銷售管理及建設(shè)整合管理知識(shí)分析-文庫吧資料
2025-02-28 17:03本頁面
【正文】 ；l 不僅幫助經(jīng)銷商贏利，還要幫助經(jīng)銷商發(fā)展；l 誘之以利、曉之以理、動(dòng)之以情、管之以法；l 要把經(jīng)銷商當(dāng)兒女看待，真誠地關(guān)心他、幫助他、教育他、培養(yǎng)他、支持他，但也要加以嚴(yán)格管教約束，不要過于放縱與討好嬌慣，該疼時(shí)要疼，該狠時(shí)要狠。 《經(jīng)銷商信息反饋制度》、《競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)調(diào)查表》、《網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、變更情況月報(bào)》、《經(jīng)銷商進(jìn)、銷、存月報(bào)》、《經(jīng)銷商服務(wù)工作月報(bào)》、《經(jīng)銷商廣告促銷活動(dòng)月報(bào)》總結(jié)： 市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)控（竄貨、價(jià)格、形象、服務(wù)等監(jiān)控）；l l服務(wù)督導(dǎo)；l l交易與信用狀況監(jiān)控；l ll 經(jīng)銷商的管理與監(jiān)控l ll 市場(chǎng)秩序的管理與經(jīng)銷商的利益保障l 對(duì)應(yīng)的政策工具舉例l 《區(qū)域管制政策》、《價(jià)格管制政策》、《存貨保價(jià)政策》、《退換貨政策》、《客戶投訴處理政策》、《跨區(qū)交易征詢備案政策》 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)支持；l l人員支持（如 1+1策略）；l l廣告促銷支持；l ll 對(duì)應(yīng)的政策工具舉例：l 《返利折扣政策》、《經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)政策》、《銷售競賽政策》、《專營獎(jiǎng)勵(lì)政策》等 物質(zhì)激勵(lì) ：返利、折扣、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游等；l l精神鼓勵(lì) ：評(píng)比表彰、競賽、聯(lián)誼交流、培訓(xùn)深造等。l 對(duì)應(yīng)的政策工具舉例：l 《經(jīng)銷商培訓(xùn)交流政策》、《經(jīng)銷商政策》、《經(jīng)銷商培訓(xùn)手冊(cè)》、《終端培訓(xùn)手冊(cè)》、 《產(chǎn)品導(dǎo)購手冊(cè)》、《企業(yè)介紹影碟》、《營銷知識(shí)手冊(cè)》、《管理知識(shí)手冊(cè)》、《導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊(cè)》、《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》 手冊(cè)及其他印刷材料。l 方式l ll 內(nèi)容l1）企業(yè)文化與品牌文化；l2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識(shí)；l3）行業(yè)與競爭知識(shí)；l4）營銷知識(shí)與營銷技能；l5）財(cái)務(wù)與管理知識(shí)；l6）管理技能；l7）消費(fèi)心理與導(dǎo)購知識(shí)；l8）營銷策略及執(zhí)行技巧；l9）市場(chǎng)政策、制度。 l 經(jīng)銷商選擇 “十看 ”：l 1)看 “錢 ”（資產(chǎn)） ：有足夠的 “錢 ”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好； l 2)看個(gè)性 ：講道理、服管理；l 3)看能力 （個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；l 4)看眼光 ：具有長遠(yuǎn)眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；l 5)看信譽(yù)人品 ：具有良好的商業(yè)信譽(yù)； 6）看理念 ：具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；l7）看私生活 ：關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn)，無不良嗜好；l8）看分銷網(wǎng)點(diǎn)： 分布、數(shù)量與質(zhì)量；l9）看關(guān)系 ：良好的顧客關(guān)系與社會(huì)關(guān)系?！督?jīng)銷商培訓(xùn)手冊(cè)》的修訂設(shè)計(jì)；..\..\公文包 \呂氏 \顧問提案 \渠道策略執(zhí)行文本 \呂氏公司經(jīng)銷商手冊(cè) .docl l 《終端培訓(xùn)手冊(cè)》的修訂設(shè)計(jì)；..\..\公文包 \呂氏 \顧問提案 \渠道策略執(zhí)行文本 \工作站經(jīng)營指導(dǎo)手冊(cè) .
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