【正文】 任務(wù)完成率、銷售費用、毛利等 6大指標(biāo) ) 第 42頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 第二種方案 “職能＋產(chǎn)品事業(yè)部 ”組織結(jié)構(gòu)選擇的利弊 優(yōu)勢 劣勢 ，產(chǎn)品事業(yè)部的成立，能夠加大對各項業(yè)務(wù)的推動力度 領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，能更好的發(fā)揮自身積極性和自主性 、部分共享的營銷和服務(wù)平臺，有助于企業(yè)資源整合效果最大化 ，加強產(chǎn)品與客戶、市場之間的協(xié)調(diào) 拓展 1. 作為許多軟件企業(yè)的主要業(yè)務(wù)，對服務(wù)進(jìn)行拆分可能導(dǎo)致公司未來增長受限 、服務(wù)和營銷序列拆分可能導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績下降，不易對客戶提供滿意的套餐服務(wù) ，對總部的綜合監(jiān)控能力以及各業(yè)務(wù)單元間協(xié)調(diào)的要求加大，目前的能力不太匹配 第 43頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 方案二可能存在的難點 序號 難點概要 1 事業(yè)部的產(chǎn)品群劃分需要考慮各事業(yè)部的目前及發(fā)展問題 2 總部的行業(yè)業(yè)務(wù)的定位與相關(guān)部門的整合 3 總部大客戶管理的定位（大客戶銷售的效率是放在總部還是放在區(qū)域銷售機構(gòu)） 4 渠道與低端事業(yè)部的業(yè)務(wù)定位是否清晰 5 事業(yè)部內(nèi)部從下到上的信息傳遞機制是否通暢、相關(guān)制度執(zhí)行是否到位 6 各事業(yè)部與研發(fā)之間、各事業(yè)部之間的協(xié)同機制 7 大區(qū)的營銷平臺與各事業(yè)部以及與獨立的渠道與服務(wù)之間協(xié)調(diào)機制 8 大區(qū)與分公司分類管理、業(yè)務(wù)人員分級管理的相應(yīng)辦法 第 44頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 目 錄 一、正略鈞策對用友業(yè)務(wù)模式的初步理解 二、基于訪談及問卷的問題陳述 三、組織結(jié)構(gòu)方案分析 （一）組織設(shè)計原則與順序 （二）總部設(shè)計方案一 （三）總部設(shè)計方案二 （四）總部設(shè)計方案三 （五）區(qū)域銷售機構(gòu)設(shè)計方案一 （六）區(qū)域銷售機構(gòu)設(shè)計方案二 四、績效優(yōu)化思路 第 45頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 總部 輔助職能管理 研發(fā)部門 業(yè)務(wù)管理 獨立事業(yè)部 高端BU 中端BU 產(chǎn)品銷售 服務(wù) 低端BU 備注： 1. 按照高中低端業(yè)務(wù)線成立獨立的事業(yè)部，市場、銷售和服務(wù)均納入獨立事業(yè)部。 ??關(guān)鍵考核要點：建議包括營銷收入、單產(chǎn)品的營銷收入、應(yīng)收帳款、營銷費用。 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 分公司 分公司 分公司 分公司 第 34頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 事業(yè)部銷售中心負(fù)責(zé)本部所有產(chǎn)品的營銷，是事業(yè)部的收入中心 事業(yè)部銷售中心（戰(zhàn)略導(dǎo)向的收入中心） ??負(fù)責(zé)營銷區(qū)域的劃分、建設(shè)與管理。 關(guān)鍵考核要點：在營銷收入、單項產(chǎn)品的營銷收入達(dá)到企業(yè)制訂的經(jīng)營目標(biāo)的前提下，實現(xiàn)利潤與營銷收入的最大化。 ，待成熟后再予獨立。 、營銷和服務(wù)序列負(fù)責(zé)制定公司相對統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理政策，對各序列內(nèi)的人員進(jìn)行業(yè)務(wù)的管理和指導(dǎo)。 高端業(yè)務(wù) 中端業(yè)務(wù) 低端業(yè)務(wù) 財務(wù) HR 行政 法務(wù) …… 戰(zhàn)略市場 企劃 質(zhì)量 …… 高端業(yè)務(wù) 中端業(yè)務(wù) 低端業(yè)務(wù) 第 23頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 方案一的調(diào)整重點在于有效整合與歸并總部目前較為龐大的業(yè)務(wù)職能 職能機構(gòu) 研發(fā)中心 ——戰(zhàn)略導(dǎo)向成本中心 市場營銷中心（包括方案中心） ——戰(zhàn)略導(dǎo)向利潤中心 銷售管理中心 —— 戰(zhàn)略導(dǎo)向收入中心 服務(wù)中心—— 戰(zhàn)略導(dǎo)向收入中心 企業(yè)規(guī)劃與管理部—— 戰(zhàn)略導(dǎo)向成本中心 職能定位 開發(fā)管理 研發(fā)部門 測試管理 產(chǎn)品與市場定位 應(yīng)用能力中心 產(chǎn)品市場推廣 品牌建設(shè)與推廣 大客戶管理 銷售漏斗集中管理 銷售項目管理 銷售業(yè)績計算 渠道管理 銷售能力建設(shè) 客戶工程 商務(wù)管理 (商務(wù)信息管理；商務(wù)政策的執(zhí)行；客戶檔案的收集和整理；商務(wù)處理和常規(guī)訂單審批；商譽管理 ) 大客戶管理 服務(wù)項目管理 服務(wù)業(yè)績計算 服務(wù)秩序管理 服務(wù)能力建設(shè) 咨詢實施業(yè)務(wù) 培訓(xùn)業(yè)務(wù) 運維業(yè)務(wù) 需增加的職能： 發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 第 24頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 雖然組織結(jié)構(gòu)基本維持不變，但考核方式進(jìn)行較大幅度調(diào)整，以緩解由于組織不能一步到位帶來的問題（大區(qū) /分公司分類、人員分級） 考核要點與結(jié)構(gòu) 考核管理機構(gòu) 考核結(jié)果運用 備注 大區(qū)（視情況確定具體導(dǎo)向） 銷售 利潤 /收入類財務(wù)指標(biāo) 60% 總部銷售管理機構(gòu) /總部部門考核管理機構(gòu) 計提部分發(fā)放 /年度獎金發(fā)放 /跨區(qū)域崗位調(diào)整 整合區(qū)域營銷資源、新業(yè)務(wù)開展等定性指標(biāo) 40% 服務(wù) 利潤類財務(wù)指標(biāo) 60% 整合總部及區(qū)域服務(wù)資源能力等定性指標(biāo) 40% 分公司（視情況確定具體導(dǎo)向） 銷售 利潤類 /收入財務(wù)指標(biāo) 70% 總部部門考核管理機構(gòu) /大區(qū)管理機構(gòu) 計提部分發(fā)放 /年度獎金發(fā)放 /分公司內(nèi)部崗位調(diào)整 30% 服務(wù) 利潤類 /收入財務(wù)指標(biāo) 示意 第 25頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 第一種方案 “職能制 ”組織結(jié)構(gòu)選擇的利弊 優(yōu)勢 劣勢 ，有助于降低總部各項政策指令向下推行的管理難度，有利于具備職能管理能力的總部業(yè)務(wù)管理機構(gòu)的向下管理 ，產(chǎn)品線內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)程序和機制較簡單 ，行政職責(zé)相對清晰 /市場的個性化不強，需求差異化不大（求大于供），產(chǎn)品單一或差別較小，企業(yè)自我導(dǎo)向、成本導(dǎo)向的企業(yè)。 ，存在較大的沖突和混亂現(xiàn)象，導(dǎo)致公司資源重復(fù)浪費，營銷職能存在冗余或者缺失，能力配置無法優(yōu)化，多產(chǎn)品之間的協(xié)同效益未能體現(xiàn)。尤其公司總部如果純?yōu)楣芾頇C構(gòu)，而不是支持隊伍，沒有任何意義。 ?觀點（ 2）： 分公司同時面對多個直接領(lǐng)導(dǎo)，大區(qū)、總部職能管理部門、業(yè)務(wù)管理部門每個層次都可以插手具體業(yè)務(wù)，同時又進(jìn)行內(nèi)部管理，多重領(lǐng)導(dǎo)造成一片混亂。導(dǎo)致許多部門從來不問自己該干什么，無法為業(yè)務(wù)提供服務(wù)和支持，也未能體現(xiàn)管理的專業(yè)性。而且我認(rèn)為 ， 大區(qū)至少應(yīng)該成為一個模擬的利潤中心 ，而不是成本中心 ， 至少要向收支平衡去努力 。 績效指標(biāo)制定需要有科學(xué)的方法 。 ?觀點 （ 2） ：不論最后采取收入 、 利潤還是凈貢獻(xiàn) ，都要根據(jù)不同單位或部門的現(xiàn)狀和責(zé)任具體定義指標(biāo) ，不能一概而論 。 ，用友各類業(yè)務(wù)基于價值鏈的職能劃分不夠清晰，導(dǎo)致價值鏈的主要環(huán)節(jié)（研發(fā)、服務(wù)和營銷）一定程度上出現(xiàn)配合不佳的情況。 ?觀點（ 4）：目前大家都在考慮高、中、低端業(yè)務(wù)的劃分，而沒有考慮到依照流程來看服務(wù)效益。 ?觀點（ 2）：公司的產(chǎn)品和服務(wù)策略一直沒有清晰導(dǎo)向，目前營銷基本以產(chǎn)品為主，且一直基于營銷拆分產(chǎn)品和服務(wù)。 （產(chǎn)品或服務(wù)）做合理區(qū)隔，能力和資源也未做合理劃分。 ?觀點 （ 3） ：應(yīng)盡快明確大區(qū)的責(zé)任定位 ， 現(xiàn)在總部業(yè)務(wù)線直接深入分公司 ， 大區(qū)功能基本缺失 ， 沒有起到應(yīng)有的功能的作用 。 同理 ， 大區(qū)對分公司呢 ？分公司對渠道呢 ？ 我們并沒有考慮清楚 。第 1頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 用友組織結(jié)構(gòu)與績效優(yōu)化 第二次總裁會 （原新華信管理咨詢） 2023年 3月 16日 第 2頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 會議議事程序 一、正略鈞策對備選方案進(jìn)行簡要介紹 二、用友各位高管基于自己判斷進(jìn)行方案組合，并說明以下幾點： 、優(yōu)劣勢分析 三、集中意見 第 3頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 目 錄 一、正略鈞策對用友業(yè)務(wù)模式的初步理解 二、基于訪談及問卷的問題陳述 三、組織結(jié)構(gòu)方案分析 （一）組織設(shè)計原則與順序 （二）總部設(shè)計方案一 （三）總部設(shè)計方案二 （四）總部設(shè)計方案三 （五）區(qū)域銷售機構(gòu)設(shè)計方案一 （六）區(qū)域銷售機構(gòu)設(shè)計方案二 四、績效優(yōu)化思路 第 4頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，需要對各產(chǎn)品依據(jù)成長潛力進(jìn)行梳理，明確為支持規(guī)模增長戰(zhàn)略的產(chǎn)品組合 產(chǎn)業(yè)銷售增長率 相對市場份額 評價結(jié)果 ? 明星業(yè)務(wù)－ ERP2/ NC集團管理 /財務(wù) ? 該類業(yè)務(wù)是公司的長期增長和盈利的支柱，對這類業(yè)務(wù)可以考慮擴張型策略，包括產(chǎn)品開發(fā)或合資并購擴張等 ? 問題兒童業(yè)務(wù)－ NC供應(yīng)鏈 ? 該類業(yè)務(wù)對資金的需求量大、市場醞釀期較長而資金創(chuàng)造能力小，需要企業(yè)進(jìn)行決策，選擇加強型策略（加大市場力度、產(chǎn)品開發(fā)），或者盡快撤出 ? 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)－ ERP0/ ERP普及版、通 ? 該類業(yè)務(wù)是公司當(dāng)期主要利潤來源，對這類業(yè)務(wù)考慮加強型策略（收購或運用伙伴力量擴大市場力度），或者剝離（追求穩(wěn)定持續(xù)的財務(wù)收益） ? 瘦狗業(yè)務(wù)－ NCHR ? 該類業(yè)務(wù)目前市場潛力不明朗，用友的市場份額不理想，需公司進(jìn)行決策，選擇加強型策略（加大市場力度、產(chǎn)品開發(fā)），或者盡快撤出 明星 問題兒童 現(xiàn)金牛 瘦狗 高（＋ 20％） 低（－ 20％） 高 （ ） 低 （ ） 中 （ ） 中 （ 0） ERP0/1 ERP2/3 ERP普及版 NC集團 /財務(wù) NC供應(yīng)鏈 NCHR 通 第 5頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 基于少數(shù)高層對業(yè)務(wù)模版的填寫結(jié)果進(jìn)行初步分析，得出用友現(xiàn)有產(chǎn)品在行業(yè)市場的競爭力分析總結(jié) 2 0 0 6 年全國同類型業(yè)務(wù)市場規(guī)模（億元）同類型業(yè)務(wù)平均毛利率同類型業(yè)務(wù)平均凈利率估算成長性差異性 競爭性成熟度 市場份額 品牌優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢 渠道優(yōu)勢 創(chuàng)新能力N C 集團管理/財務(wù)高（2 0） 低（1 0%20 %) 低(5% 10%)高（2 0－30%）低－激烈 中 中 高 中 低 中N C 供應(yīng)鏈中（1 0） 低(10 %20% ) 低(10 %) 中(30 %) 中－激烈 低 低 中 低 低 低NCHR中(5) 低(15 %) 低(5% ) 中(20 %) 低－激烈 低 低 低 低 低 低ERP2/ERP3(861)中(15 ) 中(20 %) 中(10 %) 高(30 %) 中－激烈 高 中 中 中 中 中ERP0/ERP1(861)高（1 5） 中(30 %) 高(20 %) 中(20 %)低－激烈高 高 高 高 高 中E R P 普及版（8 5 2 ）中(15 ) 中(30 %) 高(20 %) 中(20 %)低－激烈高 高 高 高 高 低通中(8) 中(30 %) 高(25 %) 中(30 %)低－激烈高 中 高 高 高 中 市場分析業(yè)務(wù)劃分市場吸引力 用友競爭優(yōu)勢差異性 —競爭性：包括差異化的可能性與競爭環(huán)境的判斷 成熟度：市場細(xì)分程度、銷售渠道的成熟程度 產(chǎn)品優(yōu)勢：包括產(chǎn)品性能優(yōu)勢、產(chǎn)品功能優(yōu)勢、企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢、成本管理優(yōu)勢 第 6頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月