【正文】 國內(nèi)進行軟件的單獨銷售和代理。相反，國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運作機制（價格、服務(wù)和保護產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進作用。 ”Steve Ballmer“在與當?shù)仄髽I(yè)合作的過程中，我們將學(xué)習(xí)他們在中國的經(jīng)驗和企業(yè)文化。 “Steve Ballmer“我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)。如 :?實達收購朗新、東方龍馬和銘泰等，通過借用這些公司的技術(shù)與人才資源，實達軟件迅速組建起一支產(chǎn)業(yè)隊伍，快速啟動實達軟件產(chǎn)，同時作為一家上市公司，實達大大改善了被收購公司的管理，并通過實達的人才招聘網(wǎng)絡(luò)，解決了被收購公司的人才問題財務(wù)合作－ 獲取發(fā)展資金軟件企業(yè)通過投資等方式不僅獲取風(fēng)險收益，同時可以發(fā)展公司產(chǎn)品的支持、配套軟件，如：?聯(lián)想投資金山公司 900萬美元 , 金山加入聯(lián)想機構(gòu)；進一步增強聯(lián)想機構(gòu)的軟件實力，同時金山不僅獲得資金支持，也以大集團為依托，增強了抗風(fēng)險能力成長戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略資料來源：中國經(jīng)營時報，中國資訊行shu 33?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國軟件業(yè)的成長關(guān)鍵資料來源：中國數(shù)據(jù)銀行人才“多元化 ” 與 “專業(yè)化 ”軟件工程規(guī)范專注于企業(yè)擅長的領(lǐng)域，不斷改進創(chuàng)新，使產(chǎn)品更適應(yīng)不斷變化的市場，努力提高市場占有率，確立企業(yè)在擅長領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，避免出現(xiàn)盲目多元化發(fā)展以致喪失原有競爭力?將員工的待遇提升至有競爭力的水平，吸引并留住人才?加大企業(yè)在員工培訓(xùn)方面的投資，保證技術(shù)的更新?建立良好的企業(yè)文化，加強協(xié)作與創(chuàng)新軟件產(chǎn)品開發(fā)過程中的不確定性，使軟件工程管理成了非常復(fù)雜的問題，必須參照國際規(guī)范制訂適合本企業(yè)特點的質(zhì)量流程從而可以快速推出高質(zhì)量產(chǎn)品，取得市場領(lǐng)先優(yōu)勢關(guān)鍵 說明企業(yè)資本運作 軟件產(chǎn)業(yè)需要大量的資金投入，除了銀行和發(fā)行債券這兩種融資方式外，企業(yè)還應(yīng)努力吸收境內(nèi)外的風(fēng)險投資，使軟件成果迅速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，并形成市場規(guī)模shu 34?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中小企業(yè)成功的競爭戰(zhàn)略舉例在市場縫隙中尋找機會確立產(chǎn)品特色，建立市場識別全力以赴，取得細分市場的強勢地位，甚至采用冒險策略，使有限的資源使用效率達到最大化購筑和鞏固防御壁壘，避免與壟斷者的正面交鋒，直到成為 最強者12345shu 35?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved世界信息產(chǎn)業(yè)價值鏈資料來源：相關(guān)公司使命描述，安達信公司分析電子商務(wù)軟件基礎(chǔ)軟件提供商，如： eXcelon， MapInfo企業(yè)應(yīng)用集成硬件提供商，如： Intel, 3Com, Cisco服務(wù)軟件硬件硬件服務(wù)軟件高度集成 專項競爭 市場分割I(lǐng)BM，聯(lián)想安達信等 5大咨詢公司微軟ORACLESAPHPCompaq－行業(yè)生產(chǎn)管理咨詢服務(wù)如： 蓋蘭德航空咨詢－數(shù)據(jù)管理等外包服務(wù)提供商如： Schlumberger部分新興和中小軟件公司難以直接進入中國市場。shu 32?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略技術(shù)合作－縮短研發(fā)周期軟件企業(yè)通過合作技術(shù)開發(fā)，技術(shù)交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術(shù)水平，較少開發(fā)成本，大大增強了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，如： :?廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)尋呼系統(tǒng)捆綁銷售－拓展營銷渠道軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項目實施等方式，拓寬了營銷渠道，如：?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網(wǎng)絡(luò)版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴展企業(yè)產(chǎn)品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢。這些核心技術(shù)基礎(chǔ)與數(shù)據(jù)處理技術(shù)和 Inter技術(shù)相結(jié)合，根據(jù)不同行業(yè)用戶的需求形成多樣化的軟件產(chǎn)品，例如浪潮齊魯軟件開發(fā)成功的通信行業(yè)的應(yīng)用軟件包括的產(chǎn)品有：移動通信實時計費系統(tǒng)、本地網(wǎng)計費系統(tǒng)和九七工程市話綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等。? “共性化 ” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實踐中，從不同的產(chǎn)品和解決方案中提煉出共有的技術(shù)元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術(shù)基礎(chǔ)，從而也大大縮短新產(chǎn)品的研發(fā)速度。? 強調(diào)軟件實施質(zhì)量，在實施過程中為客戶提供技術(shù)和商務(wù)等方面的咨詢? 為國外大型企業(yè)管理軟件提供咨詢服務(wù)，市場空間巨大、份額穩(wěn)定（ 如志杰科技，漢德等 ）；為自己研發(fā)的軟件提供實施咨詢，確保軟件實施成功，提高增強客戶信任度（ 如南天 ）?無咨詢服務(wù)的概念，只求將產(chǎn)品賣出shu 31?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件制造商的發(fā)展戰(zhàn)略－ “共性化、多元化和個性化 ”并行? “多元化 ”－ 軟件企業(yè)要以共性技術(shù)為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)不同的應(yīng)用軟件，軟件應(yīng)盡可能做到跨行業(yè)使用。大型的企業(yè)管理軟件 (如 ERP等 )的實施，還會需通過系統(tǒng)集成商來擴大銷售渠道和加強實施能力? 國外小公司和新興軟件公司往往通過國內(nèi)軟件代理商和系統(tǒng)集成商來進行產(chǎn)品分銷迅速進入中國市場，支持服務(wù)依賴本地軟件服務(wù)和集成企業(yè)? 系統(tǒng)集成商在中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈中占有非常重要的地位，約 25%的軟件的銷售是通過系統(tǒng)集成商進行的? 國外軟件在中國市場占主導(dǎo)地位，目前國內(nèi)很大部分軟件企業(yè)作為國外大公司的增值服務(wù)提供商? 國內(nèi)一些軟件廠商正逐步具備生產(chǎn)大型企業(yè)管理軟件的能力，并通過國內(nèi)系統(tǒng)集成商提供系統(tǒng)實施服務(wù)企業(yè)角色 產(chǎn)品 /服務(wù)分銷渠道shu 29?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved競爭位置驅(qū)動競爭戰(zhàn)略競爭位置 相應(yīng)戰(zhàn)略產(chǎn)品 /服務(wù)為導(dǎo)向?安達信及其他咨詢公司?Ariba、 Orcale、 SAP等綜合一體化?IBM?HP?聯(lián)想集聚?亞信?蓋蘭德?PGS等行業(yè)為導(dǎo)向?Halliburton?Schlumberger聯(lián)盟戰(zhàn)略?立足自身原來的競爭能力?聯(lián)盟合作，迅速對市場進行反應(yīng)實力戰(zhàn)略?充分利用公司整體實力?發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案?強化咨詢服務(wù)力量技術(shù) /技能戰(zhàn)略?選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領(lǐng)域發(fā)展?強化在該一行業(yè)或領(lǐng)域的技術(shù) /技能領(lǐng)導(dǎo)地位整合戰(zhàn)略?按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力?在行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)提供全面解決方案產(chǎn)品線行業(yè)覆蓋窄 廣廣shu 30?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved系統(tǒng)集成商的成長戰(zhàn)略－核心技術(shù)軟件化和提供專業(yè)咨詢服務(wù)過去 現(xiàn)在 價值所在剖析? 沒有自己的產(chǎn)品，完全應(yīng)用其他企業(yè)的軟硬件產(chǎn)品提供服務(wù)? 缺乏核心產(chǎn)品，被動的根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品以進行推廣? 由于不了解他人的產(chǎn)品，使得客戶化服務(wù)困難?把核心技術(shù)軟件化? 依托核心產(chǎn)品，主動進行產(chǎn)品 /服務(wù)推廣? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，推行客戶化服務(wù)? 依托核心產(chǎn)品，提供集成服務(wù)；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信）? 解決了對其他企業(yè)產(chǎn)品進行客戶化的難題，擁有自己的產(chǎn)品，可以自主進行對產(chǎn)品進行各種客戶化服務(wù)，提高市場競爭力? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提出整體解決方案，針對目標市場，積極主動的推產(chǎn)品及廣服務(wù)實例：1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標是使其軟件銷售能在今年達到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務(wù)各占一半。 包括一些 系統(tǒng)集成商， 軟件經(jīng)銷代理商和軟件加工商。2. 10余家 A股上市公司包括托普軟件（ 0583）、南天信息（ 0948）、億陽信通（ 600289）、青鳥天橋（ 600657）、東大阿派（ 600718）、創(chuàng)智科技（ 0787）天 大天財（ 0836）、復(fù)華實業(yè)（600624）、浪潮信息（ 0977）等資料來源：賽迪顧問咨詢有限公司shu 26?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)國產(chǎn)軟件缺少競爭力 － 在軟件市場總銷售額中，國內(nèi)品牌軟件產(chǎn)品的銷售額為 57億元，占 ％的市場份額；國外品牌產(chǎn)品的銷售額為 119億元，占 ％的市場份額（ 1999年）。?但發(fā)展趨勢基本一致 ,即往 “企業(yè)電算化 ”和 “企業(yè)間 ”合作方向發(fā)展shu 21?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved國內(nèi)企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀?僅有 10％基本實現(xiàn)了信息化?70％以上接入了因特網(wǎng)，開設(shè)主頁以及電子郵件信箱等，為企業(yè)跨進網(wǎng)絡(luò)時代打下了基礎(chǔ)?80％以上的已經(jīng)建立辦公自動系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)?50％以上的建立了內(nèi)部局域網(wǎng)， 大大促進了知識共享、加快了信息流動企業(yè)信息化建設(shè)已初具規(guī)模 , 但仍有巨大的發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)企業(yè)信息化建設(shè)剛剛起步 :資料來源：《中國電子報》，《中國統(tǒng)計年鑒 2023》?僅有 ％實施了 CIMS/MRP/ERP軟件? 信息化投資占總投資只有 ％，而美國企業(yè)信息化投資以達總投資的 ％1000萬家普通中小型企業(yè)的企業(yè)信息化建設(shè)相當落后 :?單單財務(wù)軟件的應(yīng)用水平也不到 10%300家國家重點企業(yè)15000家大中型企業(yè)1000萬家中小企業(yè)shu 22?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved企業(yè)信息化面臨的挑戰(zhàn)?盡管許多企業(yè)相繼應(yīng)用了財務(wù)以及 ERP等各種管理軟件來改善企業(yè)運營管理，但由于各種系統(tǒng)數(shù)據(jù)標準繁雜 (如財務(wù)報表格式不一致等 )，各種系統(tǒng)數(shù)據(jù)之間缺乏有效的集成 仍處于分割狀態(tài)主要挑戰(zhàn) 說明即便在國家重點企業(yè)中，也有 62％的被調(diào)查單位認為信息人才缺乏目前，國內(nèi)廠家僅為廠家提供附加值較低 PC、 硬盤、顯示器等產(chǎn)品，其他所需產(chǎn)品主要依靠國外，而國外產(chǎn)品及系統(tǒng)價格偏高，尤其是某些軟件產(chǎn)品與服務(wù)價格 數(shù)據(jù)格式混亂、缺乏統(tǒng)一標準信息化建設(shè)成本高企業(yè)管理層對信息化建設(shè)缺乏足夠的重視與理解，應(yīng)確立依靠企業(yè)信息化為領(lǐng)導(dǎo)層提供管理和決策支持的觀念管理層缺乏對企業(yè)信息化的明確認識企業(yè)數(shù)據(jù)電子化程度低，網(wǎng)絡(luò)資源或者設(shè)備落后或者設(shè)備未得到有效利用信息處理與傳輸手段落后信息人才缺乏資料來源：《了望新聞周刊》shu 23?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved?企業(yè)管理需求–生產(chǎn)自動化–管理信息化–企業(yè)決策支持?電子商務(wù)的發(fā)展–企業(yè)內(nèi)部的信息集成–與供應(yīng)商和客戶的信息集成?信息技術(shù)的發(fā)展–互聯(lián)網(wǎng)計算機模式–通訊設(shè)施和手段發(fā)展中國商業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢基礎(chǔ)設(shè)施軟件（包括互聯(lián)網(wǎng) /局域網(wǎng)）CRM分析 /決策支持中國軟件產(chǎn)業(yè)的 5大發(fā)展領(lǐng)域中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要推動力ERP移動計算shu 24?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件產(chǎn)業(yè)的 5大開發(fā)領(lǐng)域電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的崛起導(dǎo)致對互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件的需求：1. 企業(yè)應(yīng)用集成軟件： B2B電子商務(wù)集成、應(yīng)用集成、組建集成、數(shù)據(jù)集成和平臺集成2. 系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)層的基礎(chǔ)設(shè)施件 , 如：操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)目錄服務(wù)等3. 互聯(lián)網(wǎng)安全集成企業(yè)的制造，財務(wù)和分銷功能，以達到對企業(yè)有限資源的最優(yōu)化使用。開始涉足電子商務(wù)準備開始企業(yè)信息化進程。 會計168。?從增長率來看，分析應(yīng)用軟件無疑是未來幾年的增長熱點，尤其是供應(yīng)鏈方面和客戶方面的分析應(yīng)用軟件shu 17?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件硬件 服務(wù)中國總體信息市場穩(wěn)步增長資料來源： CCID? 1999年中國信息市場規(guī)模為 ，預(yù)計2023年將達到 2600億元? 預(yù)計從 1999－ 2023年中，在軟硬件和服務(wù)三個細分市場中，服務(wù)的年均增長速度最快，達到36％，軟件其次達 34％單位：億元人民幣中國總體信息市場規(guī)模 (19992023)年均增長率達 18%shu 18?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國總體信息市場構(gòu)成資料來源： CCID100％100％80604020與谷元相關(guān)的市場硬件（ 1305）軟件（ 176）服務(wù)（ ）操作系統(tǒng)（ 21億元）080604020財務(wù)軟件（ 48億元）數(shù)據(jù)庫管理（ ）支撐軟件（ 44億元）其它（ ）系統(tǒng)集成（ 190億元）網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（ ）其它（ ）ERP/MRPII( )單位：億元人民幣? 1999年中國信息市場規(guī)模為 ，其中硬件的市場份額最大，占據(jù)總體信息市場的 76%? 中國軟件和服務(wù)占總體信息市場近 24％的份額；發(fā)達國家的同一比例為 50％左右