dcms銷售管理及模式管理知識分析-文庫吧資料
2025-01-16 03:38本頁面
【正文】 少錢需求 (requirement)客戶這次信息化的動機是甚么客戶這次信息化要解決甚么問題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的語言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務需求 (requirement)利潤 ,企業(yè)發(fā)展解決問題高中低不同階層的人需求不同別害我被記過挨罵別害我丟了烏紗帽解決問題別讓我被炒魷魚決策 (人及過程 ) (decision )客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚幺客戶的選型標準是甚幺實施 ERP 是否為多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色 (政府單位 , 客戶 ,顧問 …….)決策 (人及過程 ) (decision )與決策有關的四種角色批準者決策制定者影響者把關者決策 (人及過程 ) (decision )低高高影響力對咱們的支持度1234Sales 該在誰的身上花時間魔鬼魔鬼 天使天使小鬼小鬼 小甜甜小甜甜畫出企業(yè)組織圖 (含企業(yè)內(nèi)外 )從組織圖中指出 決策流程 及有關 人員在決策中的 扮演角色及對咱們的 支持程度 如何通過此 , 決定后續(xù)行動方案每個項目都最好要建立兩個聯(lián)系人主動擁抱財務主管主動擁抱 業(yè)務 主管競爭 (petition)有哪些參賽 (競爭 )者哪些參賽 (競爭 )者領先領先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢競爭 (petition)女對男說 :親愛的 , 請你告訴我 :我身邊有這幺多的追求者 ,為什幺我非嫁給你不可 ?同理 , Sales 該不斷的問自己 :為什幺客戶非選我不可 ?關鍵評估項 (客戶興奮點 )客戶的選型評估哪些因素這些因素中甚么是客戶最重視的留意關鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾 !處理不好是 危機妥善處理是 轉(zhuǎn)機如 : 預算與需求 時間表與決策 需求與競爭當時是誰拍板的 ?存在著什么問題 ? 為什么用不起來 ?對于已使用 ERP 的客戶花了多少錢 ?花了時間進行實施 ?用起來的是什么范圍 ?客戶怎么作生意 ?主要客戶是誰 ?主要客戶占整體營收的比重 ?主要客戶用什么 ERP ?跟著主要客戶走是許多老板心中的想法因此 , 預先了解這些情況對于判斷競爭態(tài)勢 , 提前準備對策是有幫助的臺商客戶在臺母公司名稱 , 地址 , 規(guī)模 , ERP兩岸間業(yè)務關系 ? 如何分工 ?臺灣接單大陸生產(chǎn)臺灣收錢 ?臺商 老板打算把服務器 (主機 )放哪里 ?臺商 老板 兩岸的時間分配大陸這邊 ERP 主導權在哪邊 ?哪些重要臺干與 ERP 有關 ?研發(fā)研發(fā)設計設計業(yè)務業(yè)務接單接單生產(chǎn)生產(chǎn)制造制造 財務財務 營收營收User 規(guī)模規(guī)模臺灣臺灣 12人人 ,負責負責岸有岸有設計設計4 人人實際接單實際接單 150 人人 5 人人臺幣臺幣 20大陸大陸 2 人人 , 文檔文檔圖紙管理圖紙管理 1 人人協(xié)助臺灣協(xié)助臺灣 500 人人 4 人人 億億人民幣人民幣 10現(xiàn)狀未來 23 年后研發(fā)研發(fā)設計設計業(yè)務業(yè)務接單接單生產(chǎn)生產(chǎn)制造制造 財務財務 營收營收User 規(guī)模規(guī)模臺灣臺灣 ? ? ? ? ? ? 大陸大陸 ? ? ? ? ? ? 外商客戶母公司名稱 , 國家 , 規(guī)模 , ERP母子公司間業(yè)務關系 ? 如何分工 ?國外接單大陸生產(chǎn)國外收錢 ?合資客戶合資各方名稱 ,各方國家 ,各方規(guī)模 ,各方 ERP哪方負責公司經(jīng)營 ? 各方分工如何 ?各方出資比例 ? ERP 主導權 ?DCBA成交或失敗PIPELINE預計成交名單客戶關系維護目標市場3. 市場及客戶分級方式說明銷售流程DCBA成交或失敗客戶關系維護開發(fā)客源銷售流程目標市場釣魚 捕魚 養(yǎng)魚客戶搜尋過濾DCBA打單養(yǎng)單3. 市場及客戶分級方式說明打單 – 關鍵時刻 , 重擊要害養(yǎng)單 – 長期耕耘 , 培養(yǎng)關系找單 – 尋尋覓覓 , 唯恐遺漏3. 市場及客戶分級方式說明DCBA養(yǎng)單打單目標市場 找單客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級 , 以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義 :怎么找單邀請參加活動 逐一電話過濾所以名單 是否已完全涵蓋目標市場 , 將是后續(xù)找單養(yǎng)單打單工作成功的基礎DCMS 的銷售方式是 名單式銷售. 打廣告. 經(jīng) (協(xié) )銷渠道. 政商關系引介. 參加展會或研討會. 自行舉辦活動. 掃街. DM (名單 ). 打電話 (名單 )客戶搜尋的作法 – 有效度與覆蓋度3. 市場及客戶分級方式說明目標市場銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員每人有一畝田銷售人員責任區(qū)域目標市場3. 市場及客戶分級方式說明名單交換客戶歇業(yè)補充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補充名單 失敗補充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田舉辦活動的收獲如何衡量 ?找到的 A 單有幾個 ?找到的 B 單有幾個 ?找到的 C 單有幾個 ?來參加活動客戶產(chǎn)生的延伸效果沒來參加活動客戶產(chǎn)生的延伸效果別光想著找 A 單 !打單 – 獲得今天的糧食養(yǎng)單 找單 – 準備明天的糧食養(yǎng)單 找單 – 今天若不作 , 明天就后
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