【正文】 C B A 比較理想的客戶構(gòu)成情況。但由于 C類客戶數(shù)量不足，在現(xiàn)有出單完成后，容易出現(xiàn)青黃不接的情況。對于這種客戶構(gòu)成，需要盡快將 C類認(rèn)同客戶轉(zhuǎn)化為訂單，同時也要補充潛在客戶的數(shù)量，為持續(xù)出單打好基礎(chǔ)。因此必須在出單的同時，大量增加潛在客戶的數(shù)量，并努力將潛在客戶和聯(lián)系客戶轉(zhuǎn)化為認(rèn)同客戶和意向客戶，保證出單的連續(xù)性。 E D C B A E：潛在客戶 D：聯(lián)系客戶 C：認(rèn)同客戶 B：意向客戶 A：準(zhǔn)備購買未辦手續(xù)客戶 指在銷售漏斗中，每一個階段的潛在客戶轉(zhuǎn)化到下一階段意向客戶的比例。 ?賺錢就行 ?領(lǐng)導(dǎo)叫我干什么，我就干什么 ?工作不積極、主動 ?討論目標(biāo)時，只是簡單的表示同意 表現(xiàn) 解決方法 下屬主動性差的表現(xiàn)及對策 ?是否目標(biāo)定的過高 ?是否客戶呼出量不夠 ?是否資料整體性差 ?是否客戶積累不夠 ?是否報價成功率低 ?是否銷售成功率低 ?是否利潤控制能力低 ?目標(biāo)不能趕上時間進度 ?心態(tài)差，工作不積極 表現(xiàn) 解決方法 下屬不能完成目標(biāo)的表現(xiàn)及對策 形成文字 要把握度 要在職權(quán)范圍內(nèi) 積累目標(biāo)評價依據(jù) 說話算數(shù) 及時兌現(xiàn) 不合理也要執(zhí)行 獎懲不分明 進入角色 組建團隊 學(xué)會溝通 電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標(biāo)管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓(xùn) 結(jié)束語 客戶資料管理的目的是讓冰冷冷的資料變活，變成工作的好材料，變成能夠帶給企業(yè)價值的好客戶。 會議類型及注意事項 進入角色 組建團隊 學(xué)會溝通 電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標(biāo)管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓(xùn) 結(jié)束語 關(guān)鍵指標(biāo)： ?可影響績效的 ?可準(zhǔn)確測量的 ?主要的 舉例： ?資料、人均產(chǎn)能、成功率 …… 思考：影響電話營銷業(yè)績的關(guān)鍵因素有哪些 有效聯(lián)通率 電銷業(yè)績 ＝ 呼出客戶數(shù) 報價成功率 銷售成功率 客均保費 平均利潤率 電話營銷業(yè)績驅(qū)動模型 誤區(qū)： ?工作時間就這么多，怎么也增加不了啊 正解： ?少做與呼出不管的閑事 ?降低客均通話時長 ?減少客均通話次數(shù) ?前提是銷售技巧的提升 √ 呼出客戶數(shù) ＝日工作時長月工作日 12月 / 客均通話時長客均通話次數(shù) 思考 1：如何增加呼出客戶數(shù)？ 有效連通率 =能連通到客戶本人數(shù) /原始資料數(shù) 100％ 是衡量一個機構(gòu) 資料有效高低 的指標(biāo) 誤區(qū)： ?資料的好壞是公司的事情，我們不能改變什么 正解： ?不能浪費資料 ?別做猴子掰包谷的事情 ?今年的資料要好好管理，來年再使用連通率就高了 √ 思考 2：如何提高有效連通率？ 誤區(qū)： ?客戶都保了，連一個報價都沒有 ?客戶說有自己的朋友在辦理 正解： ?通過話術(shù)識別客戶是否真的保了 ?學(xué)會強行報價，然后才有機會切入 ?朋友不等于專業(yè) √ 報價成功率 =報價客戶數(shù) /有效客戶數(shù) 100％ 是衡量 座席報價水平高低 的指標(biāo) 思考 3：如何提高報價成功率？ 誤區(qū)： ?客戶總是不感冒 ?說我價格高了 正解： ?熟練掌握產(chǎn)品知識，用專業(yè)贏得客戶 ?精通電銷話術(shù)，用技巧爭取客戶 ?推銷自我，用自身價值搶得客戶 √ 銷售成功率 =成功出單客戶數(shù) /報價客戶數(shù) 100％ 是衡量 座席銷售促成水平高低 的指標(biāo) 思考 4：如何提高銷售成功率？ 客均保費 =客戶簽單保費 /成功簽單客戶數(shù) 是衡量有效保單單均保費水平高低的指標(biāo) 誤區(qū)： ?能出單就不錯了，不敢想什么每件出多少 ?為了做進來這筆業(yè)務(wù)，不惜降低新車購置價 ?為了降低保費，少保一些險種 正解： ?提高三者保額 ?向客戶大膽推銷附加險，讓客戶了解并接受 ?讓客戶明白足額投保的含義 √ 思考 5：如何提高客均保費？ 要求：將 9個點以最少的直線連起來 時間： 5分鐘 游戲 2 突破框框， 產(chǎn)生新的思路， 我們可以做更多的工作。目的要明確。一般不超過 20分鐘。 注意點： 不要打擊業(yè)務(wù)員，不要訓(xùn)話； 活動要有意義，不能只搞活動而忘了目標(biāo)； 多做正面激勵。 部門會議 目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。團隊會議可以集思廣益，使與會者通過交流達(dá)成共識，更好地確定團隊、個人的目標(biāo)及行動方案。為此我們必須： 用心傾聽； 反復(fù)求證。業(yè)務(wù)員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西 表現(xiàn) 策略 如何幫助下屬度過恐懼期 ?隨著對產(chǎn)品的了解和對銷售技巧的把握，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的水平已經(jīng)不錯了，開始有所放松，都不愿意打電話，每天新找的客戶資料很少 ?有些人根本不去找新客戶資料，而是在以前打過的客戶中再隨便挑幾個打電話，還抱怨：我的客戶要么被我逼單逼飛了，要么現(xiàn)在不會買，過段時間再說，反正近期無單可簽。 ?著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員 ?要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓(xùn)練等 ?要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難 ?倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活 表現(xiàn) 策略 這一階段，經(jīng)理是團隊的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員 團隊穩(wěn)定期表現(xiàn)及對策 ?團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強 ?他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心 ?能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感 ?經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果 ?隨時注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ?監(jiān)控工作的進展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員 ?培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。 表現(xiàn) 策略 這一階段，培訓(xùn)和實戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。隱藏的問題逐漸暴露 ?業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話 ?業(yè)績不穩(wěn)定 ?有挫折和焦慮感 ?決心開始動搖，懷疑目標(biāo)能否完成。這要求業(yè)務(wù)員思維活躍，有較強的隨機應(yīng)變能力，懂得巧思妙答。很難想象一個連話都說不清楚的業(yè)務(wù)員，能把產(chǎn)品的特色說清楚。因此