【正文】 為其主導產(chǎn)業(yè)，但其在多元化產(chǎn)業(yè)上所耗費的精力要比勁牌公司多的多，如金思力保健品，其在銷售上的投入很可能還會大于其在滋補酒上的投入，在一定階段內(nèi)必將限制其主業(yè)的發(fā)展。前十名白酒品牌中，任何一家都大于保健酒幾大巨頭規(guī)模。中國勁酒的成功運作、椰島鹿龜酒在99年的時候異軍突起、致中和五加皮由一個傳統(tǒng)的保健酒企業(yè)一直以來堅持在華東一帶進行運作卓有成效、無比養(yǎng)生酒入主金六福后市場逐級進取無疑都是保健酒蓄勢的根基。如果你宣傳的治療睡眠，那就要對失眠有效。如果你宣傳治療風濕，那么要對風濕有效果。品牌、包裝、價格以及關鍵的口感、不頭疼、沒有后勁、適當?shù)脑V求是吸引消費者體驗的因素。還有人反映，保健酒是不能多喝的，有時硬要陪客，一通白酒下來，就要醉倒幾個。有的消費者說，反正都是喝酒，只要口感好，喝白酒對身體還有害處，喝保健酒既過酒癮又補身體一舉兩得有何不好呢？消費者普遍反映，勁酒、無比養(yǎng)生酒的口感最好。是什么支配消費者在商超或者在酒店購買或者喝保健酒？消費者的動機是什么？在武漢、長沙等地，我們在酒店里看到有很多消費者在喝保健酒。　　酒是講究口感的。　　誰在保??？誰又在喝保健酒？你買的保健酒有具有什么功效？有哪些依據(jù)？這些都是我們賣保健酒的人要搞清楚的問題。大部分企業(yè)真的不知道如何制定自己的保健酒宣傳推廣策略。但是在社會上卻“寧信其有不信其無”，銷售的績效可想而知。據(jù)說自1995年以來，勁酒家屬院結婚的人生的有90％都是兒子。一傳十十傳百，勁酒能壯陽的說法不脛而走。但是增加了一些功能。根據(jù)葉茂中先生關于市場營銷“賣什么、賣給誰、怎么賣”觀點，實際上大有文章可作。保健酒之所以不同藥那就是有酒。如何買保健酒？很多企業(yè)老總認為就是陳列好、價格統(tǒng)一、政策好、廣告到位四大因素。　　保健酒不是酒也不是藥。　　筆者在這里側重談一下概念組織傳播問題?！　∪狈ΜF(xiàn)代市場營銷思想與模式。還是透亮、色勻的保健酒買得放心。　　我們再問消費者，很多人表示不愿意購買有沉淀的保健酒?，F(xiàn)代生物技術在藥汁提取方面的應用，實際上已經(jīng)完全解決沉淀問題?！　∥覀冊儐栂嚓P專家，專家認為，沉淀就是技術不過關的嚴重表現(xiàn)。我們問，勁酒、無比養(yǎng)生酒為何不沉淀？答曰，我們的藥材地道實在，沉淀的就是藥材。在某廠家，技術人員說，我們幾十年就是這樣做的。無比養(yǎng)生酒據(jù)說與華南醫(yī)科大學聯(lián)手，正在對其系列產(chǎn)品進行定量定性分析，準備給消費者一份依據(jù)性答卷，那就是解決你喝我們產(chǎn)品，到底是哪種成分對你的那種生理需求有效的問題?！　∥覀冊诤芏啾＝【粕a(chǎn)廠家，看到成堆的藥材廢渣?！　缀跛械膹S家都是采取藥材泡酒的工藝?！　∽怨潘幉呐菥?，天經(jīng)地義。　　缺乏技術創(chuàng)新，墨守成規(guī)。我們推測，從全國市場而言，將會有3個左右的保健酒品牌形成國粹，成為民族品牌的代表，成為保健酒標準產(chǎn)品。根據(jù)區(qū)域?qū)λ幉牡南埠煤土晳T，形成相對的地方特色品牌。保健酒將會有以補腎類的、也會有其他種種類型的。單從衛(wèi)生部頒發(fā)的二十二條應用許可標準來說，還有改善睡眠、減肥、抗骨質(zhì)疏松、健腦等等，我們認為，保健酒在今后的發(fā)展過程中，將會出現(xiàn)這樣幾個特點：一是功能細分化，具體化。古之藥酒有多種，除了我們熟知的壯陽之外，還有如抗風濕、抗關節(jié)疼痛、活血化淤、排毒除火等等。中國自古就有藥酒之說?！　∥覀兌贾?，保健酒就是增加了藥材原料使之具有藥用價值的酒。你上得我也上得。但是所有的保健酒都強調(diào)一種功效，似乎有把所有的雞蛋都裝到一個籃子之嫌。補腎意為“壯陽”。不久前，專注于男性病研究的專家張大寧推出“張大寧酒”，打出“補腎第一酒”的旗號。龜齡集的主題功效是強精固腎。　　我們再比較一下，勁酒的主題功效就是增強免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞，輔助功效是補腎?！　‘a(chǎn)品功效定位太接近，沒有區(qū)隔?！?，問之根據(jù)，答曰“是用的李時珍的方子自然更好勁酒不行”，明目張膽攻擊和詆毀競爭對手。在北京很多藥店和湖北的商超都可以看到，但是鮮有人買。2003年總銷量還不到一千萬。據(jù)說不斷演變，現(xiàn)在為一個臺灣人兼并。在整個山西，知道龜齡集的人年齡一般都在50歲以上。龜齡集的技術人員對勁酒嗤之以鼻，認為沒有龜齡集的歷史?！　『芏嗑频拇_很經(jīng)典，也算得上是老字號，但是氣息奄奄。 四　　在研究的過程中，我們面對很多保健酒生產(chǎn)企業(yè)老總困惑的“我們的保健酒藥材怎么好酒質(zhì)怎么好但就是市場難以拓開”的問題進行了深度分析。針對消費者在超市和賣場以枸杞為禮品進行促銷，深化枸杞釀造的產(chǎn)品特點。處于策劃階段。產(chǎn)品暫時不進酒店。椰島對促銷的運用基本上沒有什么顧忌，但相對而言更加偏重于對一線銷售人員和零售終端及消費者進行促銷激勵。但是不搞超常規(guī)的刺激促銷。一般是派駐促銷小姐，利用積分或者小禮品現(xiàn)場促銷的模式。主要抓緊節(jié)假日進行促銷?！　〈黉N策略偏重于電視廣告，充分發(fā)揮電視廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，知名度宣傳效果佳的特點。注重電視、戶外、廣播廣告的組合式運用。注重大媒體的組合宣傳，在產(chǎn)品上市的初期，主要借助電視、車身、廣播等傳播媒介進行組合時宣傳，傳播頻率非常高，其中更偏重于電視廣告的強勢宣傳；同時充分利用事件行銷的宣傳形式進行企業(yè)形象宣傳，提高品牌美譽度；在產(chǎn)品上市初期也借此拓展細分市場；對公關活動的使用也比較多。處于策劃階段目前媒體選擇傳播模式不祥。將產(chǎn)品定位于父親的補酒，在產(chǎn)品上市的初期，強調(diào)對白酒的差異性訴求，凸現(xiàn)補酒的概念；在成長期或成熟期進行情感訴求，傳遞健康、吉祥的送禮概念。市場切入期、成長期、成熟期均有不同的策略與戰(zhàn)術模式。均勻以常規(guī)投入為主。寧夏紅龜齡集椰島鹿龜酒　競爭品牌策劃之中以超市、賣場為主，近年逐步加大了對餐飲渠道的運作力度?！　〗K端策略以經(jīng)銷為主，公司輔助銷售機構的建立趨緩，跟不上市場發(fā)展速度。利潤分配明確渠道利潤逐級分享以經(jīng)銷商為主。據(jù)了解，其市場區(qū)域由于產(chǎn)品核心資源適合南方消費者而跟勁酒相仿同時試圖以北京為藍本做直銷試點北方市場處于戰(zhàn)略開發(fā)位置　　市場布局以經(jīng)銷上為主體的公司輔銷制。組建了東盛北京美聯(lián)康健科技有限公司專門負責東盛保健酒市場運作在公司內(nèi)部針對不同的銷售渠道設立專門的市場部們進行專職運作，在市場以經(jīng)銷商為主、公司為輔。以分公司為主體的銷售結構，在分公司建立了較為完善的市場服務機構，有較大的決策權。以營銷公司為主導分別組建了保健酒、白酒、飲料營銷公司。寧夏紅龜齡集椰島鹿龜酒競爭品牌　　(四)分銷策略　　寧夏紅實在　　無比養(yǎng)生酒除了包裝華貴，好像還少了說服消費者購買的實在理由　　龜齡集低性價比以大小兩種包裝形成兩種價格區(qū)隔，同時以中等價位的禮品裝作為補充。中高檔定價價格和產(chǎn)品內(nèi)涵比較吻合，高性價比。以包裝和陳釀期的不同形成高中低三檔價格，相互區(qū)隔比較合理。中低檔100ml價格為4元人民幣，一次上推價格定位價格體系　　策略比較：價格是影響銷量的重要因素，合適的性價比不僅影響產(chǎn)品銷量，還直接影響到產(chǎn)品在目標消費群心目中的品牌形象。有養(yǎng)生型、有功能型以基酒年份區(qū)別有三十年、二十年、十年之分以傳統(tǒng)五加皮為產(chǎn)品名，突出產(chǎn)品改善風濕的產(chǎn)品訴求。以鹿龜為產(chǎn)品名，突出產(chǎn)品禮品酒的市場定位?！　‘a(chǎn)品差異以產(chǎn)品度數(shù)為區(qū)隔形成兩檔產(chǎn)品結構。高檔價位與低檔價位相距800元左右以125毫升小方瓶勁酒為主，大瓶勁酒為輔視覺獨特的“無比”品名具有一定的沖擊性目前整體外觀并不定型且處于整體策劃之中包裝制作華貴，透著皇室的珍貴。面向普通消費大眾的低檔保健酒，突出改善風濕的功效。以傳統(tǒng)的紅色為底色，產(chǎn)品形象和定位結合比較緊密，形象比較突出?！　】傮w形象無比養(yǎng)生酒致中和五加皮中國勁酒　　策略比較：　　產(chǎn)品策略是行銷策略中最重要的因素，也是建立品牌形象關鍵的要素?！　幭募t其中，有針對體力過渡的、有針對腦力過渡的、有針對男人女人的，意圖通過不同需求明確保健酒消費區(qū)隔。傳統(tǒng)保健酒，主要以嶺南神秘中藥資源，借助現(xiàn)代健康研究成果，產(chǎn)品偏重于功效訴求　　無比養(yǎng)生酒主要針對高級商務人士、政界人士以及高級禮品饋贈。高檔群體。　　龜齡集主要目標群體為中老年人群，消費對象和訴求對象重合；以地端市場為主，在餐飲和零批渠道占有率較高。偏重于功能訴求?！　≈轮泻臀寮悠ぶ饕繕巳后w為中老年人，訴求對象和消費對象不重合；以禮品消費市場，同時拓展餐飲和家庭消費市場。傳統(tǒng)滋補酒，以強身健體，延年益壽為主訴求點?，F(xiàn)正積極通過合作方式拓展保健品行業(yè)?！　∫瑣u鹿龜酒工薪階層健康消費首選品牌（產(chǎn)品）　　中國勁酒產(chǎn)品定位競爭品牌產(chǎn)品是品牌傳播的最有效的載體，是與目標消費群保持良好溝通的最重要的手段，差異化的產(chǎn)品定位是企業(yè)長盛不衰的根本。企業(yè)定位應該主要包括行業(yè)定位、產(chǎn)品定位和市場定位等?！　?一)定位策略 三　　競爭策略研究主要圍繞競品的定位策略、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、廣告宣傳與促銷策略等幾個方面進行?！　∑髽I(yè)理念：振興寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)，打造中國枸杞品牌，搶灘國內(nèi)市場，走向國際市場，把公司發(fā)展成為我區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)。并通過改制上市融資措施進入資本市場，計劃用三年時間分三期投資二億元，形成年產(chǎn)20000噸枸杞系列保健飲品、枸杞生物制藥的高科技企業(yè)。　　行業(yè)拓展：公司現(xiàn)有職工800多人,工程技術人員200人，資產(chǎn)由原來的42萬元增加到現(xiàn)在的8000多萬元，年銷售1~2億元。寧夏香山酒業(yè)(集團)有限公司是1996年11月在原寧夏中衛(wèi)酒廠的基礎上改制重組成立的民營企業(yè)，公司實施科技興企、質(zhì)量立業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)過四年的發(fā)展，現(xiàn)已形成集白酒、葡萄酒、枸杞系列制品，飲料、面粉為一體的集團化經(jīng)營格局?！　幭募t在保健酒行業(yè)，進入前五強?！　?002年，金六福利用自己成熟的白酒網(wǎng)絡資源，進行了一次投石問路的嘗試，然后收集相關信息，對產(chǎn)品定位、目標群體、價格策略、行銷戰(zhàn)術等正處在緊張的制定之中。使無比養(yǎng)生酒駛入市場化的軌道。屬于一家典型的傳統(tǒng)保健酒企業(yè)?！　∑髽I(yè)歷史及現(xiàn)狀　　2004年，東盛將發(fā)展保健酒項目