銷售區(qū)域管理4-文庫吧資料
2025-02-25 15:29本頁面
【正文】 廚房小家電產(chǎn)品的公司 . 自從 1994年推出第一臺家庭用豆?jié){機(jī)以來 ,從無到有將豆?jié){機(jī)做成一個年需求近百萬臺的產(chǎn)業(yè)。 銷售轄區(qū)的時間分配要考慮到 7個基本因素：轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目、對顧客進(jìn)行銷售訪問的次數(shù)、每次銷售訪問所需的時間、對顧客進(jìn)行銷售訪問的頻率、在轄區(qū)內(nèi)旅行的時間、非銷售時間和投入時間的收益。 銷售區(qū)域的設(shè)計一般分為兒個步驟：劃分控制單元；估計每一個 控制 單元的市場潛力；初步將控制單元組合成銷售區(qū)域；分析每個區(qū)域的工作量；調(diào)整初步設(shè)計使之達(dá)到銷售潛力與覆蓋面積的雙重平衡；銷售人員配置。 銷售區(qū)域是分配給各個銷售人員、銷售分支機(jī)構(gòu)或分銷商的一群現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的總和。 并考慮配送效率 . 第三步 :設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 銷售路線 : 是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)內(nèi)客戶的路線，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo) ,并可以節(jié)約時間 ,降低銷售費(fèi)用 . 三 . 銷售區(qū)域管理的步驟 : 1. 制定科學(xué)的銷售路線并認(rèn)真執(zhí)行可以達(dá)到以下效果 : ? 動態(tài)掌握每一客戶分銷量及變化 ,利于設(shè)定未來目標(biāo) . ? 作為新品上市 ,促銷活動的網(wǎng)點(diǎn)選擇依據(jù) . ? 為客戶提供定期 .定點(diǎn) .定時的服務(wù) . ? 作為鋪貨調(diào)查依據(jù) ,了解貨物周轉(zhuǎn)速度 . 2. 轄區(qū)銷售線路的設(shè)計步驟 : (1). 繪制銷售責(zé)任轄區(qū)地圖： 商業(yè)地圖 個人轄區(qū)地圖 經(jīng)銷商圖上位置 競爭對手圖上定位（彩色） (2). 設(shè)計責(zé)任轄區(qū)地圖內(nèi)的銷售活動線路： (3). 選擇起始點(diǎn)： 三種銷售線路圖模式 : 第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 一 . 銷售區(qū)域設(shè)計的基本原則 : (1) 區(qū)域市場潛力大致相同 (2) 區(qū)域銷售工作量大致相等 (1) 銷售區(qū)域有一定的潛力 (2) 銷售市場涵蓋率較高 (3) 銷售市場目標(biāo)具有可行性 3. 挑戰(zhàn)性原則 足夠工作量 ,足夠潛力 ,合理的收入 4. 具體化原則 目標(biāo)數(shù)字化 分解到客戶 產(chǎn)品 型號 二 三 二 . 銷售區(qū)域設(shè)計的步驟 1 . 劃分控制單元 整個目標(biāo)市場劃分為若干控制單元 （ 1）原則：適中 （ 2）標(biāo)準(zhǔn)： 現(xiàn)有客戶數(shù) 潛在客戶數(shù) （ 3）一般方式： 行政 郵編區(qū)域 地理面積 工作量 2. 確定客戶的位置和潛力 現(xiàn)有客戶：已往的銷售記錄 潛在客戶： 外部多渠道識別 評估潛在業(yè)務(wù)量 進(jìn)行分類 3 3. 合成銷售區(qū)域 4 （ 1）標(biāo)準(zhǔn)：劃分標(biāo)準(zhǔn) 5 按照劃分標(biāo)準(zhǔn)將每一個控制單元組合到相應(yīng)銷售區(qū)域，達(dá)到平衡 （ 2）協(xié)調(diào)區(qū)域平衡 首先工作量分析 其次客戶數(shù)量 大小 地理面積 客戶數(shù)相等 地理面積相當(dāng) 大小客戶搭配橫均 4 . 調(diào)整初步設(shè)計方案 目的：保證市場潛力和工作量再所有銷售區(qū)域的均衡 常用方法 ：
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