房地產(chǎn)公司營銷管理流程培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-02-27 11:10本頁面
【正文】 段 周銷售報(bào)表作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 項(xiàng)目周報(bào)模版 月銷售報(bào)表作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算模板 4 銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 4 第二階段：銷售過程管理流程 銷售過程關(guān)注的問題 1 ?階段推廣主題的調(diào)整？ ——形象高于項(xiàng)目 案例： 深圳中信紅樹灣 東莞世紀(jì)城國際公館 ——形象 ——產(chǎn)品 ——促銷的信息轉(zhuǎn)變 銷售過程關(guān)注的問題 2 ?銷售現(xiàn)場的管理 ——銷售人員管理、周報(bào)、月報(bào)的應(yīng)用？ ——目標(biāo)的力量 ——聯(lián)合銷售的啟示：公平對(duì)待＝業(yè)績＋美譽(yù) 案例：佛山保利千燈湖一號(hào)（聯(lián)合銷售容易出現(xiàn)的問題） ——周報(bào)、月報(bào)，有效的銷售管理手段 ?銷售與策劃的密切溝通 ——信息對(duì)稱的重要性 銷售過程關(guān)注的問題 3 ?如何利用老客戶為我服務(wù) ——老帶新，小眾營銷的好處？ ——如何讓客戶自發(fā)成為我們的“銷售代表” 存在內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力： ?證明自己的英明，化解成交后的后悔（客戶決策購買后的第八的階段）； ——羅伯特 .（ ） 一、滿足階段 二、認(rèn)知階段 三、決定階段 四、衡量標(biāo)準(zhǔn)階段 五、評(píng)估階段 六、調(diào)查階段 七、選擇階段 八、重新考慮階段 ?小恩小惠的力量 銷售代表的注意問題 —— 傾聽 古今對(duì)傾聽的 PK 聽 → 聽 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順 序 備注 第三階段：銷售后續(xù)管理流程 尾盤銷售策略作業(yè)指引 1 同第一階段策略類 項(xiàng)目階段性營銷總結(jié)作業(yè)指引 4 項(xiàng)目營銷結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引 入伙活動(dòng)作業(yè)指引 入伙活動(dòng)相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)） 3 產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（住宅） 產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（寫字樓） 代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算模板 2 同第二階段 銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 2 同第二階段 第三階段：銷售后續(xù)管理流程 銷售后續(xù)管理關(guān)注的問題 剩余單位如何出貨？ 項(xiàng)目結(jié)束后，我們怎樣總結(jié)？即如何寫總結(jié)報(bào)告。 第一階段 第二階段 時(shí)間 19962023年 20232023年 分期規(guī)模 10萬平方米 100萬平方米 物業(yè)類型 社區(qū)開發(fā)的總體策略 —— “孩子的教育 ” 分期配置 開發(fā)策略：單純以居住和生活為核心的居住區(qū) 2023年：學(xué)校一期、步行廣場部分環(huán)境、商場引進(jìn) 2023年：學(xué)校二期、體育公園綠化及部分運(yùn)動(dòng)設(shè)施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套 20232023年：社區(qū)中心標(biāo)志性建筑 ,社區(qū)文化建筑 ,體育公園完善 ,商業(yè)發(fā)展 2023年：生態(tài)公園、山體公園景點(diǎn) 價(jià)格走勢 2800元 /平方米 3800元 /平方米 年銷售量 15萬平方米 開發(fā)評(píng)價(jià) 桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個(gè)以居住為核心功能的一個(gè)基本配置完善的 “社區(qū) ”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點(diǎn)。 鳳凰城 18條線路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車同時(shí)開通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過 300班次 的公交車輛； 鳳凰城分期開發(fā)節(jié)奏 一期 二期 三期 四期 推出時(shí)間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日 產(chǎn)品 218~460平方米 四房 八房 １９２ ６３３平米 獨(dú)棟 1928 633平方米 洋房 聯(lián)排 160178平方米 230512平方米 價(jià)格 聯(lián)排 56萬起 獨(dú)棟８８萬起 最貴１０００萬元以上 略有上漲 —— 均價(jià) 7300元 /㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝） 配套 完善的對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò) 人工水系統(tǒng)； 園林景觀； 中小學(xué)校開始投入使用，酒店開始動(dòng)工 學(xué)校、醫(yī)院、超市，會(huì)所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在 2023年中，開始陸續(xù)投入使用 推出數(shù)量 首期７３萬平米； 360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅 獨(dú)立別墅４８０幢 別墅 110套；洋房 120套； 90套聯(lián)排 122套 客戶 周邊區(qū)域的 “先富一族 ” 泛珠江三角地區(qū) 層面進(jìn)一步擴(kuò)大 為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級(jí)客戶 定位 “森林、湖泊、新城市 ”“別墅城市 ”全新的模式 廣告投入 2023萬元 —— —— —— 推銷活動(dòng) —— 車展，購房抽獎(jiǎng)送汽車和現(xiàn)金活動(dòng) —— 首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式 案例 3：深圳桃源居 項(xiàng)目規(guī)模 ?總占地面積： 2023畝 ?總建筑面積： 180萬平方米 ?容 積 率： ?總 戶 數(shù)：近 13000戶（ 60000人） ?區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū) 80分鐘車程的關(guān)外郊區(qū)，離市中心約 30公里。 —— 領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者的占位 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略 6000 第四期 — 每期套數(shù)均值： 1250套 “畫餅”模式：描繪宏偉藍(lán)圖 啟動(dòng)模式 啟動(dòng)配置：缺乏 每期開發(fā)均值： m2 啟動(dòng)規(guī)模： m2 適用范圍： 價(jià)格低開高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好） 存在前提：早期地
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