市場競爭管理及管理知識分析-文庫吧資料
2025-01-14 04:09本頁面
【正文】 基者策略（拾遺補缺者策略）最終用戶專業(yè)化垂直專業(yè)化 顧客規(guī)模專業(yè)化特殊顧客專業(yè)化地理市場專業(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化產(chǎn)品特色專業(yè)化客戶訂單專業(yè)化質(zhì)量價格專業(yè)化服務專業(yè)化銷售渠道專業(yè)化? 營銷就是在合適的時間、合適的地點，以合適的價格、合適的方式把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。到 80年代中期，幾乎所有原來定位于嬰幼兒和兒童的產(chǎn)品市場都呈現(xiàn)出不同程度的蕭條景象，這必然使那些原來定位于嬰幼兒市場的企業(yè)重新定位或擴大經(jīng)營范圍，如強生公司也不得不改變服務對象，除了繼續(xù)以嬰幼兒為對象外，還增加了醫(yī)藥嚴品、成年人護膚產(chǎn)品，使企業(yè)在新的市場環(huán)境下得以繼續(xù)發(fā)展。 企業(yè)將目標集中在特定的用戶或特定的地理區(qū)域，在行業(yè)內(nèi)較小的競爭范圍內(nèi)建立獨特的競爭優(yōu)勢。? 產(chǎn)品或服務差異化程度越大，其獨特性越難模仿，企業(yè)的競爭優(yōu)勢就越大。 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點? 差異化的產(chǎn)品或服務能更好滿足一些用戶的需要，而這些差異化是競爭對手不能提供的。? 能 有效防御來自競爭對手的競爭 ?！? 從容不迫型選擇反應型兇猛反應型隨機反應型四、估計評估競爭者的反應模式競爭戰(zhàn)略的效果取決于對手的反應競爭戰(zhàn)略的效果取決于對手的反應企業(yè)的規(guī)模；企業(yè)的規(guī)模；反應的速度；反應的速度；反應的質(zhì)量；反應的質(zhì)量；反應的創(chuàng)新性；反應的創(chuàng)新性；第二節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先 差異化成本集聚 特色集聚戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標 行業(yè)范圍細分市場成本優(yōu)勢 特色優(yōu)勢一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（ Overall cost leadership） 企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。 Z公司設備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設備價格低、市場策略靈活，但該公司產(chǎn)品在 J省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關(guān)系。但該公司與 J省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。優(yōu)勢在于設備功能比較強，有一定的品牌優(yōu)勢；劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。并根據(jù)了解的情況對項目進行了 SWOT分析。一方面了解 J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景與彼此之間的關(guān)系。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為 B公司和 Z公司。本人受命與另外兩個同事組成項目組負責 J省 “ 鐵通一號工程 ” 項目，本人負責客戶關(guān)系平臺的建立和項目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負責技術(shù)推廣工作。由于電信行業(yè)的特點，對設備供應商來講，這不只是一個單純的銷售項目，而且直接影響到其將來市場戰(zhàn)略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運營商競爭，就必須進行電信本地網(wǎng)的建設，而鐵通在這方面的基礎完全是空白。 管理能力 競爭企業(yè)管理者的領(lǐng)導素質(zhì)與激勵能力；協(xié)調(diào)能力；管理者的專業(yè)知識；管理決策的靈活性、適應性、前瞻性。
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