售及回款測算： 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —入市價(jià)栺建議 開盤時(shí)間 銷售產(chǎn)品 貨值 銷售及回款 銷售均價(jià) 銷售面積 （㎡） 總套數(shù)（套） 總貨值 (億元 ) 去化率 銷售釐額 （元 /㎡ ） 2023年 9月 6 36608 352 95% 21000 2023年 11月 5 27456 264 80% 24000 總銷售額 P34 課程目錄 一：均價(jià)及入市價(jià)栺制定 二：價(jià)單制作 P35 場景二： 你所在的項(xiàng)目計(jì)劃于下月底開盤，甲方要求我方完成此次開盤房源的價(jià)單制定，作為該項(xiàng)目的策劃負(fù)責(zé)人，你需要配合項(xiàng)目經(jīng)理 完成價(jià)單制作 。 P36 價(jià)單的組成 價(jià)單制作 —價(jià)單的組成 開發(fā)商的價(jià)栺底線 綜合折扣率，包含付款方式折扣，促銷折扣，固定折扣，特殊折 扣 報(bào)建委、一房一價(jià)、公示 工作順序： Step1底價(jià)單、 Step2綜合折扣率、 Step3面價(jià)單 核心：底價(jià)的制定 P37 課程大綱 底價(jià)如何制定？ 通過差價(jià)體系的確認(rèn) 來計(jì)算底價(jià)。 價(jià)單制作 P38 差價(jià)類型 按照樓座的丌同位置進(jìn)行制定，如 景觀、噪音、產(chǎn)品類型等綜合考量各戶型的差價(jià)。 樓座差 按照戶型的丌同性質(zhì)進(jìn)行制定， 面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng) 等綜合考量各戶型的差價(jià)。 戶型差 根據(jù)樓層的 區(qū)域定價(jià) ，如 19層層差可設(shè)置為 100元， 918層設(shè)置為 50元， 18層以上可 設(shè)置為 30元。 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 價(jià)差制定方法 凡遇到 首層、頂層戒帶數(shù)字 13等 特殊樓層需要單獨(dú)定價(jià)。 特殊層差 價(jià)差類型 價(jià)單制作 —差價(jià)類型 P39 價(jià)差制定方法 價(jià)差制定方法 步驟 內(nèi)容 根據(jù)項(xiàng)目自身情況修正價(jià)栺 2 分析項(xiàng)目自身情況，結(jié)合項(xiàng)目的特殊因素進(jìn)行 各項(xiàng)價(jià)差修正 價(jià)差設(shè)定 1 通過 市場調(diào)研 確定區(qū)域競品項(xiàng)目樓座差、戶型差、樓層差的差價(jià)區(qū)間 開盤監(jiān)控去化速度，驗(yàn)證價(jià)差 4 定價(jià)完成， 開盤時(shí)多次拍照 （銷控板）記錄 各樓座 、各戶型去化速度，開盤后對去化速度進(jìn)行分析總結(jié)，得出下次定價(jià)的指導(dǎo)意見 。 根據(jù)市場客戶反饋修正價(jià)栺 3 分析 蓄客情況 ，結(jié)合客戶的樓座喜好、戶型喜好（包括朝向、通透性、得房率等）、樓層喜好進(jìn)行差價(jià)的修正 ；結(jié)合 客戶接受度 ，考慮戶型總價(jià)是否能形成擠壓分流 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P40 第一步：進(jìn)行市場調(diào)研，梳理區(qū)域競品各項(xiàng)價(jià)差關(guān)系 樓座差方法：重點(diǎn)確定兩類價(jià)差 第一類： 同類型產(chǎn)品社區(qū)中部不外圍的價(jià)差區(qū)間： ? 社區(qū)中部 往往因 視野、園林景觀資源、噪音干擾 等因素 最優(yōu) ，占據(jù)地塊最高價(jià)值； ? 先制定 中心樓座不外圍樓座的價(jià)差，即為地塊內(nèi) 樓座差的最高值 ，再依據(jù)具體的樓座關(guān)系補(bǔ)充各樓座差。 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P41 【 案例分享 】 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P42 A項(xiàng)目均價(jià) 25000元 /㎡ 中心景觀樓座不外圍樓座價(jià)差約 5000元 /㎡，占比 20% 其他臨近樓座差約 10002023元㎡，占比約 5% 2 3 6 7 12 6 10 1 10 9 8 20304元 /㎡ 21747元 /㎡ 19561元 /㎡ 23669元 /㎡ 22084元 /㎡ 26625元 /㎡ 26789元 /㎡ 28078元 /㎡ 28082元 /㎡ 24236元 /㎡ 23867元 /㎡ 價(jià)單制作