【正文】 律 第二步 項目價格策略的制定 所謂價格策劃，就是項目為實現(xiàn)一定的營銷目標而協(xié)調(diào)處理的價格關系的活動。 定價模式 價格水準 價差 調(diào)價策略 第一步 研判項目的定價依據(jù) 地產(chǎn)價格是指地產(chǎn)交易雙方的實際成交價格，這種價格通常是隨著供求關系的變化及交易雙方的心態(tài)的變化面經(jīng)常波動。 1. 動態(tài)模式 2. 靜態(tài)模式 1. 成本定價法 2. 競爭定價法 3. 聲望定位法 4. 差異定價法 5. 時間定價法 1. 水平價差 2. 垂直價差 3. 銷售表價 1. 調(diào)價提前 2. 調(diào)價時機 3. 調(diào)價順序 4. 調(diào)價方式方法 5. 調(diào)價幅度 地產(chǎn)價格策劃具有整體性和系統(tǒng)性的特點，因此價格策劃具有動態(tài)的特征。 如何確定價格，如何制定一套最富操作性的價格策略？這里有沒有規(guī)律可循？ 阿佩克思積數(shù)十個操盤之經(jīng)驗，并對每一個環(huán)節(jié)進行深入的研究，整合出一套富有實踐操作性的方法。 伍、 價格策略篇 無論是對發(fā)展商，還是對買家來說，價格永遠是房地產(chǎn)項目發(fā)展中一根最敏感的神經(jīng)。 （一）工程施工招標流程 項目實施 監(jiān)理公司選擇 工程招投標小組 選擇參加投標的施工隊伍 編制標書 發(fā)收標 開評標 一般選擇 35家單位，具有相當?shù)哪芰托抛u，實力較強 標書內(nèi)容： ； ； ； 4.圖紙和資料； 5. 技術(shù)規(guī)范； 6. 投標范圍； 材料供應條件； ； 間； 標書原則： 企業(yè)信譽與業(yè)績； 質(zhì)量、建設工期； 施工組織、施工設備； 標書的合理性 定標 施工 商務談判 簽訂施工合同 竣工驗收 內(nèi)容：合同價款，工程款的支付辦法及時間，獎罰條款，結(jié)算條款，變更條款等 主要條款： 明確施工范圍、工期、質(zhì)量； 施工規(guī)范； 合同價款條件； 付款與結(jié)算方法等 （二）設備選型招標流程 在設備選型時，對功能要求首先要滿足當前項目的需求，既要有超前性，又不能功能過剩，要使用價值合理。 報請當?shù)匾?guī)劃、消防、環(huán)保部門批準，并按審批意見進行修改 設計小組選擇 3— 5家設計單位進行項目施工圖設計招標編寫施工圖設計招標書 評審內(nèi)容：設計單位的信譽、質(zhì)量 收標 收標 選定設計單位 擴初設計、設計概算 擴初審查 施工圖設計 施工圖審查 設計預算 交出正式施工圖 費用的高低、時間是否滿足 評審依據(jù)：科學、合理、實際 對擴初進行評議并提出修改意見 審查設計概算：工程量的計算，計取定額，設備材料費用 對建筑結(jié)構(gòu)監(jiān)督審查，建筑裝修、材料的選用，功能用房的分配等 修改 通過 修改 通過 報批 修改 主要審查：編制數(shù)據(jù)，工程量，收費標準，設備材料價格 報請規(guī)劃、消防、環(huán)保、市政等部門批準 第二步 實施程序階段 建設項目的實施階段，是將設計藍圖轉(zhuǎn)化為商品。 項目任務書 設計小組 規(guī)劃方案招標 編寫項目規(guī)劃方案招標書，明確項目建設檔次、銷售對象，提出小區(qū)規(guī)劃的要求、總占地面積、建設面積、容積率、覆蓋率、綠化面積、外立面的要求等 發(fā)標前做好 以下工作 規(guī)劃方案投標單位 規(guī)劃方案評審 規(guī)劃方案確定 規(guī)劃方案報批 施工圖設計單位招標 開標、審標 ； ； 模在規(guī)定的范圍內(nèi)由業(yè)主主持，超過規(guī)定的由規(guī)劃部門主持。 操作流程圖： 營銷組織 1. 設計小組 2. 方案招標 3. 方案評審 4. 設計預算 5. 提交施工圖 6. 工程施工招標 7. 設備造型招標 8. 監(jiān)理公司招標 設計流程 實施程序 第一步 項目設計操作流程 項目設計要在科學、藝術(shù)和哲學三個層面上進行探索，包括科學中的規(guī)律與規(guī)范、藝術(shù)中 的審美與創(chuàng)造以及哲學中的邏輯和辯證。從營銷機制策劃流程，到銷售計劃、入市時機、人員培訓等一系列環(huán)節(jié)，都要緊密結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣。 2）委托他人管理策略設計 （略） （略） 肆、 營銷組織篇 在房地產(chǎn)市場日益成熟和競爭不斷加劇的今天，房地產(chǎn)項目發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)都要求做到精而又精、疏而不漏。因此 ， 物業(yè)管理在項目在項目發(fā)展中等定位顯得尤為重要。 第六步 物業(yè)管理的定位 物業(yè)管理是項目發(fā)展中不可缺少的一環(huán)，物業(yè)管理的定位是和 項目發(fā)展戰(zhàn)略定位緊密結(jié)合、相互和諧、相互支持的。同時裝修的 “一條龍”“一站式”服務是現(xiàn)代生活工作節(jié)奏快速的必然要求。一個樓盤從功能上看， 包括許多縱橫交錯的功能，它可以涵蓋樓盤使用價值的所有部分。 處理好建筑與時代精神的銜接 APEX的：“四不”觀點 不片面追求高檔豪華環(huán)境 不追求景觀環(huán)境公園化 不盲目追求歐陸風格 不追求單純滿足視覺功能的設計 綜合效益 10% 第四步 戶型的定位 這些是 APEX考量戶型優(yōu)劣的重要參照。專業(yè) 人才缺乏；因此，市場中往往會造出美麗的“垃圾”。小區(qū)環(huán)境設計成為地 產(chǎn)銷售的主要賣點之一。作為 全程策略伙伴， APEX在長期操盤和研究市場的基礎上對小區(qū) 規(guī)劃有著獨到的見解和處理原則， 。 二是把握主力客戶群的變化，從市場的轉(zhuǎn)化中找出市場變‘ 化的必然結(jié)果。 研究的目標是發(fā)掘出環(huán)境對物業(yè)定位和規(guī)劃帶來有“危害”限制 及“有利”的機會。 第一步 研究項目定位的三大依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 這里所要研究的環(huán)境，是物業(yè)定位前的先天環(huán)境。 操作流程圖： 項目定位 定位依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 市場依據(jù) 成本依據(jù) 小區(qū)規(guī)劃 開放性與識別性 空間環(huán)境 生態(tài)環(huán)境 視覺環(huán)境 文化環(huán)境 人文環(huán)境 智能環(huán)境 管理環(huán)境 建筑風格 時代精神 傳統(tǒng)精華 立面效果 小區(qū)環(huán)境 戶型設計 景觀設計 綠化率 環(huán)境布局 戶型標準 錯層 局部 戶型面積 層高 功能定位 智能化 裝修模式 物業(yè)管理 管理模式 物業(yè)管理對策 “自營式”管理 公寓管理 “七分定位，三分推廣”。 準確的項目定位，往往能使項目化腐朽為神奇。 調(diào)研內(nèi)容的七大要素： 地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查 市場需求和消費行為調(diào)查 地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查 地產(chǎn)價格調(diào)查 地產(chǎn)促銷調(diào)查 地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查 市場競爭調(diào)查 第五步 調(diào)研示例 調(diào)研提綱是一個項目調(diào)研的基本思路，它很大程度上展示 了某市場調(diào)研操作方法以及在宏觀上的把握。 買家心理研究 主要是對買家的文化特征、社會特征、個人特征、心理特征等進行最全面、 最準確的描繪。 第三步 確定調(diào)研方向 地產(chǎn)業(yè)是一個綜合性極強的產(chǎn)業(yè)，這就決定了地產(chǎn)市場調(diào)研也是一個 綜合的過程，它必須從宏觀、中觀、微觀的角度加以研究。間接調(diào)查可 采取交換、購買、委托等方法。 調(diào)研的組織流程 1調(diào)研公司的確定 2地產(chǎn)調(diào)查的三個階段 調(diào) 查 準 備 階 段 確定調(diào)查的問題及地域范圍，并對調(diào)查目標進行初步 分析，在此基礎上制定調(diào)查計劃（如方式及進度、收 集信息的范圍和種類經(jīng)營預算、組建隊伍及人員培訓 等） 正 式 調(diào) 查 階 段 確定調(diào)研資料的來源及收集方法。 2）調(diào)研培訓機制的建立。在數(shù)據(jù)采集和定量分析中，他們具有絕