電信營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧講師版-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 05:01本頁(yè)面
【正文】 n 無(wú) 能力的異議n 沒(méi)有能力改變客戶所述事實(shí)n 產(chǎn)品或服務(wù)的缺陷 處理 異議的原則n 保持積極的態(tài)度n 先了解反對(duì)或懷疑的原因n 常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為 常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為先了解反對(duì)或懷疑的原因保持積極的態(tài)度n 熱情自信n 保持禮貌n 面帶微笑n 態(tài)度認(rèn)真n 關(guān)注情感n 面對(duì)懷疑n 面對(duì)誤解n 面對(duì)缺點(diǎn)n 與客戶爭(zhēng)辯n 表示不屑n 顯示悲觀n 哀求異議 的處理方法異議 的處理方法有 能力異議的處理 無(wú) 能力異議的處理n 有 能力異議的處理n 無(wú) 能力異議的處理 有能力的異議處理n 你能滿足的需要n 消除懷疑、澄清誤解n 表示理解該異議n 給予相關(guān)的證據(jù)n 詢問(wèn)是否接受無(wú)能力的異議處理n 你不能滿足的需要n 表示理解該異議n 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上n 重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)n 詢問(wèn)是否接受n 課堂練習(xí) ― 角色扮演： 模擬異議的處理 這是一個(gè)角色扮演的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，以小組我單位 ,結(jié)合介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)情景。（以特、優(yōu)、利、證的形式呈現(xiàn)。n 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)n 基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn) n 先了解需求，再介紹產(chǎn)品一般情況下 是交織進(jìn)行的n 介紹時(shí)注意與客戶的交流n 不能滿足客戶時(shí)，表達(dá)歉意介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）與了解需求的有機(jī)結(jié)合n 課堂練習(xí) ― 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計(jì) 這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)產(chǎn)生的練習(xí)，請(qǐng)你回顧日常工作中的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。n 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景數(shù)據(jù)n 背景信息幫助你理解客戶n 發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)n 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用n 失敗的銷(xiāo)售中使用最多n 成功者有目的、有選擇的問(wèn)很少的背景問(wèn)題n 太多的背景問(wèn)題很容易變成盤(pán)問(wèn) n 背景問(wèn)題通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出 n 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題n 需求首先從不滿開(kāi)始n 難點(diǎn)問(wèn)題的目的－發(fā)掘潛在需求n 成功銷(xiāo)售中應(yīng)用較多n 成功者使用得多n 難點(diǎn)問(wèn)題不預(yù)示成功n 注意不能損害客戶的自尊或隱私n 發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功n 暗示問(wèn)題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示n 目的－開(kāi)發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度n 建立客戶的價(jià)值觀n 很小的問(wèn)題放大再放大n 可能使客戶感覺(jué)不舒服n 示益問(wèn)題是以解決方案為核心的問(wèn)題n 暗示問(wèn)題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問(wèn)題揭示對(duì)策n 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求n 注重對(duì)策，營(yíng)造解決問(wèn)題的氣氛n 請(qǐng)客戶說(shuō)明可得利益n 降低了被客戶拒絕的機(jī)會(huì) n 課堂練習(xí) ― 角色
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