【正文】 團隊績效 ④ 企業(yè)家精神 銷售人員能力測評結(jié)果 銷售崗位 3級能力要求 B崗位 — 能力 — 課程對照體系 4 示例：查找銷售人員核心能力 —課程對照表 建議學習 《 新客戶開發(fā)技巧 》 課程 能力分級 能力 基本 理解 工作 知識 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷售與談判 專業(yè)銷售 流程 新客戶開發(fā)技巧 大客戶談判技巧 輔導、發(fā)展和培訓 分析與解決問題 客戶價值定位 商業(yè)意識 客戶管理 市場意識 結(jié)果導向 團隊精神與團隊建設(shè) 管理個人與團隊績效 企業(yè)家精神 B崗位 — 能力 — 課程對照體系 5 外部資源 培訓機構(gòu)信息不全 選擇外部機構(gòu)和師資良莠不齊，品質(zhì)難以控制 費時費力，其他事業(yè)部的經(jīng)驗難以共享 內(nèi)部資源 不成體系 難以組織 ? 建立外部培訓機構(gòu)名錄 ? 登記合作信息和效果評估 ? 引入供應商管理辦法，全面考察和評級 ? 登記內(nèi)訓師名錄信息 ? 鼓勵和獎勵內(nèi)訓師開發(fā)課程、演講訓練和授課 ? 組織內(nèi)訓師活動，形成團隊 ? 全公司范圍交流資源信息 項目名稱 07年現(xiàn)狀 原因分析 建議對策 內(nèi)外部培訓資源平臺建設(shè) 制度原因股份公司沒有形成統(tǒng)一管理的體系組織 各個人力資源部均有獨自的利益訴求 執(zhí)行原因 培訓需求發(fā)現(xiàn)不及時，培訓執(zhí)行倉促 對內(nèi)外部信息了解不全面 —— 內(nèi)外部培訓資源管理 ? 股份公司要建立培訓管理機構(gòu)，有義務提供平臺建設(shè)成果，也要有權(quán)利調(diào)動資源，監(jiān)督事業(yè)部培訓參與這個體系。確認是否理解，參與反饋，引導討論產(chǎn)生積極的結(jié)果。 B崗位 — 能力 — 課程對照體系 2 解讀舉例：銷售和談判 基本理解 理解以上銷售流程 在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶需求 在已有的客戶和分銷商那里確認銷售機會 對小規(guī)模聽眾進行打包演示 工作知識 運用銷售流程來發(fā)展已有的客戶和分銷商的業(yè)務，在銷售教練的幫助下拓展新的業(yè)務 通過銷售談判獲得雙贏的解決方案（在授權(quán)的范圍內(nèi)） 運用靈活的銷售方式對新客戶和分銷商進行銷售（在幫助下） 針對特定的需求，提供適宜風格的演講和報價單 能夠勝任 運用銷售流程獨立的已有的生意和獲得并發(fā)展新的生意（在授權(quán)范圍內(nèi)） 通過銷售談判獲得雙贏的解決方案 運用靈活的銷售方式對新客戶和分銷商進行銷售 理解討論中不可談判的問題 作出周密的決定以確保需要的結(jié)果 知道如何平衡銷售利潤與信用風險 計劃，組織和運用適當?shù)拿襟w對內(nèi)部和外部的聽眾進行演示。 四、出色完成 —— 能夠輔導別人，并提供解釋和示范，給予反饋，更加廣闊 的視野，能夠解決重要的業(yè)務和人員問題，對別人提供支持。對于一些技術(shù)方面的能力，這個階段的人仍需要 幫助和監(jiān)督。 B崗位 — 能力 — 課程對照體系 1 知識 客戶價值定位 商業(yè)意識 客戶管理 市場意識 能力共分為 5個級別 一、基本理解 —— 學徒，崗位的新手，能力的基礎(chǔ)級別，只要求掌握最基本 的崗位能力，在監(jiān)督和輔導下工作。這些技能又可以細分為技能、知識與行為三個部分。 B、建立 崗位 — 能力 — 課程 對照體系 07年度的培訓不能做到有的放矢，培訓顯得盲目和凌亂 —— 業(yè)務部門提出培訓計劃 人力資源部 質(zhì)詢 培訓計劃 崗位體系 能力體系 課程體系 培訓項目 07年，誰需要什么樣的培訓 08年，我們要培養(yǎng)誰，怎么培養(yǎng) 能力差距 能力要求 課程體系 課程類 1 課程類 2 崗位體系 ——對崗位 ——人力資源部 整理、規(guī)范 能力素質(zhì)要求 ——對人 —— 課程體系 ——對組織團隊 ——培訓組 建立 08年度起，逐步建立起“崗位 —能力 —課程”的對照體系 B崗位 — 能力 — 課程對照體系 績效管理委員會 測評確定 綜合管理序列 管理服務序列 生產(chǎn)序列 技術(shù)序列 業(yè)務序列 總裁總經(jīng)辦 行政 /辦公室 財務 人力資源 企劃 證券 法務 基建 生產(chǎn)支持 技術(shù)支持 業(yè)務支持 生產(chǎn) 物控 技術(shù)開發(fā) 技術(shù)研究 技術(shù)管理 技術(shù)工藝 模具 品質(zhì)管理 設(shè)備 信息技術(shù) 市場 銷售 大客戶 客戶服務 外貿(mào) 海外營銷 采購 高層 總部高層 總裁 副總裁 總裁助理 CFO CHO 事業(yè)部高層 事業(yè)部總經(jīng)理 事業(yè)部副總 基地總經(jīng) 理 營銷總 監(jiān) 技術(shù)總 監(jiān) 中層 經(jīng)理 總裁辦主任 辦公室主任 財務部經(jīng)理 HR經(jīng)理 企劃部經(jīng) 理 證券部經(jīng)理 法務部經(jīng) 理 基建科經(jīng)理 綜合資源部 經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 物控部經(jīng)理 開發(fā)部經(jīng)理 研究部經(jīng)理 技管部經(jīng) 理 工藝部經(jīng) 理 模具中心 主任 品管部經(jīng)理 技術(shù)設(shè)備經(jīng) 理 市場部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 大客戶部 經(jīng)理 客服部經(jīng) 理 外貿(mào)部經(jīng)理 產(chǎn)品市場部 經(jīng)理 采購部經(jīng)理 總經(jīng)辦主任 人事行政部 經(jīng)理 審計部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 副經(jīng)理 財務部副經(jīng) 理 HR副經(jīng)理 行政經(jīng)理助 理 生產(chǎn)部副經(jīng) 理 物控部副經(jīng) 理 開發(fā)部副經(jīng) 理 信息副主任 市場部副經(jīng) 理 銷售部副經(jīng) 理 大客戶副 經(jīng)理 客服部副 經(jīng)理 外貿(mào)部副經(jīng) 理 采購部副經(jīng) 理 財務經(jīng)理助 理 采購經(jīng)理助 理 車間主任 車間主任 車間主任 大區(qū)經(jīng)理 車間副主任 項目經(jīng)理 車間副主 任 主管 高級主管 項目主管 主辦會計 VI主管 主管工程師 主管工程師 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 海外區(qū)域經(jīng) 理 戰(zhàn)略、投資 主管 工程室主任 主管 行政助理 保安隊長 資金管理主 管 培訓主管 連鎖主管 期貨研究主 管 法務主管 現(xiàn)場施工主 管 原料倉庫主 管 票務主管 班組長 物控主管 工程師 工程師 認證工程 師 工藝主管 橡膠主管 實驗室主管 專機組主管 系統(tǒng)工程師 推廣經(jīng)理 銷售主管 渠道經(jīng)理 外務主管 業(yè)務主管 產(chǎn)品經(jīng)理 采購主管 行政主管 材料主管 招聘主管 證券事務主 管 成品倉庫主 管 行政主管 統(tǒng)計主管 物料計劃主 管 產(chǎn)品工程師 工業(yè)設(shè)計主 管 標準化工 程師 工藝組長 膠模班組 長 巡檢主管 安裝組主管 信息工程師 終端經(jīng)理 物流主管 商查主管 業(yè)務主辦 司務長 預算主管 薪酬主管 項目申報主 管 物流主管 車間主管 搬運組長 包裝組主管 表面處理工 程師 成本工程 師 機修副主 任 五金班組 長 外檢主管 電機組主管 網(wǎng)編主管 平面主管 配件主管 物業(yè)主管 審計主管 績效主管 工藝技改主 管 結(jié)構(gòu)工程師 機修組長 加工組班 長 OEM品控主 管 設(shè)備主管 培訓主管 客服主管 稅務主管 試制主管 冷沖班組 長 不銹鋼主管 機修組長 推廣主管 結(jié)構(gòu)工程師 鋁制品主管 科員 高級科員 戰(zhàn)略研究專 員 法務專員