【正文】 目中宣傳試用促銷方案會使到達量增加（正如前一章論及過的反楔／個人影響到達模式中的情形）。這就表明在一項整體營銷計劃中應(yīng)當(dāng)采用常規(guī) （網(wǎng)絡(luò)）的來宣傳優(yōu)惠券促銷方案。 例子 ? 威爾遜（ Wilson） [10]使用電視節(jié)目的直接選配來到達喝發(fā)泡葡萄酒的人（針對營銷過香檳酒的客戶），這比按傳統(tǒng)的人口統(tǒng)計所選定的針對 2554歲間成年人的電視的精度高出 100%； IRI所作的關(guān)于直接選配的研究 ? 兩項基本發(fā)現(xiàn)就例證了這個觀點。 ? 然而，在絕大多數(shù)情況下，他們確實有差別；當(dāng)然為了了解這是否屬實，直接選配是值得研究的。 直接選配 ? 直接選配基本上是一種經(jīng)驗主義的“希望改善精度”的過程。這就意味著 1834歲間的女性成為品牌購買者的概率是 4／ 13[4]，或者說是 ，這比隨機選擇個體成為品牌購買者的 的概率要高出許多。 通過直接選配實現(xiàn)的第一個階段媒體選擇 ? P478 人口統(tǒng)計選配 ? 人口統(tǒng)計選配 (Demographic Matching)通過人口學(xué)將目標(biāo)受眾和媒體聯(lián)系起來。 例子 ? 藍仙姑葡萄灑（ Blue Nun Wine）（ 1），在廣播上作廣告（將下面的數(shù)字加倍，即 2） ,針對作為市場領(lǐng)袖的新類別用戶（ +2），通過品牌回憶（ +2）以及信息型品牌態(tài)度戰(zhàn)略（ O） = 每個購買周期9次展露，葡萄酒的購買周期大約為四周，所以 MEF是 9/4。 ? TA = 目標(biāo)受眾修正因素 ? BA = 品牌認知修正因素 ? BATT = 品牌態(tài)度修正因素 ? PI = 個人影響修正因素 例子 ? 郝爾曼（ Hellmann）的色拉醬（ 1），在首要讀者雜志上作廣告（ 1），針對品牌轉(zhuǎn)移者 (+1)，通過品牌識別（ O）以及基于品嘗的轉(zhuǎn)移型的品牌態(tài)度戰(zhàn)略（假設(shè)卡夫（ kraft）；最大競爭對手正使用的頻率為 +2，然后再加 1） = 每個購買周期 5次展露，色拉醬的購買周期大約為 2周，因此 MEF就是 5/2。 ? 到達模式與有效頻率構(gòu)成了決定廣告“重量”的堅實基礎(chǔ)，廣告“重量”是使每個廣告周期的有效到達最大化的目標(biāo) —— 每個廣告周期的有效到達是每個廣告周期內(nèi)以至少最低有效頻率水平到達的目標(biāo)受眾個體的數(shù)量 —— 同時要維持在預(yù)算范圍內(nèi)。 計算程序 ? 需要針對在計劃期發(fā)生的已知事件對時間安排進行短期的調(diào)整。 MEF的時間安排 ? 針對“外部的”目標(biāo)受眾 —— 新類別用戶、其他品牌忠誠者和其他品牌轉(zhuǎn)移者 —— 如果廣告活動成功而且這些受眾變成更加贊成型或“內(nèi)部的”顧客，那么 MEF/C的要求就會削弱。 ? 在一個廣告周期內(nèi)以低于 MEF的頻率作廣告的例外情況是有零售商的支持。 有效到達 ? 建議針對任何目標(biāo)受眾使用低于 MEF/C的頻率作廣告是站不住腳的。 邏輯上的計算 MEF ? 盡管這種邏輯上的計算 MEF的方法不確切，然而它卻肯定能幫助經(jīng)理在決定如何安排廣告頻率時有正確的思路。 估算（ MEF/C） ? 這種估算（ MEF/C）的基礎(chǔ)是媒體注意力、目標(biāo)受眾、溝通目標(biāo)和個人影響程度。 ? 最好的估算方法是通過實驗來進行，但是那樣做太昂貴了，而且既使支付得起也未必沒有問題。 有效頻率 ? 媒體戰(zhàn)略的第二個方面是有效頻率。 ? 一種有效的戰(zhàn)略是在季節(jié)性高峰到來 之前 一、二個月就投入幾段短的廣告。 季節(jié)性引動模式 (Seasonal Priming pattern) ? 一個季節(jié)性品牌的廣告在靠近季節(jié)性高峰（或是剛剛在高峰之前或者很早）到達人們是有益的，因為廣告將在人們的類別需求強時到達人們，此時人們準(zhǔn)備好了來了解或被提醒品牌的差別。 ? 帶有明顯季節(jié)性特點的復(fù)雜情況低的產(chǎn)品包括感冒和流感藥品 、 蘇格蘭威士忌灑 ， 和一些食品 ， 例如感恩節(jié)時的火雞 。 ? 你連續(xù)地像探照燈一樣精查所有的潛在顧客，希望到達當(dāng)時在市場中的 一些 顧客。轉(zhuǎn)移到達模式是一種相當(dāng)非常規(guī)的模式，它就象一盞探照燈一樣規(guī)律地移動其焦點。比如，在美國，新汽車的平均購買周期為 5年。 ? 了解模式包括非常高的到達和每個廣告周期中相對 低的 頻率，前者指廣告實際上到達所有的潛在顧客，后者指廣告周期之間間隔很遠。 了解模式 (Awareness pattern)。 規(guī)律型購買周期模式 ? 絕大多數(shù)包裝消費品（快速周轉(zhuǎn)消費品）和一些諸如理發(fā)等的服務(wù)是消費者個體有規(guī)律地購買的，而且它們的購買周期相對短暫 —— “短暫”意味著一年中有許多購買周期。 [9]某些這樣的產(chǎn)品在時尚流行時會被購買不止一次 ， 例如廉價的時髦服飾或新玩具就是這樣 。 ? 什么時候應(yīng)當(dāng)使用反楔 /個人影響模式呢？它非常適合于引入那些具有社會認同的購買動機的產(chǎn)品或服務(wù)，這時廣告商愿意將 個人影響（口碑，或者社會消費的產(chǎn)品或服務(wù)中的視覺影響）用作為廣告的 補充 。 和楔子模式一樣，“反楔”指的是計劃階段的媒體 花費 ，而不是指典型目標(biāo)受眾個體所收到的展露（圖 164）。 反楔 /個人影響模式 (ReverseWedge/PI pattern)。用閃電戰(zhàn)模式（例如一年中 80%的到達是通過每周在黃金時段的電視上展露二次實現(xiàn)的）會花費約 ！ 楔子模式 ? 使用楔子模式發(fā)布新產(chǎn)品 ， 在頭幾個月中會購買每月 400個總收視率 ， 而到年底逐漸減至 50個左右 。 四種新產(chǎn)品引入到達模式 ? 閃電戰(zhàn)模式（如果你能夠支付而且制作了大量圍繞品牌的相同定位并有所變化的廣告，那么這是最佳的到達模式） P451 ? 楔子模式（實踐中常用的頻率高但下降的模式） ? 反楔 /個人影響模式（用于新產(chǎn)品引入，此時個人影響或口碑被認為發(fā)揮重要作用，而且購買動機以社會認同為基礎(chǔ)） ? 短暫時尚模式（用于生命周期短的時尚產(chǎn)品）。 二套到達模式 ? 為幫助完成這個關(guān)鍵但是困難的思考過程，有二套到達模式 —— 一套針對新產(chǎn)品引入而另一套針對已有品牌 —— 可供經(jīng)理模仿來決定其廣告活動合適采用的到達模式。 媒體戰(zhàn)略的兩個主要組成部分是到達模式和有效頻率。 全國性消費品廣告 ? 對于消費品和服務(wù)的全國性廣告客戶而言，最佳的首選媒體幾