商業(yè)銀行市場細(xì)分及差異化營銷培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-17 11:21本頁面
【正文】 金。 ? 收益（ B） – 描述功能或優(yōu)勢如何滿足客戶表述的需求，讓客戶能得到怎樣的收益。 高端客戶分類后對客戶經(jīng)理的共性要求 ?理解客戶的處境 ?尊重客戶的投資（不論多?。? ?解決客戶的金融難題（不僅僅是推銷產(chǎn)品） ?跟蹤客戶的產(chǎn)品進(jìn)展 ?保持聯(lián)系（不管是好消息還是壞消息） ?指導(dǎo)客戶學(xué)習(xí) 溝通主題 ?常見高端客戶分類 ?分析客戶的方法 ?客戶類型分類 ?產(chǎn)品推薦方法 介紹產(chǎn)品 ? ―‖說明法 —— ? 特性（ F） – 描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能。 “衍生性金融商品是對投資人來說最好的發(fā)明 ” 客戶類型歸納與總結(jié) 創(chuàng) 新 型： 新投資模式 賭 徒 型： 投資的刺激 聚 財(cái) 型： 累積資產(chǎn) 匿 名 型： 機(jī)密隱私 家庭總管型： 照顧家人 獨(dú) 立 型： 自由 貴 賓 型： 名聲 權(quán) 貴 型： 批示公文 投資恐懼型： 逃避投資 銀行普通客戶分類，只有兩種客戶 關(guān)系客戶（狗客戶）： 他們注重建立長久關(guān)系，以雙方互贏為優(yōu)先考慮，不追求短期的小利益。 建議行動 —— 把自己定位為知識、信息提供者。 多講術(shù)語，展示專業(yè)性。 “在投資市場里你有比在賭場更好的機(jī)會 ” 創(chuàng)新型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?投資是一種智力挑戰(zhàn) ?希望處于投資的前沿 ?隨時跟蹤金融市場的變化 ?不斷了解新產(chǎn)品、新工具 ?知識水平高，對客戶經(jīng)理挑戰(zhàn)性大。 建議行動 —— 經(jīng)常面談，并以投資結(jié)果為焦點(diǎn)。 “你不可能會太有錢或太窮 . 窮不是什么要緊事，但有錢是 ” 賭徒型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?喜歡投資的過程 ? 很有見解，關(guān)注和享受投資的過程，視投資為愛好 ?風(fēng)險承受度較高 ，喜歡股市，常與客戶經(jīng)理一起研究 ?缺點(diǎn)：客戶自認(rèn)為是天之驕子、駕馭風(fēng)險 溝通要點(diǎn) —— 強(qiáng)調(diào)自己的投資技巧和專業(yè)性。 建議行動 —— 經(jīng)常面談，并以投資結(jié)果為焦點(diǎn)。 “有許多方法可以獲得重視而成功的投資是其中一種 ” 聚財(cái)型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ? 投資的唯一目標(biāo)就是賺錢 ?錢越多，感覺越好，多賺錢就是最終目標(biāo) ?以投資績效為目的 ?很有見解且很喜歡介入 溝通要點(diǎn) —— 強(qiáng)調(diào)自己的投資技巧和專業(yè)性。 給足客戶面子，滿足客戶的虛榮心。 建議行動 —— 頻繁安排面談，滿足客戶自高自大的需要。 談?wù)撁?，特別是銀行客戶中的名人?？蛻舻姆从呈蔷褪悄?。 不要質(zhì)疑客戶的決策。 表達(dá)你對客戶成就的認(rèn)同。為客戶創(chuàng)造決策點(diǎn)加強(qiáng)客戶對控制力的感知 讓客戶覺得自己是最重要的客戶。要讓客戶有批示公文的那種感覺，要準(zhǔn)備 3份，因?yàn)槠匠６际侵悄覉F(tuán)隊(duì)出點(diǎn)子，所以需要準(zhǔn)備 3份，凡事請示，坐的位置都是客戶給你指定。 做好：保值、保全、保密。 重點(diǎn)展示專業(yè)能力及準(zhǔn)備回答客戶的問題。 了解客戶對隱私保護(hù)的要求。 建議行動 —— 定期檢查財(cái)務(wù)目標(biāo)的變化。 結(jié)合客戶希望達(dá)成“財(cái)務(wù)自由”的目標(biāo)討論業(yè)績情況。 “我最不想談?wù)摰木褪墙疱X上的投資 ” 獨(dú)立自由型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?認(rèn)為金錢讓人自由 ?認(rèn)為投資是達(dá)到目的必要的方法 ?對投資的過程不感興趣 ?客戶最想做的事情是把所有公司的人掉，回到家拋妻棄子 ,但是又不干 ?案例：去一孤島見客戶，沒有飛機(jī)與船和汽車，顧問跳傘去。 建議行動 —— 了解客戶的興趣、愛好。 溝通要點(diǎn) —— 話題選擇：客戶的孩子，或者共同的興趣愛好 絕對不要講你不理財(cái)，財(cái)不理你，經(jīng)常向客戶通報(bào)良好的業(yè)績，幫助客戶形成投資的信心和興趣，減輕客戶談及投資時感到的壓力。 何時約您見面不會和您的家庭時間沖突？ 客戶維護(hù)中突出對其家人的關(guān)注和參與。 建議行動 —— 了解客戶的家庭成員、重要日期和活動。 ?取得什么樣的結(jié)果？ ?問題時，會擔(dān)心什么，需要什么？ ?… ? 家庭總管型 ? 獨(dú)立自由型 ?… ?，還是關(guān)心錢能給你帶來什么？ ?參與投資的過程？ ?不得不進(jìn)行投資？ ?… ? 聚財(cái)型 ? 權(quán)貴型 ? 貴賓型 ?… 提問 ? 性有什么要求？ ?… ? 匿名型 ?… 提問 ? 也參與你的投資計(jì)劃？ ?… ? 恐懼型 ? 賭徒型 ? 創(chuàng)
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