日化企業(yè)商務談判技巧培訓-文庫吧資料
2025-03-02 22:13本頁面
【正文】 清真正涵義的問題不要隨意回答 3. 對不值得回答的問題要避而不答 4. 把握應答的范圍，決不“和盤拖出” 時間因素 ? 戰(zhàn)略時間的選擇 ? 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇 （ 1）精力結(jié)構(gòu)分析 注意：選擇對己方有利的時間談判 開局報價階段 成交階段 注意力 談判進程 僵持階段 （ 2）運用戰(zhàn)術(shù)時間的 技巧 A 避開鋒芒法 B 故意拖延法 C 打持久戰(zhàn)法 D 及時出擊法 （ 3）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 ? 利用談判前的準備爭取時間 ? 利用款待爭取時間 ? 利用打岔爭取時間 ? 利用翻譯爭取時間 ? 利用助手爭取時間 ? 讓對方復述問題 ? 拋出一些不太重要的文件 ? 讓善于短話長說者發(fā)言 ? 調(diào)換談判人員 ? 建議休會 商務談判策略 ? 報價策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報價策略 報價的情況分析： 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 無成交區(qū) （二）先后報價的利弊 先報價的 利 ：為談判劃定了一個范圍； 弊 ：所報價比對方掌握的低會失去利益；高會促使對方瘋狂殺價。 ? 權(quán)力有限法 作用： 1. 可以為談判者爭取時間 2. 可以拒絕對方的要求 ? 利用專家法 1. 自己充當某方面的專家、權(quán)威 2. 引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論 3. 請專家參加談判 溝通因素 ? 傾聽 （迎和式、引誘式、勸導式） 注意以下幾點： 1. 態(tài)度認真 2. 表示出興趣 3. 把一切都聽進來 4. 聽完后要將對方的意見加以歸納 ? 敘述 入題技巧 迂回入題； 從細節(jié)入題； 從一般原則入題；從具體議題入題 闡述技巧 簡明扼要；機會均等； 注意自己；原則而不具體； 讓對方先談。 ? 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。 談判前的準備 一 收集信息 ? 確定班子的規(guī)模：最好不要超過 8人。商 務 談 判 主要內(nèi)容 ? 商務談判原則 ? 商務談判的準備 ? 談判影響因素 ? 商務談判策略 ? 總結(jié) 何謂談判？ 經(jīng)典故事與商務談判 商務談判原則 ? 重利益而非立場
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1