消費(fèi)者行為分析手冊-文庫吧資料
2025-03-03 00:03本頁面
【正文】 慣、倫理道德和思維方式等 ? 亞文化：基于共同的生活經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境，具有相同價(jià)值觀念的群體。 第三節(jié) 消費(fèi)者行為模式和影響消費(fèi)者行為的要素 一 、 消費(fèi)者行為模式 圖 31 購買者行為的詳細(xì)模式 營銷刺激 其他刺激 產(chǎn) 品 價(jià) 格 分 銷 促 銷 經(jīng) 濟(jì) 技 術(shù) 政 治 文 化 購買者的黑箱 購 買者 的特 性 購 買者 的決 策過 程 購買者的反應(yīng) 選擇產(chǎn)品 選擇品牌 選擇經(jīng)營者 購買時(shí)間 購買數(shù)量 一、消費(fèi)者購買行為模式 營銷 刺激 4P 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 外部 刺激 環(huán)境 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的 購買者 特征 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 購買者的 決策過程 問題認(rèn)識(shí) 信息收集 評估 決策 購后行為 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 商店選擇 購買時(shí)機(jī) 購買數(shù)量 購買價(jià)格 付款方式 二 、 影響消費(fèi)者行為的要素 消費(fèi)者行為取決于他們的需要和欲望 ， 而人們的需要和欲望以至消費(fèi)習(xí)慣和行為 ， 是在許多因素的影響下形成的 。 需求的復(fù)雜多變性。 返回 二、消費(fèi)者市場的特點(diǎn) 需求的無限擴(kuò)展性。 顧客忠誠分類 顧客對企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的喜歡和留戀情感 （ 1）態(tài)度成分 培養(yǎng)忠誠顧客 顧客忠誠分類 再次購買、大量購買、經(jīng)常購買、長期購買、 對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)做有利的宣傳 （ 2）行為成分 企業(yè)追求的目標(biāo) 顧客 忠誠 如何永久的賺錢？ 賺所有的人一次錢，是運(yùn)氣； 賺一個(gè)人所有的錢，是學(xué)問。 ? 在正式投入運(yùn)行以來，這套系統(tǒng)僅在 4年時(shí)間里就為節(jié)約了近 90億美元的采購費(fèi)用開支。 顧客永遠(yuǎn)是正確的 一名憤怒的顧客 平均一周開支 100元 一年購物 50周 在本地區(qū)住 10年 直接損失 5萬元 看到一名憤怒的 顧客損失有多大？ 間接損失 125萬元 一個(gè)人可以 影響 25個(gè)人 超級市場老板 原則 1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。 ? 80%的電話來自 20%的朋友 ? 80% 的病假由 20%的員工所占用 ? 80% 的推銷員的工作相當(dāng)于 20%推銷員做的工作 ? 80% 的檔案使用量集中于 20%的檔案 ? 80% 的失敗者把失敗歸于運(yùn)氣不好， 20%的不這樣看 ? 80% 的經(jīng)常穿的服飾來自于 20%所有的服飾 ? 80% 的外出吃飯時(shí)前往 20%的餐館 ? 80% 的菜是重復(fù) 20%的菜色 ? 80% 的教師答疑時(shí)間被 20%的學(xué)生占用 資料： 20%：營銷人員的細(xì)分化管理 工作出色 20% 60% 20% 表現(xiàn)平平 非常不好 60%— 80%的業(yè)務(wù) 管理要點(diǎn) 水平達(dá)到行業(yè)最高 傳、幫、帶 努力留住 管理要點(diǎn) 培訓(xùn) 解雇 管理要點(diǎn) 趕上優(yōu)秀員工 培訓(xùn)、指導(dǎo) 篩選落后的員工 傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 1） 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 如何吸引和征服顧客 如何保持顧客 傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 2） 創(chuàng)造交易 創(chuàng)造關(guān)系 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 3） 解決不信賴產(chǎn)生的問題 建立信賴關(guān)系 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 4） 售前活動(dòng)和銷售活動(dòng)本身 售后活動(dòng) 使用我們的產(chǎn)品后， 有什么問題嗎？ 沒有，我們 非常滿意 在價(jià)格方面， 有沒有折扣？ 這個(gè)你放心 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷 后營銷管理定義 后營銷是指企業(yè)銷售商品和服務(wù)后，以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)。宜興技師學(xué)院 主講：楊定根 項(xiàng)目叁
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