【正文】 ?銷售數(shù)量或金額 2. 由參訓(xùn)學(xué)員及其主管提出概括數(shù)據(jù) 3. 課後行動(dòng)計(jì)劃之推展及主管之回饋 4. 成本效益分析法 (CostBenefit Analysis) 1. 訓(xùn)練成本 ? 課程發(fā)展時(shí)間或外購(gòu)之成本 、 授權(quán)費(fèi)用 ? 教材費(fèi)用 ? 設(shè)備及硬體成本 ? 場(chǎng)地租金 ? 交通 、 食宿 、 運(yùn)費(fèi) ? 人員薪資 、 講師或顧問(wèn)費(fèi)用 ? 生產(chǎn)力降低 2. 訓(xùn)練效益 ? 節(jié)省的時(shí)間或時(shí)效目標(biāo)之達(dá)成 ? 數(shù)量提昇 ? 品質(zhì)提昇 ? 出勤率提高 、 抱怨率降低 I M P A C T Interactive Motivational Practice Application Creative Touch(EQ) 互動(dòng)的 激勵(lì)的 多練習(xí) 能應(yīng)用 有創(chuàng)意 受感動(dòng) 如何成功推展年度培訓(xùn)計(jì)劃 如何成功推展年度培訓(xùn)計(jì)劃 講師 各級(jí)主管 培訓(xùn)人員 掌握訓(xùn)練需求 制度 管理 內(nèi)部講師 外部講師 教學(xué)技巧 行動(dòng)學(xué)習(xí) 培訓(xùn)回饋 企業(yè)文化 重視訓(xùn)練 掌握部屬狀況 高級(jí)主管支持 作業(yè)流程 訓(xùn)練預(yù)算及修正 教育訓(xùn)練體系 專業(yè)知能 向上影響力 撰寫企劃書能力 工作分析 績(jī)效分析 機(jī)會(huì)分析 有效訪查培訓(xùn)需求 訓(xùn)練方法 現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng) 培訓(xùn)藍(lán)圖 與人事結(jié)合 工作現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 預(yù)算 培訓(xùn)成本包括場(chǎng)地租金、設(shè)備租金、培訓(xùn)師費(fèi)用、教材等辦公費(fèi)用、行政人員開(kāi)支等，應(yīng)另作一張預(yù)算表。 *管理部希望多開(kāi)辦個(gè)人成長(zhǎng)課程： 管理部是後勤單位，本來(lái)經(jīng)費(fèi)就較少，且公司新成立不久經(jīng)費(fèi)有限，故暫時(shí)無(wú)法提供類似課程補(bǔ) 助。況且製造處已實(shí)施師徒制， 足公應(yīng)付工作上需求，甚至更有效率。每 年需求調(diào)查只是流於形式，不得不 做。更甚者， 還造成雙方不愉快 (執(zhí)行人 員認(rèn)為各部門不合作；各部門認(rèn)為執(zhí)行人員找麻煩 ) *無(wú)法真正瞭解需求： 因填寫意願(yuàn)低，故許多內(nèi)容只是虛應(yīng)故事且無(wú)法真正掌握需求，流於形式。經(jīng)過(guò)執(zhí)行人員不斷跟 催，終於在十二月下旬完成調(diào)查表 回收。 故無(wú)法如期執(zhí)行回收工作 (跟催動(dòng) 作 )。 今年回收紀(jì)錄及調(diào)查狀況如下： 根據(jù)上述回收紀(jì)錄，Ａ公司並無(wú)如預(yù)期完成訓(xùn)練需求調(diào)查及年度培訓(xùn)計(jì)劃 (隔年元月才完成計(jì)劃及開(kāi)始實(shí)施 )，且流於形式，效果有待商榷。每年 10月份開(kāi)始，由管理部提供去年教訓(xùn)練相關(guān)課程贈(zèng)料及訓(xùn)練需求調(diào)查表 (附件一 )給各部門主管參考，調(diào)查期限為 10月 16日到 10月 30日共二週。故於每年10月份開(kāi)始年度訓(xùn)練需求調(diào)查，確實(shí)瞭解真正需求，妥善規(guī)劃使用有限資源，以達(dá)到最大效用。員工共計(jì) 126人。 ?事後的檢討－ 活動(dòng)尾聲大家有感而發(fā)的說(shuō)了感謝的話，也為自己、部門及公司訂定了許多的計(jì)劃及目標(biāo)，但其成效連訓(xùn)練單位都有所質(zhì)疑，如諸此類大筆經(jīng)費(fèi)的訓(xùn)練活動(dòng)它的成功因素應(yīng)是什麼。有關(guān)之過(guò)程描述如下： ?期初在規(guī)劃階段－ 對(duì)於參加人數(shù)、活動(dòng)天數(shù)及場(chǎng)地相關(guān)費(fèi)用的支出，在規(guī)劃時(shí)便出現(xiàn)了許多的爭(zhēng)議。 ?海外支援欠缺短期、中期、長(zhǎng)期人才培育。 ?經(jīng)驗(yàn)傳承斷層。 ?年度目標(biāo)有列入人才培育方針，但沒(méi)有具體行動(dòng)。有關(guān)主管對(duì)人才之培 訓(xùn)不重視，且有下列觀點(diǎn)： ?員工自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，公司沒(méi)有義務(wù)培育。因此，公司全員會(huì)落實(shí) ISO，如此教育訓(xùn)練體系亦將能落實(shí)執(zhí)行。因?yàn)?，我知道公司員工均有一個(gè)共同目標(biāo)，希望公司能蓬勃發(fā)展，創(chuàng)造利潤(rùn)，分享員工 。另外， RD工程師在內(nèi)部的年資至少多二年以上，在業(yè)界來(lái)說(shuō)已算資深，平時(shí)已常在 Project Meeting討論技術(shù)問(wèn)題，並存有會(huì)議記錄及相關(guān)檔案，故也無(wú)必要另外開(kāi)課傳授。有鑑於此，曾與 RD的主管討論，是否多派 Engineer去參加相關(guān)或更深入之技術(shù)訓(xùn)練，吸收新觀念，更能創(chuàng)新發(fā)展技術(shù)，且受訓(xùn)後亦能回公司教導(dǎo)其他同儕。統(tǒng)計(jì)去年度全公司之受訓(xùn)時(shí)數(shù)為 420小時(shí)，訓(xùn)練費(fèi)用為 120,000元，平均每人之訓(xùn)練時(shí)數(shù)不滿 8小時(shí)。 。 二、能力的發(fā)展是指 1. 任務(wù)的 ____________技巧 2. 任務(wù)的 ____________技巧 3. ______________的適應(yīng)技能 4. 突發(fā)情況 _____________處理技巧 5. 能力 _________________技巧 三、訓(xùn)練系統(tǒng)流程 確認(rèn)訓(xùn)練要求 訓(xùn)練課程評(píng)估 實(shí)施訓(xùn)練 按照能力 標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 以能力及導(dǎo)向 設(shè)計(jì)訓(xùn)練 課程 靈活的培訓(xùn)體系 審核能力 8 7 6 5 4 3 2 1 6 7 8 Senior Sales Manager II Senior Sales Manager I Sales Manager Senior Key Account Manager II Senior Key Account Manager I Key Account Manager Developing Coach Sales Professional Experienced Sales Developing Sales New to Sales Note: * Above are descriptors of petency level rather than job titles SALES COMPETENCY LADDER Sales Level Descriptors THE 12 COMPETENCIES KNOWLEDGE 1. Customer Value Proposition 2. Business Awareness 3. Customer Management 4. Market Awareness SKILLS 5. Relationship Building 6. Selling Negotiating 7. Coaching , Development Training 8. Analysis Problem Solving BEHAVIOUR 9. Results Orientation 10. Working In/ Building Teams 11. Managing Performance Self/Team 12. Entrepreneurship SALES COMPETENCY PROFILE Level 4 of the Sales Competency Ladder D E G R E E O F A B I L I T YC O M P E T E N C Y B A S I C C A N D O C A N D O C A N D O R O L EU N D E R S T A N D I N G W I T H H E L P W I T H O U T H E L P M O D E LR e l a t i o n s h i p B u i l d i n gS e l l i n g a n d N e g o t i a t i n gC o a c h i n g , D e v e l o p m e n t a n d T r a i n i n gA n a l y s i s a n d P r o b l e m S o l v i n g C u s t o m e r V a l u e P r o p o s i t i o nB u s i n e s s A w a r e n e s sC u s t o m e r m a n a g e m e n tM a r k e t A w a r e n e s sR e s u l t s O r i e n t a t i o nW o r k i n g i n / B u i l d i n g T e a m s M a n a g i n g P e r f o r m a n c e S e l f / T e a m s E n t r e p e n e u r s h i pR e q u i r e d D e g r e e o f A b i l i t y A N D H E L P核心能力的三個(gè)方面 態(tài)度 知識(shí) 技能 習(xí)慣 四、變化的要求 馬斯洛需求論 自我實(shí)現(xiàn) 自尊 愛(ài)與歸屬 安全需求 生理需求 培訓(xùn)需求分析 打死我也 做不了??！ 不好好做我打死你 ?區(qū)分培訓(xùn)問(wèn)題與管理問(wèn)題 培訓(xùn)需求分析 ?培訓(xùn)需求分析的一般方法 ?業(yè)務(wù)分析 ?組織分析 ?工作分析 ?調(diào)查分析 ?績(jī)效考評(píng) ?評(píng)價(jià)中心 ?自我申請(qǐng) ?群體討論 一、企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略 n 參加高層管理會(huì)議 n 與高層管理者面談 n 結(jié)果：企業(yè)目標(biāo)、價(jià)值觀、故事和英雄人物 二、新員工入職（ ORIENTATION） n 各部門經(jīng)理問(wèn)卷或面談 n 使員工成為正式員工的信息 n 有助于員工了解企業(yè)體制的信息 n 建立員工歸屬感的信息 n 公司的歷史和經(jīng)營(yíng)哲學(xué) n 公司的使命和目標(biāo) n 讓員工熟悉自己崗位職責(zé)的信息 三、崗位技能 n 各級(jí)經(jīng)理、相關(guān)員工問(wèn)卷調(diào)查 n 員工工作觀察 n 關(guān)鍵成功因素和技能 n 工作過(guò)程或程序 n 員工工作常遇問(wèn)題 四、技術(shù)培訓(xùn) n 相關(guān)經(jīng)理和技術(shù)員工調(diào)查 n 與工作相關(guān)的技術(shù)知識(shí) n 產(chǎn)品知識(shí) 五、專項(xiàng)培訓(xùn) n 高層管理層、相關(guān)項(xiàng)目組長(zhǎng)及外部咨詢師 n 公司遇到的問(wèn)題、原因 n 項(xiàng)目實(shí)行方案及相關(guān)技能 有效評(píng)定培訓(xùn)需求 1 2 3 4 5 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方針 專長(zhǎng)能力之要求 管理問(wèn)題之解決 個(gè)人生涯之發(fā)展 未來(lái)機(jī)會(huì)之掌握 培訓(xùn)需求調(diào)查 (1) ~經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方針 ?高階主管指示 ?訪談或會(huì)議 ?目標(biāo)層級(jí)化展開(kāi) ?績(jī)效指標(biāo)之?dāng)M定 ?達(dá)成目標(biāo)所需加強(qiáng)之能力 培訓(xùn)需求調(diào)查 (2) ~專長(zhǎng)能力之要求 (Competence Roadmap) ?從工作績(jī)效思考 ?從顧客需求思考 ?從競(jìng)爭(zhēng)要求思考 (Skill Module) ?業(yè)務(wù)技能 （ Business Skill） ?人際技能 （ Human Skill） ?發(fā)展技能 （ Self Development） 專長(zhǎng)能力藍(lán)圖 (Competence Roadmap) 角度 能力 培訓(xùn)需求調(diào)查 (3) ~管理問(wèn)題之解決 ： 個(gè)人績(jī)效不善之原因 ： 組織績(jī)效不善之原因 ： 制度作業(yè)流程之問(wèn)題 ： 造成管理盲點(diǎn)之原因 培訓(xùn)需求調(diào)查表～從績(jī)效不佳分析能力需求 培訓(xùn)需求調(diào)查 (4) ~個(gè)人生涯之發(fā)展 培訓(xùn)需求調(diào)查 (5) ~未來(lái)機(jī)會(huì)之掌握 (Learning From Best) 培訓(xùn)需求調(diào)查表 ~從未來(lái)機(jī)會(huì)分析 評(píng)量培訓(xùn)需求之實(shí)務(wù)作法 請(qǐng)各級(jí)主管填寫後彙總。 預(yù)算 附錄 年度培訓(xùn)計(jì)劃制定過(guò)程與技巧 n 培訓(xùn)需求調(diào)查與調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析 n 年度培訓(xùn)規(guī)劃與課程體系設(shè)計(jì) n 培訓(xùn)師資篩選與安排 n 培訓(xùn)設(shè)施與行政安排 n 培訓(xùn)效果評(píng)估與跟蹤輔導(dǎo)方案 n 預(yù)算 培訓(xùn)需求調(diào)查 培訓(xùn)是為滿足管理者的需要和工作任務(wù)的需要 , 不是單純?yōu)闈M足員工需要！ 一 . 高層管理者的要求 n 企業(yè)文化 — 企業(yè)精神、行為規(guī)范、習(xí)俗 n 戰(zhàn)略目標(biāo) n 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 n 制度規(guī)范 n 員工認(rèn)同 二、解決眼前問(wèn)題 n 服務(wù)水平差 n 銷售能力不足 n 跨部門溝通與合作困難 n 計(jì)劃與目標(biāo)管理技能缺乏 n 不會(huì)時(shí)間管理 n 管理者角色錯(cuò)位 三、崗位技能要求 職位分析 職位說(shuō)明書 D E G R E E O F A B I L I T YC O M P E T E N C Y B A S I C C A N D O C A N D O C A N D O R O L EU N D E R S T A N D I N G W I T H H E L P W I T H O U T H E L P M O D E LR e l a t i o n s h i p B u i l d i n gS e l l i n g a n d N e g o t i a t i n gC o a c h i n g , D e v e l o p m e n t a n d T r a i n