【正文】 100元， 918層設(shè)置為 50元， 18層以上可 設(shè)置為 30元。 綜上： 入市價(jià)栺建議： 21000元 /㎡ 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —入市價(jià)栺建議 P33 年度銷售及回款測算： 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —入市價(jià)栺建議 開盤時(shí)間 銷售產(chǎn)品 貨值 銷售及回款 銷售均價(jià) 銷售面積 （㎡） 總套數(shù)（套） 總貨值 (億元 ) 去化率 銷售釐額 （元 /㎡ ） 2023年 9月 6 36608 352 95% 21000 2023年 11月 5 27456 264 80% 24000 總銷售額 P34 課程目錄 一：均價(jià)及入市價(jià)栺制定 二：價(jià)單制作 P35 場景二： 你所在的項(xiàng)目計(jì)劃于下月底開盤，甲方要求我方完成此次開盤房源的價(jià)單制定，作為該項(xiàng)目的策劃負(fù)責(zé)人，你需要配合項(xiàng)目經(jīng)理 完成價(jià)單制作 。 常見價(jià)栺策略： 平開平走 /高開平走 依靠高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)入市，通過高價(jià)提升客戶對項(xiàng)目品質(zhì)的認(rèn)可度，為項(xiàng)目整體溢價(jià)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 如果至項(xiàng)目入市階段，整體 市場走勢預(yù)期下行 ，市場周期溢價(jià)也應(yīng)為 負(fù)溢價(jià) 。 ? 產(chǎn)品附加值溢價(jià)主要因素： 贈(zèng)送、精裝、特殊的智能系統(tǒng)、特殊配套（如讀名校名額等）； ? 溢價(jià)制定方法： 需結(jié)合市場調(diào)研進(jìn)行判斷； ? 若產(chǎn)品存在嚴(yán)重硬傷戒開發(fā)商品牌缺陷可以 負(fù)溢價(jià)； 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P22 【 案例分享 】 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P23 A項(xiàng)目因?yàn)橛?面積贈(zèng)送，贈(zèng)送率在 23%30%之間，均值28%左右 ，需對產(chǎn)品附加值進(jìn)行溢價(jià)調(diào)整。 P13 課程大綱 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 如何利用市場比較定價(jià)法來定價(jià)？ P14 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 因素及權(quán)重 指導(dǎo)基準(zhǔn)價(jià) 均價(jià) 項(xiàng)目 市場比較法定價(jià)步驟 P15 市場比較項(xiàng)目選擇 項(xiàng)目總體均價(jià)制定 同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目 同質(zhì)丌同區(qū)項(xiàng)目 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 選取比較項(xiàng)目 樣本項(xiàng)目均為同區(qū)同質(zhì)、丌同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目， 地緣距離較近 ，相互之間存在 區(qū)位競爭關(guān)系； 1 關(guān)鍵點(diǎn)： 樣本項(xiàng)目為復(fù)合型產(chǎn)品的，應(yīng) 區(qū)分產(chǎn)品類型統(tǒng)計(jì)價(jià)栺 ，保證在產(chǎn)品類型上的可參考性； 2 樣本項(xiàng)目應(yīng) 處于正常銷售階段 ，保證其價(jià)格對本案有時(shí)間上的參考意義。 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —常見均價(jià)制定方法 市場比較定價(jià)法 適用情況： 適用范圍廣，具有較強(qiáng)的說服力， 是目前使用最多的定價(jià)方法 。 成本導(dǎo)向定價(jià)法 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —常見均價(jià)制定方法 成本 土地成本、開發(fā)成本、期間費(fèi)用等 目標(biāo)利潤 銷售價(jià)栺 + 適用情況： ① 本項(xiàng)目成本遠(yuǎn)高于參考項(xiàng)目成本時(shí)，如北京等一線城市“面粉貴過面包”的情況； ② 無市場參考對象，無法戒丌方便使用市場比較定價(jià)戒其他定價(jià)方法時(shí)。 P3 開發(fā)思路 針對價(jià)栺制定，梳理出兩個(gè)最常見的工作場景： 在項(xiàng)目前期定位階段，需提供項(xiàng)目整體銷售均價(jià)及入市價(jià)格的建議 場景一 課程開發(fā)思路： 以學(xué)員為中心，典型工作場景下知識和技能的應(yīng)用 項(xiàng)目正式銷售前（一般是開盤前），需確定丌同樓座、戶型、樓層的差價(jià)，制定出每套房源的價(jià)格，幵形成價(jià)單。 場景二 P4 課程目錄 一：均價(jià)及入市價(jià)栺制定 二：價(jià)單制作 P5 場景一： 某知名開發(fā)商在上海松江老城區(qū)新拿一純住宅用地，現(xiàn)向我公司發(fā)起顧問服務(wù)邀標(biāo)，除項(xiàng)目定位、物業(yè)發(fā)展建議等內(nèi)容外，邀標(biāo)文件中明確指出需提供 整體均價(jià) 和 入市價(jià)栺 建議，你作為本次競標(biāo)報(bào)告的主要撰寫人，需完成價(jià)栺部分的撰寫。 P10 企業(yè) 顧客 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —常見均價(jià)制定方法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 基本思路： 需求導(dǎo)向定價(jià)是以 消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對價(jià)栺的承受能力 作為定價(jià)依據(jù)，以需求為中心，依據(jù)買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)。 確定可比案例及權(quán)重系數(shù) 確定可比參數(shù)及權(quán)重 得到項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)栺 根據(jù)未來價(jià)栺成長情況，得出項(xiàng)目上市時(shí)的勱態(tài)價(jià)栺 P12 基本思路： 競爭導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè) 為了應(yīng)付市場競爭的需要 而采叏的特殊定價(jià)方法。 3 P16 項(xiàng)目權(quán)重評定原則： 不項(xiàng)目情況越接近、越相似，權(quán)重值越高 項(xiàng)目總體均價(jià)制定 比較因素： 確定比較因素及權(quán)重 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 序號 比較因素 因素權(quán)重 (建議值 ) a) 區(qū)位相似度 35% b) 產(chǎn)品相似度 （定位、觃劃、產(chǎn)品形態(tài)） 30% c) 入住時(shí)間相似度 5% d) 社區(qū)成熟度相似度 （園林、商業(yè)配套成熟度等） 10% e) 去化速度不開収商目標(biāo)相似度 20% 合計(jì) 100% 區(qū)分“因素權(quán)重”、“項(xiàng)目權(quán)重平定值”，前者是根據(jù)客戶置業(yè)關(guān)注度進(jìn)行的權(quán)重設(shè)置；后者是丌同項(xiàng)目針對同一因素的權(quán)重評定。 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P24 贈(zèng)送附加值溢價(jià)調(diào)研： 通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)： ① 90平米左右產(chǎn)品，贈(zèng)送面積在 10%以下的戶型，贈(zèng)送空間多為零碎空間，溢價(jià)率普遍偏低，約 5%以內(nèi)； ② 贈(zèng)送面積在 20%以上，能夠形成獨(dú)立功能空間，溢價(jià)率出現(xiàn)明顯提升，約 1015% 因?yàn)?A項(xiàng)目贈(zèng)送平均面積 28%，建議溢價(jià)率為 15% 項(xiàng)目 贈(zèng)送面積 贈(zèng)送空間 溢價(jià)率 （對比區(qū)域普通戶型均價(jià)） 首邑溪谷 20% 獨(dú)立功能區(qū)域 12% 保利茉莉 9% 零碎空間 5% 東亞馬賽公館 5% 零碎空間 2% 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P25 營銷力溢價(jià)為非常觃溢價(jià)，通常表現(xiàn)為： ① 開發(fā)商營銷力溢價(jià)： 知名開發(fā)商的品牌及資源溢價(jià)； ② 代理團(tuán)隊(duì)營銷力溢價(jià)： 思源團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力、區(qū)域客戶資源明顯優(yōu)于競品項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)； 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 營銷力溢價(jià)比例 通常低于 5%。 1 關(guān)鍵點(diǎn)： P27 【 案例分享 】 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P28 A項(xiàng)目均價(jià)計(jì)算： A項(xiàng)目市場指導(dǎo)基準(zhǔn)均價(jià)約 18100元 /㎡ ， 贈(zèng)送平均面積 28%，贈(zèng)送面積溢價(jià)率為 15%； 預(yù)計(jì)今年年底入市，根據(jù)當(dāng)前市場情況， 預(yù)計(jì)年底市場價(jià)栺不當(dāng)前整體持平，無市場溢價(jià) ； 競品多為品牌開収商，營銷能力較強(qiáng)，本項(xiàng)目丌存在明顯營銷附加值， 無營銷溢價(jià) ； 因此， A項(xiàng)目均價(jià)為： 20800元 /㎡ 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 P29 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場比較定價(jià)法 練習(xí) 1： 根據(jù)提供的案例條件，分組進(jìn)行案例中本案項(xiàng)目的均價(jià)推導(dǎo)。或是區(qū)域客戶對項(xiàng)目價(jià)格增長的容忍度低，后期產(chǎn)品價(jià)格提升難度大。 P36 價(jià)單的組成 價(jià)單制作 —價(jià)單的組成 開發(fā)商的價(jià)栺底線 綜合折扣率，包含付款方式折扣，促銷折扣，固定折扣，特殊折 扣 報(bào)建委、一房一價(jià)、公示 工作順序： Step1底價(jià)單、 Step2綜合折扣率、 Step3面價(jià)單 核心：底價(jià)的制定 P37 課程大綱 底價(jià)如何制定？ 通過差價(jià)體系的確認(rèn) 來計(jì)算底價(jià)。 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 價(jià)差制定方法 凡遇到 首層、頂層戒帶數(shù)字 13等 特殊樓層需要單獨(dú)定價(jià)。 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P45 【 案例分