銀行營銷理念方法及市場細(xì)分與差異化營銷-文庫吧資料
2025-02-27 13:24本頁面
【正文】 50%，債券 40—50% ，現(xiàn)金 5—10% ?！?銀 行 家 的 搖 籃 41o銀行柜臺(tái)售保險(xiǎn)產(chǎn)品：一般為還本付息的低保障財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，在保險(xiǎn)理財(cái)?shù)幕竟δ?—— 保障功能上稍遜一籌?！?銀 行 家 的 搖 籃 34客戶外表識(shí)別技巧o 進(jìn)門 30秒 —— o 深入溝通 —— 反面案例：一句 “ 問候 ” 得罪客戶—— 銀 行 家 的 搖 籃 35掌握高端客戶的心理 高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行為模式、心理需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好有其獨(dú)特一面 一般為均衡資產(chǎn)者（與喜好便利型和追逐利潤型相比較而言） 有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 尋求多元化的投資或理財(cái)渠道 容易接受銀行穩(wěn)健乃至保守的風(fēng)格—— 銀 行 家 的 搖 籃 36研究客戶的目的 通過盡量滿足高端客戶的金融需求，來實(shí)現(xiàn) 交叉銷售 —— 1： 4原理的效用 市場細(xì)分后有效發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需求 留住現(xiàn)有的存量客戶 吸引和發(fā)展增量客戶 提升客戶對(duì)銀行依賴度、忠誠度、貢獻(xiàn)度—— 銀 行 家 的 搖 籃 37第五部分 產(chǎn)品差異化營銷理念與案例分析o 工具載體類產(chǎn)品 —— 銀行卡、存款、貸款o 收益保障類產(chǎn)品 —— 儲(chǔ)蓄、國債、保險(xiǎn)、貨幣市場基金、保本型基金、保本型理財(cái)產(chǎn)品o 避險(xiǎn)增值類產(chǎn)品 —— 企業(yè)債券、信托計(jì)劃、債券型基金、股票型基金、黃金、浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品—— 銀 行 家 的 搖 籃 38o 風(fēng)險(xiǎn)投資類產(chǎn)品 —— 股票、股票型基金、外匯買賣、證券集合理財(cái)、期貨、期權(quán)o 邊緣投資類項(xiàng)目 —— 房地產(chǎn)、收藏品—— 銀 行 家 的 搖 籃 39o銀行儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品：根據(jù)客戶的不同需要，資金周轉(zhuǎn)期限，利率變動(dòng)的預(yù)期，來選擇適合的儲(chǔ)蓄品種。③ 選擇成長型客戶，但不是高速成長型客戶。① 充分篩選、分析現(xiàn)有的客戶資源，使優(yōu)質(zhì)客戶脫穎而出。—— 銀 行 家 的 搖 籃 30客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)CS：客戶貢獻(xiàn)量A：客戶購買產(chǎn)品的金額 B：產(chǎn)品的單位利潤率P：客戶購買產(chǎn)品的種類及其可變權(quán)重—— 銀 行 家 的 搖 籃 31客戶忠誠度客戶重復(fù)使用產(chǎn)品的次數(shù) （正相關(guān)）客戶使用某金融產(chǎn)品占其對(duì)該類產(chǎn)品總需求的比例 （正相關(guān)）客戶對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)心程度 （正相關(guān)）客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度 （負(fù)相關(guān)） 客戶對(duì)同類競爭產(chǎn)品的態(tài)度 （負(fù)相關(guān)）客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受力 （正相關(guān)）—— 銀 行 家 的 搖 籃 32客戶定位o客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)、劣勢來選擇客戶，滿足客戶需求 ,使客戶成為自己的忠實(shí)伙伴的過程?！?銀 行 家 的 搖 籃 25第三部分 銀行零售業(yè)務(wù)競爭策略解析傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) /財(cái)富管理業(yè)務(wù)私人銀行業(yè)務(wù)—— 銀 行 家 的 搖 籃 26傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的四大渠道o柜面服務(wù)區(qū)o自助銀行區(qū)o虛擬服務(wù)區(qū)o專屬服務(wù)區(qū)—— 銀 行 家 的 搖 籃 27成功案例分析o 招商銀行銀行卡（借記卡 → 信用卡）業(yè)務(wù)o 中國銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品o 中國建設(shè)銀行基金業(yè)務(wù)（代銷、托管）—— 銀 行 家 的 搖 籃 28第四部分 市場細(xì)分與客戶分析風(fēng)險(xiǎn)偏好自我測評(píng)（現(xiàn)場測試） —— 銀 行 家 的 搖 籃 29銀行零售客戶的分類基本標(biāo)準(zhǔn) 以客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行為模式（如存貸款情況、用卡習(xí)慣、產(chǎn)品偏好）作為主要分類依據(jù)，把客戶分為若干等級(jí)。 3）多種渠道交叉服務(wù)。 1）服務(wù)具有綜合性多樣性。o 開發(fā)面向不同客戶群的產(chǎn)品。o 綜合性產(chǎn)品。利率存款利率流動(dòng)性存款定期性存款面向個(gè)人的貸款面向企業(yè)的貸款貸款利率o實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)很多客戶是依據(jù)非利率因素，如銀行分支機(jī)構(gòu) 的遠(yuǎn)近、服務(wù)的優(yōu)劣等選擇銀行的?！?銀 行 家 的 搖 籃 16【 核心需求案例分析 】信用卡市場競爭激烈： 小行如何與大行相競爭—— 銀 行 家 的 搖 籃 17銀行差異化的基本策略o 銀行客戶需求差異化（無限性）o 銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化（有限性）o 銀行業(yè)務(wù)定價(jià)差異化（有限性）
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