房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理流程培訓(xùn)講義-55ppt(文件)
【正文】 深圳萬科十七英里 重慶“上品十六” 的悲劇 君悅閣的啟示 休息一下，呼吸清新的空氣 …… 利用 10分鐘，感受生命的珍貴 …… 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順序 備注 第二階段：銷售過程管理流程 階段性營(yíng)銷方案及推廣主題作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 2 調(diào)價(jià)及促銷方案作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 現(xiàn)場(chǎng)銷控管理作業(yè)指引 1 特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） －－ 開盤活動(dòng)作業(yè)指引 1 產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)指引 3 同第一階段活動(dòng)類 小眾營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)指引（渠道拓展，某項(xiàng)目餐會(huì)為例） 增加某類刊物或者資料 3 同第一階段 銷售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 成交客戶登記表模板 1 同第一階段 周銷售報(bào)表作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 項(xiàng)目周報(bào)模版 月銷售報(bào)表作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算模板 4 銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 4 第二階段：銷售過程管理流程 銷售過程關(guān)注的問題 1 ?階段推廣主題的調(diào)整？ ——形象高于項(xiàng)目 案例： 深圳中信紅樹灣 東莞世紀(jì)城國(guó)際公館 ——形象 ——產(chǎn)品 ——促銷的信息轉(zhuǎn)變 銷售過程關(guān)注的問題 2 ?銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理 ——銷售人員管理、周報(bào)、月報(bào)的應(yīng)用？ ——目標(biāo)的力量 ——聯(lián)合銷售的啟示：公平對(duì)待＝業(yè)績(jī)＋美譽(yù) 案例：佛山保利千燈湖一號(hào)（聯(lián)合銷售容易出現(xiàn)的問題） ——周報(bào)、月報(bào)，有效的銷售管理手段 ?銷售與策劃的密切溝通 ——信息對(duì)稱的重要性 銷售過程關(guān)注的問題 3 ?如何利用老客戶為我服務(wù) ——老帶新，小眾營(yíng)銷的好處？ ——如何讓客戶自發(fā)成為我們的“銷售代表” 存在內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力： ?證明自己的英明，化解成交后的后悔（客戶決策購買后的第八的階段）； ——羅伯特 .（ ） 一、滿足階段 二、認(rèn)知階段 三、決定階段 四、衡量標(biāo)準(zhǔn)階段 五、評(píng)估階段 六、調(diào)查階段 七、選擇階段 八、重新考慮階段 ?小恩小惠的力量 銷售代表的注意問題 —— 傾聽 古今對(duì)傾聽的 PK 聽 → 聽 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順 序 備注 第三階段：銷售后續(xù)管理流程 尾盤銷售策略作業(yè)指引 1 同第一階段策略類 項(xiàng)目階段性營(yíng)銷總結(jié)作業(yè)指引 4 項(xiàng)目營(yíng)銷結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引 入伙活動(dòng)作業(yè)指引 入伙活動(dòng)相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)） 3 產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（住宅） 產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（寫字樓） 代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算模板 2 同第二階段 銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 2 同第二階段 第三階段：銷售后續(xù)管理流程 銷售后續(xù)管理關(guān)注的問題 剩余單位如何出貨？ 項(xiàng)目結(jié)束后，我們?cè)鯓涌偨Y(jié)？即如何寫總結(jié)報(bào)告。 加分動(dòng)作： 開發(fā)模式總結(jié)； 區(qū)域營(yíng)銷體系總結(jié)； 案例：龍華優(yōu)品建筑項(xiàng)目 案例：萬科的四季花城之路 建面 離關(guān)口的距離 案例：優(yōu)品建筑的競(jìng)爭(zhēng)模式分析 5萬 10萬 20萬 30萬 40萬 富通天均 美麗 365 20萬 世紀(jì)春城 33萬 大信花園 優(yōu)品 風(fēng)和日麗 36萬 書香門第 5萬以上 錦繡江南 40萬 蘋果園 山湖林海 32萬 假日托樂嘉 近 遠(yuǎn) 名稱 總規(guī)模 價(jià)格 形象定位 美麗 365四期 20萬 3600 大盤新生代，龍華第一個(gè)旅游生態(tài)社區(qū) 風(fēng)和日麗三期 36萬 3600 龍華樓王 富通天駿 3300 龍華都心， TOP華宅 大信花園二期 2900 龍華中心 ， 實(shí)惠居家 蘋果園 3700 龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶型社區(qū) 假日托樂嘉 3600 梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū) 錦繡江南二期 40萬 4200 40萬 M2江南情懷人文小鎮(zhèn) 世紀(jì)春城 33萬 3900 自然質(zhì)樸、 休閑自在 的園林社區(qū) 書香門第 5萬 4800 關(guān)口、地鐵升值物業(yè) 山湖林海 32萬 4600 集休閑、養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)為一體的關(guān)口物業(yè) 關(guān)口、地鐵、自然天賦 實(shí)現(xiàn)高價(jià)位 低價(jià)策略，成熟地段 大盤社區(qū)，情感訴求、低開高走 蘋果園就是在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，另辟蹊徑，以精裝小戶型入市，吸引關(guān)內(nèi)客戶 —— 在沒有大盤支撐下以產(chǎn)品取勝！ 競(jìng)爭(zhēng)模式分析 產(chǎn)品創(chuàng)新帶來熱銷及高價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)模式選擇 產(chǎn)品訴求、品質(zhì)標(biāo)竿 （優(yōu)品建筑取勝之道） 關(guān)口概念、地鐵概念 （書香門第） 人文社區(qū)、低開高走 （美麗 365） 人文社區(qū)、情感訴求 高價(jià)物業(yè)、價(jià)格標(biāo)桿 （山湖林海） 建面 離關(guān)口的距離 小盤 大盤 近 遠(yuǎn) ? 首先排除低價(jià)策略的樓盤，如大信花園不屬于本總結(jié)模式
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