市場銷售管理及管理知識分析概述-文庫吧資料
2025-01-21 02:34本頁面
【正文】 領(lǐng)著一群綿羊肯定能打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子167。 共享信息而不是控制信息；共享信息而不是控制信息；167。 指導(dǎo)而不是批評；指導(dǎo)而不是批評；167。如何提高銷售效率？四、 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 銷售經(jīng)理通過強(qiáng)調(diào)以下幾方面而正在發(fā)揮更多的領(lǐng)導(dǎo)作用：167。 判斷客戶需要的交易類型判斷客戶需要的交易類型二、 從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷 ◇◇ 一個(gè)人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識和技巧一個(gè)人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識和技巧由一個(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售交易決定成員數(shù)核心推銷團(tuán)隊(duì)相對永久的、重視顧客的小組每個(gè)購買單位有一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員相對穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于購買組織的特點(diǎn)使命是關(guān)于購買組織的戰(zhàn)略相對暫時(shí)的、重視交易的小組每個(gè)銷售機(jī)會有一個(gè)銷售中心成員流動性大團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于銷售機(jī)會使命是關(guān)于銷售機(jī)會的戰(zhàn)略由具體購買組織者的工作分配決定成員數(shù)推銷中心三、從銷售量到銷售效率銷售組織的關(guān)注點(diǎn)從單純的銷售量轉(zhuǎn)向了銷售效率：不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚銷售效率包括與一定的銷售量和服務(wù)的客戶密切相關(guān)的成本。長期顧客關(guān)系必將帶來長期的成功。167。 要求銷售人員不再強(qiáng)調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是要求銷售人員不再強(qiáng)調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是能通過解決顧客問題、提供機(jī)遇并在更長的時(shí)間內(nèi)能通過解決顧客問題、提供機(jī)遇并在更長的時(shí)間內(nèi)為顧客業(yè)務(wù)增加價(jià)值等發(fā)展長期的顧客關(guān)系。 客戶管理167。 行為管理167。 五個(gè)日常管理：167。 對銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。167。167。 銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來進(jìn)行管理。包括兩個(gè)方面：評價(jià)和改進(jìn)銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理內(nèi)容 125模式167。必須在充分銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)考慮銷售目標(biāo)、預(yù)算和區(qū)域大小等因素的基礎(chǔ)上合理設(shè)計(jì)銷售組織。三、銷售管理的內(nèi)容制定銷售規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售組織指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售活動控制銷售活動銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃主要包括設(shè)計(jì)銷售配額和編制銷售預(yù)算在內(nèi)的銷售計(jì)劃、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理、銷售渠道建設(shè)、促銷策劃等。 討論：銷售管理工作有什么內(nèi)容？討論：銷售管理工作有什么內(nèi)容？二、銷售管理的內(nèi)涵和基本范疇（一）銷售管理的內(nèi)涵對于銷售管理的理解：狹義的銷售管理 ，即對銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業(yè)營銷活動中促銷的一部分；廣義的銷售管理， 即對企業(yè)所有銷售活動的管理。營銷是一種理念銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考探究銷售的技巧與方法；關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售；以銷售人員為中心；創(chuàng)造企業(yè)輝煌的銷售業(yè)績。銷售活動的三要素 銷售人員、銷售對象和銷售商品 。 銷售活動的核心是說服 ： 銷售是指一切以說服銷售對象接受某種觀點(diǎn)或采取某種行動為主要特征的活動過程。 總經(jīng)理：167。 銷售經(jīng)理：167。 銷售業(yè)務(wù)員：167。 （一）銷售的內(nèi)涵 銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動，是買賣雙方在一定的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。 銷售人員如何成長為銷售經(jīng)理第一節(jié) 銷售和銷售管理167。 《 銷售管理實(shí)務(wù) 》 安賀新 清華大學(xué)出版第一章 銷售管理概述【 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 】? 銷售管理的含義? 銷售經(jīng)理的職能和技能167。 中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)167。 中國經(jīng)營報(bào) 第一財(cái)經(jīng) 《 波士堂 》《 財(cái)167。 中國企業(yè)家 世界經(jīng)理人網(wǎng)167。 銷售與市場 中國營銷傳播網(wǎng)167。 參考資料167。教學(xué)方法：以任務(wù)驅(qū)動為主線，多樣化并舉v項(xiàng)目教學(xué)
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