【正文】 房產(chǎn)類客戶服務(wù)方式 一、專業(yè)部分（前置作業(yè)、后期推廣） 二、商務(wù)部分（費用收取標(biāo)準(zhǔn)、方式） 附件一： 全程策略 — 土地發(fā)展實施的操作過程 目錄 策劃流程架構(gòu) 一、地產(chǎn)營銷的六大環(huán)節(jié) 二、策劃流程的建立 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 一、資源整合 二、土地決策與投資分析 市場調(diào)研篇 一、了解項目狀況 二、整合調(diào)研優(yōu)勢 三、確定調(diào)研方面 四、確定調(diào)研內(nèi)容 五、調(diào)研示例 項目定位篇 一、研究項目定位的三大依據(jù) 二、小區(qū)規(guī)劃的考量 三、建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境 四、關(guān)于戶型設(shè)計 五、功能的定位 六、物業(yè)管理的定位 營銷組織篇 一、設(shè)計流程階段 二、實施程序階段 價格策略篇 一、研判項目的定價依據(jù) 二、項目價格策略的制定 三、確定項目的定價流程 四、兩種定價模式的參照 五、具體定價方法的選擇 六、制定價差策略 七、制定調(diào)價策略 營銷推廣篇 一、項目品牌設(shè)計 二、項目營銷策劃 三、項目推廣計劃 四、項目廣告策劃 五、銷售策略與技巧 前言 房地產(chǎn)市場的日益成熟與競爭的不斷加劇，必然導(dǎo)致行業(yè)的更加細(xì)分化，同時也對房地產(chǎn)開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)提出更高的要求。 作為專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)，我們在實際經(jīng)驗的基礎(chǔ)上已敏銳的認(rèn)識到這一點，并且將房地產(chǎn)開發(fā)中各個細(xì)節(jié)的可操作手法有效的整合在一起，并逐漸形成現(xiàn)有的一套房地產(chǎn)全程策略的實戰(zhàn)操作模式。 地產(chǎn)營銷六大環(huán)節(jié) 根據(jù)經(jīng)驗， APEX將地產(chǎn)營銷過程分解為六大環(huán)節(jié)，具體如下： 地產(chǎn)戰(zhàn)略 市場調(diào)研 營銷推廣 項目定位 價格策略 營銷組織 六大環(huán)節(jié) 主要內(nèi)容 地產(chǎn)戰(zhàn)略 地產(chǎn)板塊、地產(chǎn)走勢、市場機會、土地、資金規(guī)劃、優(yōu)勢整合 市場調(diào)研 市場供求關(guān)系，消費者意愿、競爭對手情況 項目定位 與調(diào)研結(jié)果的銜接、 ABC方案、方案優(yōu)選 營銷組織 合理的營銷機制、嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)、科學(xué)的銷售節(jié)奏 價格戰(zhàn)略 起價、均價、最高價、折后價、總價、付款方式、優(yōu)惠措施 營銷推廣 新聞炒作、廣告轟炸、公關(guān)活動、勸購導(dǎo)購、效果跟蹤 策劃流程的建立 在市場經(jīng)濟由低級階段向高級階段的過渡中，誰掌握了最適應(yīng)市場變化的策 劃流程，誰就能在市場競爭中獲得主動權(quán)。 （一） APEX的前期策劃流程 流程的要求是：動態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動態(tài)分析為主： 定量分析與定性分析相結(jié)合，以定性分析為主； 全過程效益分析與階段效益分析相結(jié)合，以全過程效益分析為主； 價量分析與實物量分析相結(jié)合，以價量分析為主； 預(yù)測分析與統(tǒng)計分析相結(jié)合，以預(yù)測分析為主。 項目策劃小組 市場調(diào)查 任務(wù)及職責(zé) A 收集市場各類建筑的售價、租賃價、 建設(shè)成本 B 市場動態(tài)：市場需求、市場供給、周 邊環(huán)境 C 國家政策、當(dāng)?shù)卣黜椧?guī)定 方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇 項目建議 投資經(jīng)濟分析 項目策劃報告 市場動態(tài)分析及預(yù)測；項目策劃和方案 改進；項目企劃推廣 （二） APEX保證結(jié)果的制度 在地主營銷系統(tǒng)中，有兩個核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。系統(tǒng)只有不斷 維護，提高內(nèi)在環(huán)節(jié)的兼容性，提高每個環(huán)節(jié)對外在環(huán)境的敏感度，才可能成為 永遠(yuǎn)完善的系統(tǒng)，而最終的目標(biāo)是為了成交，必須建立一個保障結(jié)果的制度。 項目定位是首要核心 地產(chǎn)格局 地產(chǎn)板塊 地產(chǎn)走勢 市場機會 市場 市場調(diào)研 市場供求 競爭對手 消費者 消費者 地產(chǎn)戰(zhàn)略 優(yōu)劣勢 企業(yè)規(guī)劃 項目規(guī)劃 發(fā)展商 項目定位 讓成交確保最終效果 地產(chǎn)項目營銷環(huán)節(jié)的另一個核心則是“成交”，通俗的講，就是房子怎么賣。 營銷組織 合理的營銷機制 科學(xué)的銷售節(jié)奏 嚴(yán)格的員工培訓(xùn) 對內(nèi)搞活 價格戰(zhàn)略 起價均價最高價 合理的營銷機制 合理的營銷機制 傳播戰(zhàn)略 合理的營銷機制 合理的營銷機制 合理的營銷機制 對外開放 成交 最好的不等于最適用的 外面的世界在變化，如何提高系統(tǒng)對外界的適應(yīng)性就是一個關(guān)鍵性的問題。只有 真正提高自身項目的差異性和識別性。才能真正適應(yīng)市場。道德是了解市場，找到市 場機會點。然后生產(chǎn)適應(yīng)市場的差異化的樓盤，采取特別的推廣戰(zhàn)略，最后成交。 市場現(xiàn)狀 地產(chǎn)板 地產(chǎn)走勢 開發(fā)動態(tài)及劣勢 競爭對手 企業(yè)戰(zhàn)略項目規(guī)劃 競爭樓盤市場價格定位 競爭樓盤營銷定位 消費者 對樓盤檔次戶型的述求 對環(huán)境文化的述求 合理的營銷機制 市 場 調(diào) 研 調(diào) 整 六 大 環(huán) 節(jié) 評 估 分 析 市 場 機 會 因此， APEX說“最好的”本身就是相對的，住宅與內(nèi)外環(huán)境的不相適應(yīng)就是“最不好的”。 APEX思維 、做系統(tǒng)營銷的倡導(dǎo)者和實踐者 策劃已經(jīng)不再是概念先行的意識導(dǎo)入，面應(yīng)該是實實在在、同呼息共命運的參與。我們不 否認(rèn)策劃仍是意識、觀念、思維的產(chǎn)物，是“頭腦風(fēng)暴”。但策劃的任務(wù)到底不是開創(chuàng)思維，而 是制造效果，要制造效果就非得懂得門道，有專業(yè)水準(zhǔn)，不能紙上談兵。所以我們提倡實效營 俏，否則截取一個點、一個面去夸夸其談，不管這個點，這個面被弄得多么精彩漂亮，都肯定 不如實實在在的解剖整個過程來得真切動人，那種置身其中、優(yōu)戚相關(guān)的全程快感，是以點面 取巧的策劃人所體會不到的。 、營銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合 營銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合，專業(yè)有賴于智慧的推動，智慧只有依附于專業(yè)之 上才能體現(xiàn)其價值。智慧在其間同時起著闡述及總結(jié)的作用，也即產(chǎn)生理論、形成 文字流傳的模式。市場是在不斷變化的，因此營銷系統(tǒng)是不需要任何模式，不需要任 何遵循的，一切從實效出發(fā)，始終圍繞最終效果。不管世界如何改變，效果永遠(yuǎn)是真 理，永遠(yuǎn)是準(zhǔn)則。歸根結(jié)底，實效營銷就是主張走專業(yè)化的道路，以效果作為檢驗地 產(chǎn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所有的營銷參與人都必須不斷提高業(yè)務(wù)水平，加強自我的素質(zhì)培養(yǎng)， 把專業(yè)和智慧理性的結(jié)合起來。 壹、 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 地產(chǎn)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)的綱領(lǐng)性戰(zhàn)略。任何一個人立 足于地產(chǎn)業(yè)的企業(yè)都要有科學(xué)而明晰的地產(chǎn)戰(zhàn)略。擁有廣 闊的視野、獨特的戰(zhàn)略眼光都將給地產(chǎn)企業(yè)帶來長期健康 的發(fā)展及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重大成功。 這是項目發(fā)展的第一步、項目全程的開始，它的成功 將對項目的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 操作流程圖： 資源整合 土地戰(zhàn)略 標(biāo)地 取地 公關(guān) 投標(biāo)競爭 融資戰(zhàn)略 借殼上市 資金合作 合作戰(zhàn)略 建筑設(shè)計公司 物業(yè)管理公司 景觀設(shè)計公司 監(jiān)理公司 策劃代理 土地決策與投資 分析 市場戰(zhàn)略 市場的評估與預(yù)測 產(chǎn)品的構(gòu)想 開發(fā)戰(zhàn)略 聯(lián)合開發(fā) 板塊的考量 郊區(qū)化的考量 規(guī)?；目剂? 市場調(diào)研 貳、 市場調(diào)研篇 市場信息哪里來？當(dāng)然從調(diào)查中來。調(diào)查研究對房地產(chǎn) 開發(fā)而言，已不僅是發(fā)言權(quán)，更是事關(guān)生存權(quán)的問題。作為