日化企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-17 22:13:39 本頁面
【正文】 談判 ? 讓步法 ? 抗議法 商務(wù)談判中的八字真言 NO TRICKS ? N 代表需求 （ need） ? O 代表選擇（ options） ? T 代表時(shí)間（ time） ? R代表關(guān)系（ relationship） ? I 代表投資（ investment） ? C 代表可信性（ credibility） ? K 代表知識(shí)（ knowledge） ? S 代表的是技能（ skill） 商務(wù)談判練習(xí) 甲方為一電器經(jīng)銷商，乙方為溫州的電器生產(chǎn)商。 ? 發(fā) 問 有效提問寓于以下三個(gè)方面： 第一，提問于“問者謙謙，言者諄諄”的氛 圍中進(jìn)行； 第二，使用“陳述語氣＋疑問語氣” 第三，運(yùn)用延伸藝術(shù) ? 發(fā)問的注意事項(xiàng)： 1. 事先準(zhǔn)備好問題 2. 不提無效的問題 3. 把握好提問的時(shí)機(jī) 4. 要敢于提問 5. 提問好，應(yīng)沉默，等待對(duì)方回答 6. 提你已知道答案的問題，考察對(duì)方的忠誠 7. 以各種方式提出同一個(gè)問題 8. 突然提問 9. 不要提指責(zé)對(duì)方的問題 ? 應(yīng)答 應(yīng)遵循的原則： 1. 充分考慮，事先多做準(zhǔn)備。 ? 確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員 ? 明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律 ? 賦予主談必要的權(quán)力和資格 談判前的準(zhǔn)備 組織和安排談判人員 ? 最優(yōu)期望目標(biāo) ? 實(shí)際需求目標(biāo) ? 可接受目標(biāo) ? 最低目標(biāo) 談判前的準(zhǔn)備 選擇和確定談判目標(biāo) 二、 談判地點(diǎn)的選擇 ? 談判地點(diǎn)： 最好選在己方熟悉的地點(diǎn)，不要到對(duì)方的地盤，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。商 務(wù) 談 判 主要內(nèi)容 ? 商務(wù)談判原則 ? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 談判影響因素 ? 商務(wù)談判策略 ? 總結(jié) 何謂談判？ 經(jīng)典故事與商務(wù)談判 商務(wù)談判原則 ? 重利益而非立場(chǎng) 1. 不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) 2. 雙方利益是談判的基點(diǎn) ? 將人和問題分開 1. 正確提出看法 2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w 3. 進(jìn)行清晰的溝通 ? 雙贏 ? 輕意愿重客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 其他原則 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少講多聽 4. 致力于解決問題 收集的內(nèi)容 ? 與談判標(biāo)的有關(guān)的信息 ? 與談判對(duì)手有關(guān)的信息：對(duì)方人員的組成情況；對(duì)方主談的個(gè)人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷）；對(duì)方的權(quán)限和職責(zé)。 ? 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條
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