萬科地產(chǎn)高速擴(kuò)張中產(chǎn)品生產(chǎn)模式報(bào)告-文庫吧資料
2025-05-13 12:57本頁面
【正文】 規(guī)劃方案 產(chǎn)品目錄 城市地圖 客戶細(xì)分 項(xiàng)目定位 七對(duì)眼睛 產(chǎn)品目錄 土地獲取 設(shè)計(jì)階段 本地化及項(xiàng)目化 施工圖設(shè)計(jì) 概念設(shè)計(jì) 規(guī)劃深化 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 6＋ 2步法 ?目的： 規(guī)范客戶服務(wù)流程，變被動(dòng)的服務(wù)到主動(dòng)的服務(wù)，通過客戶體驗(yàn)，提升客戶滿意度，培育客戶忠誠度，實(shí)現(xiàn)客戶的終生鎖定 ?原則： 透徹分析各階段客戶心理，以客戶需求為中心，信息透明，讓客戶感動(dòng)。 山頂別墅買兩套，一套住人，一套養(yǎng)狗和貓！ ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細(xì)分 ?務(wù)實(shí)之家： 1. 家庭特征 ：低收入 2. 購房動(dòng)機(jī) ： 大房（提升）：比現(xiàn)在的房屋更大的廳、臥室 置業(yè)：為置業(yè) /給后輩留下一份家業(yè) ： 棲身居住：吃飯睡覺，無更高要求，滿足生理需求 生活保障：一項(xiàng)重要投資，未來生活的保障 ：低價(jià)格，低生活保障，生活便利，方便的公交線路，附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市；有中小規(guī)模的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 工具與方法 ?與萬科的相似性 專注住宅地產(chǎn)，銷售凈利率低，凈資產(chǎn)回報(bào)率高 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 行程 家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、購房資源 家庭價(jià)值、生活方式 房屋特 征需求 房屋價(jià)值認(rèn)同、 購房動(dòng)機(jī) ? 消費(fèi)行為 ? 消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 價(jià)值觀 /價(jià)值取向 ? 社會(huì)生存狀態(tài) 客戶細(xì)分 客戶細(xì)分方案 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細(xì)分 社會(huì)性需求 社會(huì)標(biāo)志 品味體現(xiàn) 社交娛樂 照顧老人 孩子成長 工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間 生活保障 棲身居住 情感性需求 功能性需求 安全性需求 生理性需求 房屋價(jià)值層次 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細(xì)分 購房行為 三個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 家庭生命周期 房 屋 價(jià) 值 家 庭 收 入 ? 家庭收入 ? 家庭生命周期 ? 房屋價(jià)值 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細(xì)分 細(xì) 分 結(jié) 論 注重家庭的 望子成龍 31% 價(jià)格敏感的 務(wù)實(shí)之家 25% 彰顯地位的 富貴之家 9％ 關(guān)心健康的 健康養(yǎng)老 6% 注重自我享受的 社會(huì)新銳 29% ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細(xì)分 ?社會(huì)新銳： 1. 家庭特征 ： 25－ 34歲青年或青年夫妻，學(xué)歷高 2. 購房動(dòng)機(jī) ： 棲息：不喜歡租房，想擁有自己的房子 自己享受：想周末 /度假住，買個(gè)房子能享受 ：自我享受，體現(xiàn)品味，社交娛樂 ： 健身娛樂：有小區(qū)較好的健身場(chǎng)所，臨近大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，娛樂休閑場(chǎng)所要求高 好的戶型、喜歡的建筑風(fēng)格 我的地盤，我做主 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細(xì)分 ?望子成龍： 1. 家庭特征 ：有 0－ 17歲孩子的家庭 2. 購房動(dòng)機(jī) ： 孩子成長：讓孩子有更好的生活條件，學(xué)習(xí)條件 改善住房條件：現(xiàn)有住房條件不理想 ：房屋是孩子成長的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來源 ： 與孩子相關(guān)的文化教育和安全需求，有高質(zhì)量的幼兒園、小學(xué)、中學(xué)；小區(qū)安全感強(qiáng) 我是快樂的，他們就是快樂的！ ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶細(xì)分 ?健康養(yǎng)老： 1. 家庭特征 ：空巢家庭、有老人同住的家庭 2. 購房動(dòng)機(jī) ： 孝敬老人：為了老人就醫(yī)便利，父母年紀(jì)大了，想同住 自我享受：老人辛苦一輩子，想買個(gè)房子自己享受 ：照顧老人 —— 子女照顧老人的地方，讓老人安度晚年的地方 ： 看重外部環(huán)境，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，靠近優(yōu)美的風(fēng)景，空氣質(zhì)量好，周圍有大片園林或綠地。 2020年的 40億； 2020年的 140億元增長到 400億元；
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