房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理流程培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 深圳萬(wàn)科十七英里 重慶“上品十六” 的悲劇 君悅閣的啟示 休息一下，呼吸清新的空氣 …… 利用 10分鐘，感受生命的珍貴 …… 子流程 作業(yè)指引類(lèi) 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順序 備注 第二階段：銷(xiāo)售過(guò)程管理流程 階段性營(yíng)銷(xiāo)方案及推廣主題作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 2 調(diào)價(jià)及促銷(xiāo)方案作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控管理作業(yè)指引 1 特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） －－ 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)作業(yè)指引 1 產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)指引 3 同第一階段活動(dòng)類(lèi) 小眾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)指引（渠道拓展，某項(xiàng)目餐會(huì)為例） 增加某類(lèi)刊物或者資料 3 同第一階段 銷(xiāo)售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷(xiāo)售中心各崗位職責(zé)、銷(xiāo)售中心管理制度、銷(xiāo)售中心工作流程、表格） 成交客戶(hù)登記表模板 1 同第一階段 周銷(xiāo)售報(bào)表作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 項(xiàng)目周報(bào)模版 月銷(xiāo)售報(bào)表作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算模板 4 銷(xiāo)售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷(xiāo)售代表傭金結(jié)算模板 4 第二階段：銷(xiāo)售過(guò)程管理流程 銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 1 ?階段推廣主題的調(diào)整？ ——形象高于項(xiàng)目 案例： 深圳中信紅樹(shù)灣 東莞世紀(jì)城國(guó)際公館 ——形象 ——產(chǎn)品 ——促銷(xiāo)的信息轉(zhuǎn)變 銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 2 ?銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理 ——銷(xiāo)售人員管理、周報(bào)、月報(bào)的應(yīng)用？ ——目標(biāo)的力量 ——聯(lián)合銷(xiāo)售的啟示：公平對(duì)待＝業(yè)績(jī)＋美譽(yù) 案例：佛山保利千燈湖一號(hào)（聯(lián)合銷(xiāo)售容易出現(xiàn)的問(wèn)題） ——周報(bào)、月報(bào)，有效的銷(xiāo)售管理手段 ?銷(xiāo)售與策劃的密切溝通 ——信息對(duì)稱(chēng)的重要性 銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 3 ?如何利用老客戶(hù)為我服務(wù) ——老帶新，小眾營(yíng)銷(xiāo)的好處？ ——如何讓客戶(hù)自發(fā)成為我們的“銷(xiāo)售代表” 存在內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力： ?證明自己的英明，化解成交后的后悔（客戶(hù)決策購(gòu)買(mǎi)后的第八的階段）； ——羅伯特 .（ ） 一、滿(mǎn)足階段 二、認(rèn)知階段 三、決定階段 四、衡量標(biāo)準(zhǔn)階段 五、評(píng)估階段 六、調(diào)查階段 七、選擇階段 八、重新考慮階段 ?小恩小惠的力量 銷(xiāo)售代表的注意問(wèn)題 —— 傾聽(tīng) 古今對(duì)傾聽(tīng)的 PK 聽(tīng) → 聽(tīng) 子流程 作業(yè)指引類(lèi) 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順 序 備注 第三階段：銷(xiāo)售后續(xù)管理流程 尾盤(pán)銷(xiāo)售策略作業(yè)指引 1 同第一階段策略類(lèi) 項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)作業(yè)指引 4 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引 入伙活動(dòng)作業(yè)指引 入伙活動(dòng)相關(guān)文件模板（與客戶(hù)相關(guān)） 3 產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)及質(zhì)量保證書(shū)（住宅） 產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)及質(zhì)量保證書(shū)（寫(xiě)字樓） 代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算模板 2 同第二階段 銷(xiāo)售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷(xiāo)售代表傭金結(jié)算模板 2 同第二階段 第三階段：銷(xiāo)售后續(xù)管理流程 銷(xiāo)售后續(xù)管理關(guān)注的問(wèn)題 剩余單位如何出貨？ 項(xiàng)目結(jié)束后，我們?cè)鯓涌偨Y(jié)？即如何寫(xiě)總結(jié)報(bào)告。 加分動(dòng)作： 開(kāi)發(fā)模式總結(jié)； 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系總結(jié)； 案例：龍華優(yōu)品建筑項(xiàng)目 案例：萬(wàn)科的四季花城之路 建面 離關(guān)口的距離 案例：優(yōu)品建筑的競(jìng)爭(zhēng)模式分析 5萬(wàn) 10萬(wàn) 20萬(wàn) 30萬(wàn) 40萬(wàn) 富通天均 美麗 365 20萬(wàn) 世紀(jì)春城 33萬(wàn) 大信花園 優(yōu)品 風(fēng)和日麗 36萬(wàn) 書(shū)香門(mén)第 5萬(wàn)以上 錦繡江南 40萬(wàn) 蘋(píng)果園 山湖林海 32萬(wàn) 假日托樂(lè)嘉 近 遠(yuǎn) 名稱(chēng) 總規(guī)模 價(jià)格 形象定位 美麗 365四期 20萬(wàn) 3600 大盤(pán)新生代，龍華第一個(gè)旅游生態(tài)社區(qū) 風(fēng)和日麗三期 36萬(wàn) 3600 龍華樓王 富通天駿 3300 龍華都心， TOP華宅 大信花園二期 2900 龍華中心 ， 實(shí)惠居家 蘋(píng)果園 3700 龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶(hù)型社區(qū) 假日托樂(lè)嘉 3600 梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū) 錦繡江南二期 40萬(wàn) 4200 40萬(wàn) M2江南情懷人文小鎮(zhèn) 世紀(jì)春城 33萬(wàn) 3900 自然質(zhì)樸、 休閑自在 的園林社區(qū) 書(shū)香門(mén)第 5萬(wàn) 4800 關(guān)口、地鐵升值物業(yè) 山湖林海 32萬(wàn) 4600 集休閑、養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)為一體的關(guān)口物業(yè) 關(guān)口、地鐵、自然天賦 實(shí)現(xiàn)高價(jià)位 低價(jià)策略，成熟地段 大盤(pán)社區(qū)，情感訴求、低開(kāi)高走 蘋(píng)果園就是在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，另辟蹊徑，以精裝小戶(hù)型入市，吸引關(guān)內(nèi)客戶(hù) —— 在沒(méi)有大盤(pán)支撐下以產(chǎn)品取勝！ 競(jìng)爭(zhēng)模式分析 產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)熱銷(xiāo)及高價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)模式選擇 產(chǎn)品訴求、品質(zhì)標(biāo)竿 （優(yōu)品建筑取勝之道） 關(guān)口概念、地鐵概念 （書(shū)香門(mén)第） 人文社區(qū)、低開(kāi)高走 （美麗 365） 人文社區(qū)、情感訴求 高價(jià)物業(yè)、價(jià)格標(biāo)桿 （山湖林海） 建面 離關(guān)口的距離 小盤(pán) 大盤(pán) 近 遠(yuǎn) ? 首先排除低價(jià)策略的樓盤(pán)，如大信花園不屬于本總結(jié)模式
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