【正文】 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng) 融資戰(zhàn)略 借殼上市 資金合作 合作戰(zhàn)略 建筑設(shè)計(jì)公司 物業(yè)管理公司 景觀設(shè)計(jì)公司 監(jiān)理公司 策劃代理 土地決策與投資 分析 市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)的評(píng)估與預(yù)測(cè) 產(chǎn)品的構(gòu)想 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 聯(lián)合開(kāi)發(fā) 板塊的考量 郊區(qū)化的考量 規(guī)模化的考量 市場(chǎng)調(diào)研 貳、 市場(chǎng)調(diào)研篇 市場(chǎng)信息哪里來(lái)？當(dāng)然從調(diào)查中來(lái)。 壹、 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 地產(chǎn)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)的綱領(lǐng)性戰(zhàn)略。市場(chǎng)是在不斷變化的，因此營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是不需要任何模式，不需要任 何遵循的，一切從實(shí)效出發(fā)，始終圍繞最終效果。但策劃的任務(wù)到底不是開(kāi)創(chuàng)思維，而 是制造效果，要制造效果就非得懂得門(mén)道，有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，不能紙上談兵。然后生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的差異化的樓盤(pán)，采取特別的推廣戰(zhàn)略，最后成交。 營(yíng)銷(xiāo)組織 合理的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 科學(xué)的銷(xiāo)售節(jié)奏 嚴(yán)格的員工培訓(xùn) 對(duì)內(nèi)搞活 價(jià)格戰(zhàn)略 起價(jià)均價(jià)最高價(jià) 合理的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 合理的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 傳播戰(zhàn)略 合理的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 合理的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 合理的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 對(duì)外開(kāi)放 成交 最好的不等于最適用的 外面的世界在變化，如何提高系統(tǒng)對(duì)外界的適應(yīng)性就是一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題。 （一） APEX的前期策劃流程 流程的要求是：動(dòng)態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動(dòng)態(tài)分析為主： 定量分析與定性分析相結(jié)合，以定性分析為主； 全過(guò)程效益分析與階段效益分析相結(jié)合，以全過(guò)程效益分析為主； 價(jià)量分析與實(shí)物量分析相結(jié)合，以?xún)r(jià)量分析為主； 預(yù)測(cè)分析與統(tǒng)計(jì)分析相結(jié)合，以預(yù)測(cè)分析為主。房產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)服務(wù)方式 一、專(zhuān)業(yè)部分（前置作業(yè)、后期推廣） 二、商務(wù)部分（費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)、方式） 附件一： 全程策略 — 土地發(fā)展實(shí)施的操作過(guò)程 目錄 策劃流程架構(gòu) 一、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的六大環(huán)節(jié) 二、策劃流程的建立 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 一、資源整合 二、土地決策與投資分析 市場(chǎng)調(diào)研篇 一、了解項(xiàng)目狀況 二、整合調(diào)研優(yōu)勢(shì) 三、確定調(diào)研方面 四、確定調(diào)研內(nèi)容 五、調(diào)研示例 項(xiàng)目定位篇 一、研究項(xiàng)目定位的三大依據(jù) 二、小區(qū)規(guī)劃的考量 三、建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境 四、關(guān)于戶(hù)型設(shè)計(jì) 五、功能的定位 六、物業(yè)管理的定位 營(yíng)銷(xiāo)組織篇 一、設(shè)計(jì)流程階段 二、實(shí)施程序階段 價(jià)格策略篇 一、研判項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù) 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的制定 三、確定項(xiàng)目的定價(jià)流程 四、兩種定價(jià)模式的參照 五、具體定價(jià)方法的選擇 六、制定價(jià)差策略 七、制定調(diào)價(jià)策略 營(yíng)銷(xiāo)推廣篇 一、項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì) 二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃 三、項(xiàng)目推廣計(jì)劃 四、項(xiàng)目廣告策劃 五、銷(xiāo)售策略與技巧 前言 房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益成熟與競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，必然導(dǎo)致行業(yè)的更加細(xì)分化，同時(shí)也對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)提出更高的要求。 項(xiàng)目策劃小組 市場(chǎng)調(diào)查 任務(wù)及職責(zé) A 收集市場(chǎng)各類(lèi)建筑的售價(jià)、租賃價(jià)、 建設(shè)成本 B 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、周 邊環(huán)境 C 國(guó)家政策、當(dāng)?shù)卣黜?xiàng)規(guī)定 方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇 項(xiàng)目建議 投資經(jīng)濟(jì)分析 項(xiàng)目策劃報(bào)告 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及預(yù)測(cè)；項(xiàng)目策劃和方案 改進(jìn)；項(xiàng)目企劃推廣 （二） APEX保證結(jié)果的制度 在地主營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。只有 真正提高自身項(xiàng)目的差異性和識(shí)別性。 市場(chǎng)現(xiàn)狀 地產(chǎn)板 地產(chǎn)走勢(shì) 開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)及劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)價(jià)格定位 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)定位 消費(fèi)者 對(duì)樓盤(pán)檔次戶(hù)型的述求 對(duì)環(huán)境文化的述求 合理的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 市 場(chǎng) 調(diào) 研 調(diào) 整 六 大 環(huán) 節(jié) 評(píng) 估 分 析 市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) 因此， APEX說(shuō)“最好的”本身就是相對(duì)的，住宅與內(nèi)外環(huán)境的不相適應(yīng)就是“最不好的”。所以我們提倡實(shí)效營(yíng) 俏，否則截取一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)面去夸夸其談，不管這個(gè)點(diǎn)，這個(gè)面被弄得多么精彩漂亮，都肯定 不如實(shí)實(shí)在在的解剖整個(gè)過(guò)程來(lái)得真切動(dòng)人，那種置身其中、優(yōu)戚相關(guān)的全程快感，是以點(diǎn)面 取巧的策劃人所體會(huì)不到的。不管世界如何改變，效果永遠(yuǎn)是真 理，永遠(yuǎn)是準(zhǔn)則。任何一個(gè)人立 足于地產(chǎn)業(yè)的企業(yè)都要有科學(xué)而明晰的地產(chǎn)戰(zhàn)略。調(diào)查研究對(duì)房地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)而言，已不僅是發(fā)言權(quán)，更是事關(guān)生存權(quán)的問(wèn)題。發(fā)展商要在茫 茫商海中脫影而出，必須掌握足夠的商業(yè)情報(bào)，如：消費(fèi)者 的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘密和市場(chǎng)供求狀況等。那么地產(chǎn)業(yè)與調(diào)查 業(yè)的嫁接產(chǎn)生的地產(chǎn)調(diào)查誤區(qū)也就在所難免。 2）策劃代理公司 由于自身的特性，他們具有市場(chǎng)感知的敏捷度、大量的實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。 2）調(diào)研培訓(xùn)機(jī)制的建立。間接調(diào)查可 采取交換、購(gòu)買(mǎi)、委托等方法。 買(mǎi)家心理研究 主要是對(duì)買(mǎi)家的文化特征、社會(huì)特征、個(gè)人特征、心理特征等進(jìn)行最全面、 最準(zhǔn)確的描繪。 準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，往往能使項(xiàng)目化腐朽為神奇。 第一步 研究項(xiàng)目定位的三大依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 這里所要研究的環(huán)境，是物業(yè)定位前的先天環(huán)境。 二是把握主力客戶(hù)群的變化，從市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化中找出市場(chǎng)變‘ 化的必然結(jié)果。小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)成為地 產(chǎn)銷(xiāo)售的主要賣(mài)點(diǎn)之一。 處理好建筑與時(shí)代精神的銜接 APEX的：“四不”觀點(diǎn) 不片面追求高檔豪華環(huán)境 不追求景觀環(huán)境公園化 不盲目追求歐陸風(fēng)格 不追求單純滿足視覺(jué)功能的設(shè)計(jì) 綜合效益 10% 第四步 戶(hù)型的定位 這些是 APEX考量戶(hù)型優(yōu)劣的重要參照。同時(shí)裝修的 “一條龍”“一站式”服務(wù)是現(xiàn)代生活工作節(jié)奏快速的必然要求。因此 ， 物業(yè)管理在項(xiàng)目在項(xiàng)目發(fā)展中等定位顯得尤為重要。從營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制策劃流程，到銷(xiāo)售計(jì)劃、入市時(shí)機(jī)、人員培訓(xùn)等一系列環(huán)節(jié)，都要緊密結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣。 項(xiàng)目任務(wù)書(shū) 設(shè)計(jì)小組 規(guī)劃方案招標(biāo) 編寫(xiě)項(xiàng)目規(guī)劃方案招標(biāo)書(shū)，明確項(xiàng)目建設(shè)檔次、銷(xiāo)售對(duì)象，提出小區(qū)規(guī)劃的要求、總占地面積、建設(shè)面積、容積率、覆蓋率、綠化面積、外立面的要求等 發(fā)標(biāo)前做好 以下工作 規(guī)劃方案投標(biāo)單位 規(guī)劃方案評(píng)審 規(guī)劃方案確定 規(guī)劃方案報(bào)批 施工圖設(shè)計(jì)單位招標(biāo) 開(kāi)標(biāo)、審標(biāo) ； ； 模在規(guī)定的范圍內(nèi)由業(yè)主主持，超過(guò)規(guī)定的由規(guī)劃部門(mén)主持。 （一）工程施工招標(biāo)流程 項(xiàng)目實(shí)施 監(jiān)理公司選擇 工程招投標(biāo)小組 選擇參加投標(biāo)的施工隊(duì)伍 編制標(biāo)書(shū) 發(fā)收標(biāo) 開(kāi)評(píng)標(biāo) 一般選擇 35家單位，具有相當(dāng)?shù)哪芰托抛u(yù)，實(shí)力較強(qiáng) 標(biāo)書(shū)內(nèi)容： ； ； ； 4.圖紙和資料； 5. 技術(shù)規(guī)范； 6. 投標(biāo)范圍； 材料供應(yīng)條件； ； 間； 標(biāo)書(shū)原則： 企業(yè)信譽(yù)與業(yè)績(jī)； 質(zhì)量、建設(shè)工期； 施工組織、施工設(shè)備； 標(biāo)書(shū)的合理性 定標(biāo) 施工 商務(wù)談判 簽訂施工合同 竣工驗(yàn)收 內(nèi)容：合同價(jià)款，工程款的支付辦法及時(shí)間，獎(jiǎng)罰條款，結(jié)算條款，變更條款等 主要條款： 明確施工范圍、工期、質(zhì)量； 施工規(guī)范； 合同價(jià)款條件； 付款與結(jié)算方法等 （二）設(shè)