【正文】 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷(xiāo)售與談判 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 流程 新客戶開(kāi)發(fā)技巧 大客戶談判技巧 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問(wèn)題 客戶價(jià)值定位 商業(yè)意識(shí) 客戶管理 市場(chǎng)意識(shí) 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 企業(yè)家精神 B崗位 — 能力 — 課程對(duì)照體系 5 外部資源 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)信息不全 選擇外部機(jī)構(gòu)和師資良莠不齊，品質(zhì)難以控制 費(fèi)時(shí)費(fèi)力，其他事業(yè)部的經(jīng)驗(yàn)難以共享 內(nèi)部資源 不成體系 難以組織 ? 建立外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名錄 ? 登記合作信息和效果評(píng)估 ? 引入供應(yīng)商管理辦法，全面考察和評(píng)級(jí) ? 登記內(nèi)訓(xùn)師名錄信息 ? 鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)訓(xùn)師開(kāi)發(fā)課程、演講訓(xùn)練和授課 ? 組織內(nèi)訓(xùn)師活動(dòng)，形成團(tuán)隊(duì) ? 全公司范圍交流資源信息 項(xiàng)目名稱 07年現(xiàn)狀 原因分析 建議對(duì)策 內(nèi)外部培訓(xùn)資源平臺(tái)建設(shè) 制度原因股份公司沒(méi)有形成統(tǒng)一管理的體系組織 各個(gè)人力資源部均有獨(dú)自的利益訴求 執(zhí)行原因 培訓(xùn)需求發(fā)現(xiàn)不及時(shí)，培訓(xùn)執(zhí)行倉(cāng)促 對(duì)內(nèi)外部信息了解不全面 —— 內(nèi)外部培訓(xùn)資源管理 ? 股份公司要建立培訓(xùn)管理機(jī)構(gòu)，有義務(wù)提供平臺(tái)建設(shè)成果，也要有權(quán)利調(diào)動(dòng)資源，監(jiān)督事業(yè)部培訓(xùn)參與這個(gè)體系。確認(rèn)是否理解，參與反饋，引導(dǎo)討論產(chǎn)生積極的結(jié)果。 B崗位 — 能力 — 課程對(duì)照體系 2 解讀舉例：銷(xiāo)售和談判 基本理解 理解以上銷(xiāo)售流程 在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶需求 在已有的客戶和分銷(xiāo)商那里確認(rèn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 對(duì)小規(guī)模聽(tīng)眾進(jìn)行打包演示 工作知識(shí) 運(yùn)用銷(xiāo)售流程來(lái)發(fā)展已有的客戶和分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)，在銷(xiāo)售教練的幫助下拓展新的業(yè)務(wù) 通過(guò)銷(xiāo)售談判獲得雙贏的解決方案（在授權(quán)的范圍內(nèi)） 運(yùn)用靈活的銷(xiāo)售方式對(duì)新客戶和分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售（在幫助下） 針對(duì)特定的需求，提供適宜風(fēng)格的演講和報(bào)價(jià)單 能夠勝任 運(yùn)用銷(xiāo)售流程獨(dú)立的已有的生意和獲得并發(fā)展新的生意（在授權(quán)范圍內(nèi)） 通過(guò)銷(xiāo)售談判獲得雙贏的解決方案 運(yùn)用靈活的銷(xiāo)售方式對(duì)新客戶和分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售 理解討論中不可談判的問(wèn)題 作出周密的決定以確保需要的結(jié)果 知道如何平衡銷(xiāo)售利潤(rùn)與信用風(fēng)險(xiǎn) 計(jì)劃，組織和運(yùn)用適當(dāng)?shù)拿襟w對(duì)內(nèi)部和外部的聽(tīng)眾進(jìn)行演示。 四、出色完成 —— 能夠輔導(dǎo)別人，并提供解釋和示范，給予反饋，更加廣闊 的視野，能夠解決重要的業(yè)務(wù)和人員問(wèn)題，對(duì)別人提供支持。對(duì)于一些技術(shù)方面的能力，這個(gè)階段的人仍需要 幫助和監(jiān)督。 B崗位 — 能力 — 課程對(duì)照體系 1 知識(shí) 客戶價(jià)值定位 商業(yè)意識(shí) 客戶管理 市場(chǎng)意識(shí) 能力共分為 5個(gè)級(jí)別 一、基本理解 —— 學(xué)徒，崗位的新手，能力的基礎(chǔ)級(jí)別，只要求掌握最基本 的崗位能力，在監(jiān)督和輔導(dǎo)下工作。這些技能又可以細(xì)分為技能、知識(shí)與行為三個(gè)部分。 B、建立 崗位 — 能力 — 課程 對(duì)照體系 07年度的培訓(xùn)不能做到有的放矢，培訓(xùn)顯得盲目和凌亂 —— 業(yè)務(wù)部門(mén)提出培訓(xùn)計(jì)劃 人力資源部 質(zhì)詢 培訓(xùn)計(jì)劃 崗位體系 能力體系 課程體系 培訓(xùn)項(xiàng)目 07年，誰(shuí)需要什么樣的培訓(xùn) 08年，我們要培養(yǎng)誰(shuí)，怎么培養(yǎng) 能力差距 能力要求 課程 1 課程 2 課程體系 課程 1 課程 2 課程類(lèi) 1 課程類(lèi) 2 崗位體系 ——對(duì)崗位 ——人力資源部 整理、規(guī)范 能力素質(zhì)要求 ——對(duì)人 —— 課程體系 ——對(duì)組織團(tuán)隊(duì) ——培訓(xùn)組 建立 08年度起，逐步建立起“崗位 —能力 —課程”的對(duì)照體系 B崗位 — 能力 — 課程對(duì)照體系 績(jī)效管理委員會(huì) 測(cè)評(píng)確定 綜合管理序列 管理服務(wù)序列 生產(chǎn)序列 技術(shù)序列 業(yè)務(wù)序列 總裁總經(jīng)辦 行政 /辦公室 財(cái)務(wù) 人力資源 企劃 證券 法務(wù) 基建 生產(chǎn)支持 技術(shù)支持 業(yè)務(wù)支持 生產(chǎn) 物控 技術(shù)開(kāi)發(fā) 技術(shù)研究 技術(shù)管理 技術(shù)工藝 模具 品質(zhì)管理 設(shè)備 信息技術(shù) 市場(chǎng) 銷(xiāo)售 大客戶 客戶服務(wù) 外貿(mào) 海外營(yíng)銷(xiāo) 采購(gòu) 高層 總部高層 總裁 副總裁 總裁助理 CFO CHO 事業(yè)部高層 事業(yè)部總經(jīng)理 事業(yè)部副總 基地總經(jīng) 理 營(yíng)銷(xiāo)總 監(jiān) 技術(shù)總 監(jiān) 中層 經(jīng)理 總裁辦主任 辦公室主任 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 HR經(jīng)理 企劃部經(jīng) 理 證券部經(jīng)理 法務(wù)部經(jīng) 理 基建科經(jīng)理 綜合資源部 經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 物控部經(jīng)理 開(kāi)發(fā)部經(jīng)理 研究部經(jīng)理 技管部經(jīng) 理 工藝部經(jīng) 理 模具中心 主任 品管部經(jīng)理 技術(shù)設(shè)備經(jīng) 理 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 大客戶部 經(jīng)理 客服部經(jīng) 理 外貿(mào)部經(jīng)理 產(chǎn)品市場(chǎng)部 經(jīng)理 采購(gòu)部經(jīng)理 總經(jīng)辦主任 人事行政部 經(jīng)理 審計(jì)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 副經(jīng)理 財(cái)務(wù)部副經(jīng) 理 HR副經(jīng)理 行政經(jīng)理助 理 生產(chǎn)部副經(jīng) 理 物控部副經(jīng) 理 開(kāi)發(fā)部副經(jīng) 理 信息副主任 市場(chǎng)部副經(jīng) 理 銷(xiāo)售部副經(jīng) 理 大客戶副 經(jīng)理 客服部副 經(jīng)理 外貿(mào)部副經(jīng) 理 采購(gòu)部副經(jīng) 理 財(cái)務(wù)經(jīng)理助 理 采購(gòu)經(jīng)理助 理 車(chē)間主任 車(chē)間主任 車(chē)間主任 大區(qū)經(jīng)理 車(chē)間副主任 項(xiàng)目經(jīng)理 車(chē)間副主 任 主管 高級(jí)主管 項(xiàng)目主管 主辦會(huì)計(jì) VI主管 主管工程師 主管工程師 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 海外區(qū)域經(jīng) 理 戰(zhàn)略、投資 主管 工程室主任 主管 行政助理 保安隊(duì)長(zhǎng) 資金管理主 管 培訓(xùn)主管 連鎖主管 期貨研究主 管 法務(wù)主管 現(xiàn)場(chǎng)施工主 管 原料倉(cāng)庫(kù)主 管 票務(wù)主管 班組長(zhǎng) 物控主管 工程師 工程師 認(rèn)證工程 師 工藝主管 橡膠主管 實(shí)驗(yàn)室主管 專(zhuān)機(jī)組主管 系統(tǒng)工程師 推廣經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 渠道經(jīng)理 外務(wù)主管 業(yè)務(wù)主管 產(chǎn)品經(jīng)理 采購(gòu)主管 行政主管 材料主管 招聘主管 證券事務(wù)主 管 成品倉(cāng)庫(kù)主 管 行政主管 統(tǒng)計(jì)主管 物料計(jì)劃主 管 產(chǎn)品工程師 工業(yè)設(shè)計(jì)主 管 標(biāo)準(zhǔn)化工 程師 工藝組長(zhǎng) 膠模班組 長(zhǎng) 巡檢主管 安裝組主管 信息工程師 終端經(jīng)理 物流主管 商查主管 業(yè)務(wù)主辦 司務(wù)長(zhǎng) 預(yù)算主管 薪酬主管 項(xiàng)目申報(bào)主 管 物流主管 車(chē)間主管 搬運(yùn)組長(zhǎng) 包裝組主管 表面處理工 程師 成本工程 師 機(jī)修副主 任 五金班組 長(zhǎng) 外檢主管 電機(jī)組主管 網(wǎng)編主管 平面主管 配件主管 物業(yè)主管 審計(jì)主管 績(jī)效主管 工藝技改主 管 結(jié)構(gòu)工程師 機(jī)修組長(zhǎng) 加工組班 長(zhǎng) OEM品控主 管 設(shè)備主管 培訓(xùn)主管 客服主管 稅務(wù)主管 試制主管 冷沖班組 長(zhǎng) 不銹鋼主管 機(jī)修組長(zhǎng) 推廣主管 結(jié)構(gòu)工程師 鋁制品主管 科員 高級(jí)科員 戰(zhàn)略研究專(zhuān) 員 法務(wù)專(zhuān)員 科員 信息情報(bào)員 辦公室科員 成本會(huì)計(jì) 人事專(zhuān)員 策劃文案 現(xiàn)場(chǎng)管理員 成本核算員 資料員 終端內(nèi)勤 物料員 物控員 助理工程師 樣機(jī)員 項(xiàng)目